Если внимательно следить за текстами многочисленных тренеров по переговорам (коих буквально легион), можно отметить одну их общую особенность — явные провалы в памяти. 🤷
Продвигая каждый раз свою особую (уникальную, авторскую, эффективную…) схему переговоров, подкрепляя ее многочисленными «реальными примерами» из собственной головокружительной карьеры, они почему-то всякий раз забывают честно нам поведать о том, как же именно они добрались до человека с которым вообще переговоры имеет смысл вести.
Предположим, вы решили заключить достойный договор с условной «пятерочкой» (и т.п.). Ее «типовые» договора есть прям на сайте — изучай, не хочу. Беда в том, что здорового владельца любой компании (т.е. пока не страдающего ни мазохизмом, ни суицидальными наклонностями) подобный договор устроить не может никоим образом. 🧐
Встретиться с закупщиками такой «пятерочки» очень легко. Беда состоит в том, что эти закупщики наняты компанией вовсе не для того, чтобы менять договор. Их работа заключается в том, чтобы зачитывать вслух утвержденный договор; шумно недоумевать, что же в нем могло вам не понравиться; четко доносить до собеседника одну и ту же мысль, что данный договор не может быть изменен ни при каких условиях; и вообще «таких как вы у нас огромное количество».
Изменить договор могут только руководители компании с соответствующими полномочиями. Но для того, чтобы до них добраться, приходится проделывать целый ряд предварительных мероприятий.
Смею утверждать, что это совсем не просто и не легко, и совершенно не очевидно. Более того, если вы не овладеете техникой проникновения на нужный уровень, вы даже не вступите в переговоры, которые могут принести результат. 🤨
По всей логике, многочисленные тренеры должны нас учить не только технике переговоров, но и технике проникновения к нужному вам должностному лицу (которое принципиально не желает ни с кем встречаться).
Должны учить, но вот не учат. Совсем. Лишь иногда несут откровенный бред про «интригующие звонки секретарям» и т.п. «волшебные приемы». 😡
Все это наводит на мысль о том, что многочисленные тренеры в реальной крупной коммерции (которая и требует переговоров) никогда особенно и не участвовали. А все, что мы слышим на тренингах на самом деле навеяно их опытом обычных продаж (где такой проблемы не возникает в принципе).
Именно по этой причине стадия проникновения на нужный уровень для заключения любой серьезной сделки, многочисленными авторами курсов по переговорам и не рассматривается. А именно эта стадия является совершенно необходимой, и именно это не получается без набора необходимого опыта.
🆘
Если вы хотите иметь шанс заключать реальные сделки на неиздевательских условиях, вам обязательно нужно научиться сначала добираться до тех лиц в компании, что реально могут принимать и изменять решения.☝️
***
https://t.me/AlexanderFux. Подписывайтесь!