Поздравляю, вы прошли предыдущие этапы, описанные здесь и тут, и открыли свой маленький, но пока еще не доходный бизнес. У вас есть помещение с ремонтом, оборудование, машина и даже один подсобник на все случаи жизни. А еще где-то там на аутсорсе сидит ваш бухгалтер и машет вам ручкой со словам: "Чеки не забудь заносить...". Ну все, казалось бы, можно выдохнуть. Сейчас деньги потекут рекой. Но не тут-то было.
Теперь начинается самая интересная и сложная работа - надо организовать постоянный поток платежеспособных клиентов. Если у вас оффлайн-бизнес, связанный с торговлей чем бы то ни было, то львиная доля покупателей придет на вывеску. Но их может оказаться недостаточно. Тем более, нельзя надеяться на органический оффлайн-трафик в ситуации, когда вы занимаетесь поставкой товаров или оказываете услуги, которые не связаны с сиюминутной покупкой. Тогда ваш путь по заманиванию к себе людей будет более казуистическим и тернистым. Как начинающему предпринимателю и, по совместительству, человеку-оркестру, вам придется освоить еще одну интересную профессию. А именно, стать немножко интернет-маркетологом.
Для чего это нужно? А для того, чтобы с помощью инструментов интернет-маркетинга добрать ту недостающую долю клиентов, которые вам необходимы для выхода сначала на самоокупаемость, а затем и на прибыль. На самом деле, не так важно, чем именно вы занимаетесь, главное, что вашу основную целевую аудиторию всегда можно найти в сети.
Сразу оговорюсь, что этот материал подойдет тем предпринимателям, которые пока только собрали основные средства производства для своего бизнеса (в первом абзаце их перечислила), но еще не знают, как подступиться к продвижению через Интернет. И еще один важный момент - здесь я буду рассказывать о самых необходимых инструментах интернет-маркетинга для очень сильно начинающих бизнесменов, которые намерены работать на масс-маркет в B2C. Для тех, кто устремился в В2В или уже давно на рынке, не все тезисы этой статьи будут актуальны. Что-то подойдет, а что-то нет.
Теперь переходим к главному. Ниже расположены пять пунктов того, что необходимо сделать, чтобы организовать себе хоть какой-то онлайн-трафик клиентов. Без этих действий сетевой публике неоткуда будет о вас узнать:
1. Создаем одностраничный сайт-визитку или лэндинг. Если первый вариант, то делаем там краткое описание того, чем занимаетесь. А если второй, то описываем самый главный ваш товар или услугу. И про форму заявки не забываем: на звонок, заказ или ту, которая подходит именно вам.
Если у вас очень много товаров и при этом остались хоть какие-то накопления после покупки оборудования и авто, то можно и с многостраничным интернет-магазином заморочиться. Но это дорого и трудозатратно. Однако, иного способа при большом ассортименте нет. Нанимаем разработчика и дизайнера, и в путь! Если товаров от 5 до 30 наименований, то проще организовать электронную торговлю на базе маркетплейса или "Авито". Дешевле и быстрее получится.
2. Делаем две социальные группы под разные ЦА и один канал в мессенждере. Больше не надо, просто не будет времени возиться с ними. На базе групп можно даже частично или полностью дислоцировать небольшой интернет-магазин с полноценными формами обратной связи и заказов. Но это при условии, что товаров или услуг не очень много.
3. Кабинеты на маркетплейсах OZON и Wildberries. Этот пункт для тех, кто торгует большим количеством товаров. Прежде, чем открывать кабинеты, нужно заключить договор и пройти этап проверки от маркетплейсов. Все описано в условиях сотрудничества с площадками. Ищем их в подвале сайтов. Сразу скажу, многие поставщики считают эти условия "драконовыми". Но тут уже вам решать, вписываться или нет.
Главное, размещаем все свои самые востребованные товары в первую очередь. Потом уже догрузите менее ходовые. И не забудьте сделать домашнюю работу - тексты, картинки и видео должны быть на высоком качестве. И подготовить все это желательно еще до выхода на площадку. Мою подробную статью о том, почему вы до сих пор не зарабатываете от торговли на маркетплейсах, и причем здесь контент-маркетинг, читайте здесь.
4. Кабинет на "Авито". На этой площадке народ больше ищет услуги, нежели товары, хотя и последние имеются. У "Авито" тоже есть свои особенности в работе с авторами объявлений. Их много, обозначу лишь те, что касаются маркетинга. Там очень сильно работает система рейтингов. И негативные отзывы клиентов нельзя удалить. Если закроете объявление, а потом снова откроете, то ваши отзывы никуда не исчезнут от такой манипуляции. Объявления без отзывов и рейтинга плохо продвигаются в выдаче.
Кроме того, действует система платного продвижения. Чтобы держаться в топе или хотя бы на первых 5 страницах, надо покупать рекламный пакет. По тарифам не скажу, но если вы не будете заниматься рекламным продвижением своего объявления, то очень быстро оно рухнет куда-нибудь на тысячную страницу. Народ просто устанет вас искать и пройдет мимо к вашим конкурентам.
5. Агрегатор "Яндекс.Маркет". Попасть туда могут только те предприниматели, у которых уже есть свой многостраничный интерент-магазин с отдельными вкладками по каждому товару и подробным описанием. Должны быть кнопки "Купить", "Оформить", "Заказать" или что-то похожее. Обязательное условие - наличие доставки курьером по адресу заказчика либо через пункт выдачи. Там еще много всяких условий, но это были основные три. Оформить аккаунт несложно, полноценные руководства есть в сети.
Из важных плюсов касаемо маркетинга отмечу, что здесь ниже цена за клик по сравнению с контекстной рекламой. Очень сильно развита система рейтингов, можно сортировать товары именно по количеству звезд. Таргетинг делать просто. Также получается сегментировать свою целевую аудиторию по нужным параметрам.
По поводу распространенного мнения, что все отзывы на "Маркете" "проплаченные и накрученные", не думаю, что это 100-процентная правда. Плохие отзывы точно пишут сами люди после того, как продавец уж очень сильно их "зацепит" своим "феерическим" обслуживанием или качеством товара.
Вообще вести трафик можно на любой из перечисленных источников коммуникации с потенциальными клиентами. Необязательно делать все пять, можно выбрать что-то одно или парочку. И после того, как у вас появится хотя бы что-то из этого списка, можно приступать непосредственно к интернет-маркетингу.
Ниже опишу низкозатратные и максимально быстрые по окупаемости инструменты, которые вам понадобятся на самых первых порах работы вашего small-бизнеса:
1. Таргетинг. Регистрируемся в рекламных кабинетах «ВКонтакте» и на MyTarget. Это несложно, все в три клика делается. Второй будет не менее полезен, чем первый, так как через него можно размещать таргетированную рекламу даже на тех соцсетях, где у вас нет бизнес-аккаунта. Например, в "Одноклассниках" и на Mail.ru.
В целом, пожалуй, это самый бюджетный и эффективный инструмент интернет-маркетинга, с помощью которого можно привлечь много клиентов за короткий срок. Главное, правильно выбрать целевую аудиторию, ее интересы, локацию и целевое действие. Начинающим предпринимателям советую брать в качестве последнего клик по рекламе. Охватные кампании с оплатой за 1000 просмотров лучше оставить на потом. Минимальный бюджет в день 100 рублей. Но лучше где-то 500 поставить.
Типы объявлений самые разнообразные - и текстово-графические, и баннеры, и видеоролики. Самый бюджетный в продакшне - текстово-графический. Берем его, делаем визуал, лучше, конечно, с дизайнером, но можно и без него. Главное, покупать качественный фотоконтент на стоках, а не из сети просто так брать. Заполняем графы и поля текстом и таргет готов! Запускаем и отслеживаем статистику. Бюджет кампании может быть разным - начиная от 50 тысяч рублей, заканчивая миллионами. Все зависит от ставок и срока проката.
2. Контекст на поиске. Хотя это самый простой вид контекста и его можно запустить самостоятельно, все равно рекомендую пригласить на первый запуск специалиста-директолога. Благо, фрилансеров в этой области хоть отбавляй, поэтому найти подходящего труда не составит. Но если решили делать сами, то регистрируем кабинет на "Яндекс.Директ" и размещаем текстовое объявление.
Здесь, как и в таргетированной рекламе, надо правильно выбрать локацию, аудиторию и ее интересы и стоимость показа. Никакие фотографии и визуал не нужны. Правильно заполняем поля текстом и все готово - теперь у вас есть контекст! Бюджеты таких кампаний тоже сильно варьируются в зависимости от многих показателей. Можно и за 20 тысяч разместиться, а может и 100 не хватить на неделю.
3. SEO для посадочной страницы и кабинета на маркетплейсе. Этот пункт не нужен тем, у кого вообще нет никакой страницы в Интернете, кроме социальных сетей. Но тем, у кого есть сайт, лэндинг, визитка, интернет-магазин и прочее, seo-оптимизация просто обязательна. Данный инструмент играет вдолгую. Примерный срок, когда вы получите от него первую отдачу, от 6 месяцев. Требует постоянных затрат, но дает очень хороший результат.
Главное - найти грамотного специалиста, который поможет правильно подобрать ключевые слова, составить семантическое ядро и оптимизировать скорость работы вашего ресурса. Маркетплейсерам seo тоже нужно. Но не совсем такое, как для обычных сайтов. Там своя кухня. Подробнее об этом в моей предыдущей статье .
4. Customer Relationship Management. Это раздел маркетинга, главную роль в котором играет репутация в сети. Но сейчас вам нужен не весь CRM, а только его часть - а именно, работа с клиентскими отзывами. Какой бы бизнес у вас не был, где бы вы не разместились в Интернете, что бы вы ни продавали и какие бы услуги ни оказывали - люди будут оставлять свои отзывы.
И ваша задача - сделать так, чтобы среди них было как можно меньше негативных, особенно по качеству. Это не значит, что лучше избавиться от всех комментариев и вообще их не иметь. Наоборот, пока вы будете сидеть без отзывов, потенциальные клиенты уйдут к вашим конкурентам по нише, у кого они есть.
На самом деле, для электронной торговли этот раздел маркетинга набирает все больший вес, так как сейчас люди почти все более-менее дорогие товары и услуги приобретают по отзывам. Как начинающему предпринимателю, вам нужно пристально следить за своей репутацией в сети по части клиентских комментариев. Более подробно эта тема раскрыта в моей статье "Что написано пером... Или как сделать так, чтобы топор негативных клиентских отзывов не зарубил ваш бизнес на корню". Читаем, изучаем.
5. SMM-продвижение в соцсетях и мессенджерах. Большинству начинающих предпринимателей я рекомендую взять такой микс-вариант: "ВКонтакте" и Instagram* + Telegram.
Почему именно их? Потому что они покрывают почти все нужные ЦА. Даже тот, что запрещен в РФ, в условиях заблокированных рекламных кабинетов, приносит неплохой органический трафик. Особенно он нужен тем предпринимателям, которым важно показать "товар лицом", то есть, их главный контент - фотографии и коллажи с примерами работ. Например, если речь идет о косметологии, протезировании зубов, маникюре, прическах, макияже, булках, пирогах и кексах, то без Инсты* не обойтись. Народ именно там выбирает себе подрядчика на такие работы. И, как уже писала выше, на базе соцсетей можно даже небольшой интернет-магазин сделать.
Контент-план простой: короткие посты + иллюстрации к ним (фото, анимация, гиф, коллажи). Ничего сложного, все можно сделать на коленке у себя дома. Тексты - 3-5 предложений об акциях, новых товарах и успешных выполненных кейсах. Все. Публикации на первых порах просто дублируем по трем каналам. Потом, когда уже появятся время и ресурсы, начнете постить всякое разное.
Совсем крохотному бизнесу, который ближе к мануфактуре или самозанятости, по сути, только SMM-продвижение и нужно. Никакие сайты, лэндинги и прочее не потребуются на стартовых этапах, если человек работает в одиночку и делает штучный товар или предоставляет уникальную услугу.
6. КВИЗ-механика. Это последний эффективный инструмент интернет-маркетинга для начинающих бизнесменов. Хотя им активно пользуются и уже опытные участники рынка. Мне он нравится больше всего, так как стоит не очень дорого и не требует много времени для реализации. Квизу, по сути, не нужны сайты и посадочные страницы. Если у вас нет ничего, кроме самого склада с товаром, а запуститься онлайн хочется максимально быстро, то можно попробовать эту механику. Ей даже лэндинг и визитка не нужны:) Квиз можно прямо так и запилить в сеть, без основной посадочной страницы.
Коротко выглядит так: делаем опрос по товару, например, "какой жесткости матрац вам нужен?". Спрашиваем, бывают ли боли в пояснице, есть ли нарушения сна и т.д. И по результатам ответов предлагаем пул матрацев, которые подходят респонденту, и сразу предлагаем оформить заказ или консультацию по телефону. Все просто и легко. Так и конверсии в продажи быстро растут, и клиентская база для последующих e-mail рассылок и других маркетинговых приемов пополняется.
Вот коротко и схематично о первых шагах в интернет-маркетинге для начинающих предпринимателей. Еще неплохо бы подключить "Яндекс.Метрику", чтобы статистику и другие показатели отслеживать. Но это уже второй этап в становлении малого бизнеса в сети. Его опишу в следующий раз.
А на этом спасибо всем за внимание и удачи в продвижении!
*Meta — признана экстремистской организацией и запрещена в России, её продукты Instagram и Facebook также запрещены на территории РФ.