Если думаете, что переубедить человека за одну минуту невозможно, вы ошибаетесь. Приведу три примера, когда правильный вопрос ставил точку в бурном споре. В этих ситуациях я сам участвовал, поэтому ручаюсь за их достоверность.
Я мечтал быть летчиком
Годы моего взросления выпали на 90-е. Я жил в Белоруссии, экономики бывших союзных республик переживали разруху. В то время я решил учиться на летчика пассажирской авиации. В стране создавалась авиакомпания «БелАвиа», в распоряжении которой находилось всего 4 старых самолета. Очередь пилотов на место была огромной. Но я знал цель и не видел преград, поэтому ни о чем другом, кроме авиации, не хотел слышать.
Тогда мой папа задал мне всего один вопрос: «Хорошо, закончишь ты летный институт. А летать-то на чем будешь?».
Это был нокаут. Я сразу представил те 4 самолета, которые в минском аэропорту были нарасхват. Так наша с папой дискуссия закончилась, не успев начаться. На победу ему понадобилось не более 1 минуты.
Я не хотел машину с дизелем
Второй удар я получил много лет спустя. Я ездил на машинах с бензиновым двигателем и не хотел пересаживаться на дизель. Никто не мог меня убедить, что машины на этом топливе не так уж плохи. Я доказывал, аргументировал, но, в конце концов, говорил: «Все, отстаньте. Бензин — и точка».
Только одному продавцу удалось нанести мне удар, который полностью изменил мое мнение. Когда я пришел в салон и заявил, что меня интересуют только авто на бензине, он сразу согласился.
Потом он как бы между прочим спросил: «Кстати, а почему такое неприятие к дизелям?». Я рассказал, что у меня была дизельная «немка», которая постоянно глохла, замерзала зимой и всячески нервировала. Продавец спросил, в каком году это было. Я ответил, что в начале 90-х. Тогда он задал убийственный вопрос: «Неужели Вы думаете, что с тех пор технологии не изменились?». Я снова пережил нокаут. В самом деле, на дворе XXI век, а я все еще живу установками 90-х. Я купил у него дизельную машину!
Мой сын не решался звонить хозяину квартиры
В следующем примере удар наношу я. Мой сын работал в Абу-Даби, и собрался уезжать. Ему надо было освободить квартиру 24-го числа, а билет на самолет был на 28-е. Он переживал, где бы на это время снять жилье, а я предложил: «Спроси у хозяина квартиры. Может, он разрешит пожить еще 4 дня».
Сын, под влиянием все тех же установок, ответил: «Ну, разве ты их не знаешь? Он ни за что не согласится».
«Ты уверен, или просто так думаешь?», — уточнил я. «Я в этом уверен», — ответил сын.
«То есть ты готов к отказу. В таком случае, что изменится, если позвонишь и спросишь?», — не унимался я. «Да в принципе ничего», — ответил сын и стал звонить.
И что вы думаете? Хозяин сказал: «Да живи, пожалуйста».
Вот так всего за 60 секунд можно сломать установки оппонента и открыть ему глаза на решение проблемы. А значит, победить в переговорах!
Еще больше эффективных техник ведения даже самых сложных переговоров мы разбираем на моем бесплатном мастер-классе «Влияй и убеждай. 5 способов убедить кого угодно в чем угодно».
Читайте еще: