На маркетплейсах можно найти всё что угодно — даже мебель. Казалось бы, зачем тут такой габаритный товар, которому место офлайн-магазине? Но на маркетплейсы приходится больше половины заказов в интернете, поэтому продавцам из любой ниши нельзя упускать своих потенциальных клиентов.
Почему продавать мебель на маркетплейсе выгодно
Главное преимущество маркетплейсов — колоссальный трафик покупателей. Благодаря выходу в онлайн мы многократно увеличили выручку, у нас появилась возможность развивать производство и расширять ассортимент. Только за последние полгода мы вывели на маркетплейсы порядка 20 новых моделей мебели.
Максим Одинцов, руководитель производственной компании Anvikor, действующий селлер на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет
За последние годы построено множество мебельных производств именно под работу с маркетплейсами, компании не создают собственные магазины, не развивают сети дилеров.
Елизавета Мормыло, владелица группы мебельных интернет-магазинов
Но нам важны не только отзывы селлеров, но и статистика. Вот ещё несколько причин начать продажи в этой нише:
- Растущий спрос. Всё реже покупателей останавливает то, что мебель нельзя посмотреть и пощупать. Теперь людям достаточно отзывов других покупателей и фотографий. Зато они экономят своё время, могут выбрать самое выгодное предложение и вернуть товар так же, как и получили. По данным «РБК Исследования рынка», 37,7% респондентов заказывают мебель в интернет-магазинах, а ещё 15,9% — на сайтах объявлений, таких как «Авито». А по данным аналитического сервиса MPSTATS, за год эта категория выросла на 87%.
- Средняя конкуренция. Ниша сложная, зато конкурентов тут не так много, как в одежде. Пользователи Вайлдберриз готовы к заказам, но многие селлеры не готовы заняться продажей мебели. Так что у вас есть неплохие шансы занять эту нишу.
- Высокий процент выкупа. Здесь покупатели не берут несколько моделей, чтобы выбрать одну в пункте выдачи, как это бывает с одеждой или обувью. А ещё мебель не относится к разряду импульсивных покупок — от таких мысленно отказываются, пока заказ только едет в пункт. Меньше всего это грозит именно продавцам мебели.
Как подготовиться к продаже мебели на маркетплейсах
Габариты товара уже намекают на то, почему конкуренция такая низкая. Давайте разбираться, что нужно учесть перед запуском продаж.
Получите необходимые документы для торговли мебелью на маркетплейсе
Контрафактная или плохо изготовленная мебель может оказаться вредной для здоровья людей, поэтому в нише действует строгий контроль. Вам нужен один из двух документов, чтобы подтвердить качество:
- сертификат соответствия ТР ТС — если продукция предназначена для детей и подростков;
- декларация ТР ТС — для любой другой мебели.
Также напоминаем, что торговать на маркетплейсе брендовой продукцией без согласия правообладателя запрещено.
Выберите схему поставки мебели на маркетплейс
Теперь нужно решить, как заказы будут попадать к клиентам. На маркетплейсах есть три схемы сотрудничества:
- FBO — Fulfilment by Operator. Иногда последнюю букву заменяют на название маркетплейса и получается, например, FBY — Fulfilment by Yandex. В данном методе продавец доставляет мебель на склад интернет-площадки, где после проверки товара он появляется в каталоге. Как только оформляется заказ, площадка берёт на себя весь процесс доставки. Схема удобная, но хранение и логистика влетят вам в копеечку. Это особенно актуально для продавцов крупногабаритной мебели, так как стоимость хранения зависит от размера товара. А ещё вы теряете доступ к своей мебели, если оставляете её на складе маркетплейса — продать её на Авито или где-то ещё не получится.
- FBS — Fulfilment by Seller. При таком варианте селлер хранит товар у себя, а после оформления заказа отправляет товар в пункт приёмки маркетплейса. Дальше площадка отвечает за доставку до покупателя. Здесь маркетплейс не хранит товары, поэтому комиссии при такой схеме сотрудничества обычно ниже. Кроме того, вы сможете продавать мебель одновременно и на маркетплейсах, и на Авито, а ещё не беспокоиться о сохранности.
- DBS — Delivery by Seller. Продавец сам отвечает за хранение и доставку товаров до покупателя. Контроль над процессами в данном случае максимальный, а комиссии самые низкие.
При желании можно комбинировать разные схемы поставки. Например, компактные складные табуреты, которые сложно серьёзно повредить, можно поставлять по FBO, а дорогую крупногабаритную мебель — по DBS.
Позаботьтесь об упаковке для поставки мебели на маркетплейс
Неважно, какую схемы вы выбрали, но товар нужно тщательно упаковать — иначе мебель придётся продавать с уценкой.
Точные правила упаковки мебели вы найдёте в личном кабинете выбранного маркетплейса, а вот общие рекомендации:
- каждую деталь заверните в пупырчатую плёнку;
- элементы корпусной мебели поместите в отдельные упаковки из гофрокартона;
- используйте картонные или пенопластовые уголки для защиты от ударов;
- в отдельную коробочку сложите крепежи и другие мелкие детали;
- все упакованные элементы поместите в общий короб, подберите размер так, чтобы не оставалось пустот;
- используйте стретч-плёнку для дополнительной защиты.
Как выбрать маркетплейс для продажи мебели
Слово «маркетплейс» обычно ассоциируется с тремя главными площадками — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Но есть немало именно мебельных маркетплейсов, которые тоже могут подойти для сотрудничества.
При выборе площадки стоит обратить внимание на следующее.
- Спрос и конкуренция. Узнать количество продаж, динамику спроса, среднюю выручку на селлера помогут сервисы аналитики маркетплейсов. У некоторых из них есть бесплатные пробные версии. Посмотрите, кто ещё торгует на площадке — с крупными брендами конкурировать не стоит.
- Комиссия. Обычно она составляет определённый процент от цены проданного товара, также оплачивается логистика и хранение. Зарегистрируйтесь на маркетплейсах, сравните условия и выберите наиболее выгодный вариант.
Мебель — это крупногабаритный товар, поэтому цена доставки, упаковки и хранения будет высокая. Можно выбирать относительно компактные товары, такие как тумбочки, столики, стулья.
Елизавета Мормыло, владелица группы мебельных интернет-магазинов с 2008 г.
- Схемы доставки. Если у вас крупногабаритная мебель, предпочтительно работать с площадками, у которых есть партнёры — транспортные компании. Вам не придётся ни самостоятельно организовывать доставку, ни беспокоиться об аккуратности складских работников маркетплейсов.
- Отзывы селлеров. К сожалению, порча и потеря товаров — не такая уж редкая ситуация для селлеров маркетплейсов. Поэтому важно изучить мнения продавцов, узнать, насколько распространены такие проблемы на выбранной площадке, как она их решает.
Как оформить карточки мебели на маркетплейсе
В характеристиках, описаниях, фото должны быть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Дадим несколько советов.
1. Заполните все характеристики. Это хорошо влияет на ранжирование и помогает пользователю сделать выбор. Если мебель требует сборки посредством специальных инструментов, укажите это, чтобы покупатель не разочаровался и не вернул товар, оставив плохой отзыв.
2. Составьте описание. В личных кабинетах Wildberries и Ozon доступны аналитические сервисы, где можно узнать, как часто пользователи вводят тот или иной запрос в поисковую строку. Выберите словосочетания, хорошо описывающие ваш продукт, и используйте их в тексте.
3. Сделайте привлекательные фото. Для мебели лучше подобрать несколько изображений: крупным планом, предмет в интерьере, детали. В интерьерных фото продаваемый предмет должен занимать не менее 80% кадра и быть в центре композиции — иначе может быть непонятно, что вы предлагаете: стол, стул или диван.
4. Используйте инфографику. Пусть покупатель поймёт преимущества вашей мебели с первого взгляда — даже не заходя на карточку. Разместите текст с важными характеристиками прямо на изображении.
5. Добавьте видео. В обычном мебельном магазине можно посмотреть, как раскладывается диван, как движутся дверцы шкафа. В интернет-торговле эту задачу помогут решить короткие видеоролики. Некоторые продавцы также записывают на видео процесс сборки.
Как продвигать карточки мебели на маркетплейсе
Качественно оформленные карточки повышают шанс на успех, но не гарантируют его. Часто нужно использовать дополнительные инструменты. У каждой площадки они свои, рассмотрим общие принципы.
- Продвижение в каталоге. Рекламируемая карточка появляется на первой позиции в выдаче по поисковым запросам. С одной стороны, учитывается установленная селлером ставка, с другой — соответствие объявления запросу пользователя. Чем лучше то и другое, тем больше шанс получить показы на лучших местах.
- Баннерная реклама. Как видно из названия, баннеры селлера появляются на главной странице маркетплейса и/или на страницах каталогов. Это относительно дорогостоящий инструмент, работающий не столько на продажи здесь и сейчас, сколько на узнаваемость бренда.
- Привлечение внешнего трафика. Можно запустить рекламу в Яндексе и социальных сетях и вести трафик прямо на ваши страницы на маркетплейсе. Это удобный инструмент: пользователи попадают сразу к вам, «обходя» всех остальных конкурентов в каталоге площадки.
Если вы хотите грамотную помощь в продвижении — обратитесь в Точка Рекламу. Мы проанализируем ваш бизнес, нишу, конкурентов на маркетплейсе и подберём выигрышную стратегию. А затем оформим ваш магазин, создадим продающие карточки с инфографикой, оптимизируем описание, запустим продвижение и привлечём внешний трафик.
Оригинал статьи опубликован в блоге Точка Рекламы.
