Всем здравствуйте!
Занимаясь наценкой в магазине на новый товар, мы всегда смотрим на конечную цену, ту, что предназначена для потребителя. Будет ли она шокирующей или приемлемой для конкретного времени, товара и т.д.
Так как последние годы (вот это да!, написала и сама в изумлении: "годами" цены скачут, как бешеные, не разово) приходится постоянно переписывать ценники на актуальные либо переоценивать одну, две вещи по цене вновь прибывших, но с гораздо более высокой входящей ценой.
Например, на байкар я не стала резко менять все ценники сразу. Постепенно увеличивала, по мере замены на новые позиции, на некоторые позиции вообще устанавливала наценку в процентах чуть ниже, чем обычно, так сказать, делала среднюю между остатками и новинками.
Люди привыкнуть должны, нельзя резко их в прорубь опускать. Без подготовки.
Закаляемся). Под чутким руководством, чтоб не перезакалиться от резкого скачка и не заболеть). Морально.
В самих продажах так же. Используем "принцип контраста". Сейчас расскажу, как он работает.
Чем мы занимаемся круглыми сутками: дома, на работе, на улице, переходя дорогу?
Мы постоянно сравниваем. Например, переход дорогу, мы сравниваем... свою скорость со скоростью приближающегося авто. Успеем, не успеем?
Мы сравниваем продукты, из которых готовим, и сами блюда, которые пробуем. "Тот сыр был лучше, чем этот, что я купила нынче"...
"Сегодня дома не так чисто, как два дня назад. Надо бы пропылесосить"... И так постоянно.
Хорошо, если не приходится сравнивать с кем-то мужа или жену. ))
Но метод сравнения включается в голове бессознательно, согласитесь, Хотим мы этого или нет. Мы видим разницу между двумя предметами, предоставленными нам один за другим.
Более того, если увидим что-то убогое, а сразу после него прекрасное, то убогость первого подчеркнется в нашем восприятии. Даже если эта вещь не настолько уж и плоха на самом деле. Но в сравнении! Совсем другое дело.
Человек, у которого вся моя семья покупает кроссовки более пяти лет на любой сезон, всегда начинает диалог с такой фразы: "Я МОГ БЫ ТЕБЕ ДАТЬ ЭТИ КРОССОВКИ (ПОКАЗЫВАЕТ НЕ ОЧЕНЬ ХОРОШИЕ), НО ДАМ ВОТ ЭТИ!"
И показывает замечательные, крутые! Цена не играет роли в этот момент. Я все равно куплю вторые.
ТО ЕСТЬ: если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различия.
Этим методом активно пользуются торговцы.
Если человеку важна цена, то можно поиграть, предоставляя сначала дорогой предмет. А потом подешевле.
Если сразу предложить покупателю недорогой предмет, а потом дорогой, то второй покажется ещё более дорогим. Это отпугнет покупателя.
Если же покупателю важны характеристики товара, (как мне с кроссовками), то можно сначала показать товар чуть похуже качеством, а затем обратить внимание на тот, который обязательно купят.
Вчера зашли две женщины в магазин. По виду сразу понятно было, что ничего не купят. Не спрашивайте, откуда я это знаю. И дело не в одежде или внешнем виде зашедших, я просто чувствую. Работаю с людьми уж столько лет, просто поверьте, что не купят.
Одна сразу метнулась к стойке со скидками 50%. Молниеносно и бесцельно, по взгляду вижу. Затем бессистемно бросилась к брюкам совсем иного размера, чем стойка с распродажей (больших размеров и самым дорогим в этом магазине), увидев цену 2200, устремилась к выходу, не забыв при этом громко фыркнуть и выдать торжественным тоном гениальную фразу: "Я в этом магазине в первый и в последний раз!"
"И слава богу!" - подумала я. - А то я бы решила, что мне только возвратов не хватает для полного счастья)."
А после обеда пошли люди. За костюмами на праздники, колготками, варежками, носками... И это было хорошо!
А вы пользуетесь принципом контраста в жизни?
Замечали ли вы, что сравниваете в жизни одно с другим постоянно? Обратите на это внимание, и удивитесь, что так оно и есть.
С теплом и любовью, Анна
