В предыдущей части мы рассмотрели инструменты интернет-маркетинга для очень сильно начинающих индивидуальных предпринимателей, которые только что открыли свой маленький бизнес, и пока не в курсе, как именно можно откусить свою долю клиентов от большого рыночного пирога. А откусить непременно надо! Потому что оффлайн-трафика на вывеску, как правило, недостаточно. Поэтому очень важно добрать свою целевую аудиторию в сети, чтобы в первые полгода выйти хотя бы в ноль, а потом уже и прибыль получить.
И вот теперь у вас есть сайт или лэндинг, группы в соцсетях и канал в мессенджре. Может даже на маркетплейсе торгуетесь. Онлайн-трафик на все это великолепие идет от таргетированной и контекстной рекламы, продвижение в выдаче в поиске обеспечивает seo, и как вишенка на торте - клиенты из групп в ВК и Inst* периодически заглядывают благодаря грамотному smm.
Уже можно расслабиться?
Нет, нельзя. Рекламные кампании имеют неприятное свойство заканчиваться, так как бюджет на них не резиновый. И эффект от них спадает в течение полугода. Кроме того, тот хрупкий трафик, который вы получили благодаря самым базовым инструментам продвижения бизнеса в сети, еще удержать и масштабировать нужно. Вы же не собираетесь вечно работать в ноль или за три копейки прибыли, которые едва ли потянут на вашу предыдущую зарплату на работе по найму? При таком раскладе, на ней и стоило оставаться, а не в бизнес идти.
Поэтому придется подключить следующие 11 онлайн и оффлайн маркетинговых инструментов, которые помогут увеличить продажи и вашу прибыль соответственно:
1. Медийная реклама. Имею ввиду баннеры, тизеры и видеоролики в сети. Тема хорошая, но бывает, что весьма недешевая, особенно по части видеороликов. Средненький медиаплан по данному каналу начинается от 100 тысяч рублей. Но благодаря визуальной и интригующей составляющей можно неплохо показать свой "товар лицом" и заманить к себе интересантов.
Эти кампании предполагают охватность, а не клики. Конверсия в непосредственные покупки ниже по сравнению с таргетом или контекстом. Зато можно рассчитывать, что ваш визуал осядет на подкорке у потенциальных клиентов, и, что называется, пойдет в народ. Тут без дизайнера не обойтись, так как на коленке продающие тизер, баннер и тем более, видеоролик не наваять. Вообще медийка способна давать до 30% трафика на сайт или страницу в соцсетях за счет широкого охвата и огромного выбора площадок, где можно размещаться. Лучше всего для этого канала в качестве контента подойдут акции, скидки и спецпредложения.
2. E-mail рассылки. Вот этот инструмент просто необходим для удержания и ретеншена уже имеющихся клиентов. Главное - не брать левые базы, а пользоваться только той, что сформировалась у вас от первичных контактов и продаж. Правило простое - люди должны знать о вас хотя бы немного: заходили на сайт, кликали баннеры или бросили оформление заказа на каком-то этапе. Либо уже что-то купили/получили услугу. Если будете слать письма счастья тем, кто вообще с вами никак и никогда не контактировал, то сразу улетите в бан.
Есть несколько условно недорогих сервисов рассылок, с помощью которых можно опробовать этот инструмент повторных продаж. Мне лично больше нравятся Unisender и Sendsay. Подробнее изучить их функционал можно в сети самостоятельно. Триггерные письма там делать легко. Разберется любой желающий. По структуре это выглядит так: имя отправителя, тема, прехэдер, хэдер/шапка, тело и футер/подвал. Вставляете картинки и лого. И еще, помните, что у пользователя нужно спрашивать согласие на рассылку, и должна быть кнопка "Отписаться". Это обязательно. Из csv файла загружаете список контактов. И все. Рассылка готова.
3. SMS-рассылки. С их помощью организовывают оповещение клиентов по важным поинтам. Например, что "прием у косметолога завтра в 18:00" или "дарим скидку 10% на эмалированную посуду". Особенно хорошо повышают продажи рассылки с акционными предложениями. Слать письма можно через оператора связи или агрегатора. С кем работать, выбирать вам. Смотрите на тарифы и пакеты. Главное - не пишите смс-ки слишком часто. Люди это не любят.
4. Чат-бот на сайте и в мессенджере. Не столько продает что-то, сколько помогает в коммуникациях с клиентами. Способен выиграть немного времени для вас по части "быстрого реагирования" на запрос. Хотя и несложные продажи тоже может осуществить. Подробнее о чат-ботах читаем в моей предыдущей статье "12 ошибок контент-маркетинга в мессенджерах, телефонных звонках и ботах".
5. СPA или партнерский маркетинг в сети. Звучит очень презентабельно и, кажется, что не подходит для малого бизнеса. Но это не совсем так. У вас уже наверняка есть пул поставщиков и контрагентов, с кем вы приноровились работать. А еще появился некий круг общения в предпринимательской среде. У ваших новых знакомых тоже есть сайты и соцгруппы.
И теперь вы смело можете делать с таким же мини-бизнесменами партнерский маркетинг в Интернете. Обменяйтесь баннерами и рекламными объявлениями, разместите кросс-посты и так далее. В общем, прорекламируйте друг друга, это позволит обратиться к чужой аудитории из совершенно другой сферы и переманить ее часть себе.
6. Реклама в транспорте и на светодиодных дисплеях в городе. Здесь есть два варианта - клеим pos материалы или делаем видеоконтент. Первое, разумеется, дешевле в производстве и размещении, чем второе. Используя эти каналы, надо понимать, что как правило, их аудитория отличается от сетевой по многим показателям. Если он вам нужен, то берем.
7. Акции, скидки и программы лояльности для клиентов. Конечно, их можно прямо сразу начинать внедрять, как только открылись. Особенно хорошо это работает в общепите: две пиццы по цене одной, седьмая чашка кофе в подарок, 20% скидки на бизнес-ланч по промокоду и так далее. Но в большинстве случаев лучше с этим не торопиться.
Механику акций, скидок и программ лояльности надо тщательно продумывать, чтобы не получилось так, что вам ради всего этого великолепия придется работать сильно в убыток. И лучше позвать маркетолога, который сумеет правильно просчитать, какие скидки вы можете дать вашим клиентам и на что, и подберет варианты программ лояльности и те механики, которые подойдут именно вашему бизнесу.
8. Телемаркетинг. Если у вас много товаров или большой ассортимент услуг, а еще раздутый штат, который нужно постоянно обеспечивать загрузкой, то добрать необходимую долю клиентов помогут холодные продажи по телефону. Заключаем договор с крупным или средним колл-центром, создаем скрипты под разные ступени воронки продаж и запускаем канал в работу. Главное, не допускать распространенные ошибки в контент-маркетинге при телефонных коммуникациях. Подробно об этом рассказываю здесь.
9. Мобильное приложение. Этот пункт нужен далеко не всем начинающим предпринимателям второй ступени. Скорее, не нужен. Но все-таки включу его в эту подборку по той причине, что есть виды стартапов, где мобильное приложение must have уже сразу после запуска продаж. Особенно это касается начинающих предпринимателей в сфере IT. Вам точно этот пункт пригодится.
Разработку приложения лучше поручить агентству, если это, конечно, не ваш непосредственный бизнес:) Благо, на рынке много небольших контор, которые специализируются на запуске Android и IOS версий сайта. Поэтому вам туда.
10. Промо-акции. Тоже можно рассмотреть, особенно, если торгуетесь оффлайн и есть свои полки в крупных ритейлерах. Связываемся с департаментом маркетинга и озвучиваем свою идею промо. Они и сами могут выйти на вас и в добровольно-принудительном порядке предложить сделать "общий маркетинг".
А если ваша основная локация - маркетплейс, то там вообще при заключении партнерского договора настоятельно "порекомендуют" не отлынивать от участия в промо. В противном случае, "отключат газ"...
11. Независимо от того, что и сколько из вышеперечисленного вы возьмете на вооружение, понадобятся два инструмента аналитики - система calltracking и "Яндекс.Метрика". Прибыль как таковую они вам не повысят, но подсобят с анализом входящего клиентского трафика, идущего через телефон и онлайн. С их помощью можно сегментировать свои целевые аудитории и делать разные коммуникативные материалы с тем, чтобы продажи шли как по маслу.
А еще они сподвигают тестировать гипотезы и дают возможность понять, куда стоит вливать рекламные бюджеты, а куда нет. Сalltracking подключается через "Яндекс.Директ", метрика интегрируется кодом прямо на ваш сайт.
И на бантик.
Из очень навороченных маркетинговых инструментов вам в ближайшем будущем совсем не нужны:
1. Сложные виды контент-маркетинга: лонгриды, видеоролики, экспертные интервью и т.д. Все это энергозатратно, требует много времени на продакшн и работает очень вдолгую. Позже начнем.
2. Инфлюенсер-маркетинг. Размещаться у блогеров, имеющих хотя бы средние показатели по количеству подписчиков, весьма недешево. Поэтому данный канал продвижения пока мимо.
3. Трейд-маркетинг. Увеличивает продажи через взаимодействие с партнерами. Подходит для средних и крупных компаний с налаженными цепочками товародвижения. Короче, это тоже еще рано.
4. Участие в выставках и конференциях. Это вообще на очень далекие перспективы и только тем предпринимателям, которые в современных реалиях каким-то чудом умудрятся стать средними и крупными игроками рынка.
5. Имиджевый PR по части публикаций в общих СМИ и посевов своих пресс-релизов на специализированных ресурсах. Оставьте это до тех времен, когда станете большими и значимыми для рынка. Вот тогда и будете налаживать связи с журналистами и строить коммуникативные стратегии продвижения своего бренда.
А на этом все с маркетинговыми инструментами для привлечения и удержания клиентов. Желаю удачи в продвижении! Не бойтесь использовать их в работе и постоянно тестируйте гипотезы. А еще внимательно считайте медиаплан, чтобы расходы на рекламные кампании не превысили доходы, и САС** не слопала всю вашу прибыль:)
*Meta — признана экстремистской организацией и запрещена в России, её продукты Instagram и Facebook также запрещены на территории РФ
**Стоимость привлечения одного клиента
