Фокусы Языка зарекомендовали себя как очень полезный, и даже необходимый инструмент НЛП по работе с убеждениями. С их помощью можно трансформировать надоевшие установки, работать с возражениями и стать очень умелым и ловким переговорщиком.
Это очень объемная тема, которая включает в себя не только сами 14 “фокусов языка”, но различные виды коммуникации. Но как говориться: «есть только один способ съесть слона: по кусочку за раз», поэтому начнем обзор этой темы с первого фокуса языка “Намерение”.
Обсудим его смысл, содержание, идею. Какая невербалика (поза, жесты) свойственны людям, которые используют этот фокус языка. Рассмотрим примеры его использования.
1. Содержание и смысл.
✓ Итак, идея ФЯ “Намерение” состоит в том, что за любым поведением, или убеждением человека, стоят его личные позитивные намерения.
✓ Основные вопросы, которыми мы можем задаться для выявления предполагаемого намерения:
- Зачем человек делает то, что делает?
- Почему он не делает то, что хочет делать? Таким вопросом мы можем выявить ограничивающее убеждение, а следом и намерение, которое за ним стоит.
- Какие желания пытается реализовать?
- Что для него важно?
📍 Кстати, очень полезно задавать эти вопросы самому себе, делайте это почаще.
✓ Функция. Переключение внимания на предполагаемое намерение собеседника, стоящее за его убеждением.
✓ Цели: показать собеседнику, чего он хочет на самом деле, но почему-то этого не замечает.
📍 Выявление истинного намерения, поможет нам начать работу именно с ним, а не с убеждением за которым оно прячется.
2. Поза, жесты, мимика.
Чаще всего разговоры о чем-то важном и ценном сопровождаются определенной “невербаликой”. Говоря искренне, нам свойственно прикладывать руку к груди, в области сердца, ведь именно там живут наши ценности.
Также мы невольно делаем легкий наклон вперед, как будто пытаясь прислушаться к каждому слову собеседника. Поэтому, выясняя у человека его намерения, стоит обратить внимание на эти моменты.
Очень трудно открыться человеку, который оглядывается, отстраняется или ведет себя отчужденно.
“Намерению” свойственны такие эмоции как: эмпатия, сопереживание, поиск компромисса, желание выслушать человека и встать на его место.
✓ Используйте эти знания, когда будете выяснять намерения человека, только будьте естественны и избегайте наигранности.
3. Примеры использования.
Начнем с профессиональной сферы. Здесь у человека может всплывать множество ограничивающих убеждений, касающихся денег, статуса, компетенций, и т.д.
Допустим человек вам говорит: “Думаю открыть свое дело, но уверен, что у меня не получится...”.
Начнем с предположения или уточняющих вопросов.
✓ Например: Почему ты хочешь открыть свое дело? Для тебя важен успех, деньги, реализация/самоутверждение, забота о семье?
И человек отвечает, что для него действительно очень важно заботиться о своей семье и для них он готов на многое.
Выявив это истинное намерение, мы выводим его из проблемного и негативного мышления “у меня не получится”, и направляем его внимание на решение: “А как сделать так, чтобы получилось?”
✓ В продажах часто сталкиваются с таким возражением: “У вас дорого”.
Когда клиент так говорит, значит до него не донесли ценность этого продукта. Как Использовать “намерение” в этом случае?
За таким высказыванием может стоять намерение купить именно качественный товар; сэкономить и купить дешевый аналог; просто ложное возражение, и человек не собирается ничего покупать.
📍 Главное попасть в реальное намерение клиента и тогда разговор пойдет на совершенно другом уровне, так как вы начнете работать с намерением человека, а не с его убеждением. Поэтому, если для клиента важно качество, вы можете ему предложить несколько видов доказательств, начиная с технических характеристик, заканчивая отзывами клиентов.
Выводы. Понимая какие намерения, цели и желания стоят за ограничивающим убеждением, можно перенаправить внимание человека на них и перевести коммуникацию в более конструктивное и позитивное русло.
📌 Задать вопросы и записаться ко мне на консультацию можно здесь ⟶ https://vk.com/write209037786
Читайте также:
“Вам шашечки или ехать?” Или как еще можно работать с убеждениями с помощью НЛП
Фокусы языка. Краткий обзор мощной методики, которую используют успешные люди