После завоевания доверия у манипулятора открывается широкое поле для маневров.
И базовый прием, когда речь идет о манипуляции, – это якорение
Сначала(относительно) научное определение:
Якорение - когда определенная эмоция, связанная с переживанием, становится стимулом к выполнению конкретного действия, эту эмоцию и называют якорем.
На практике подобный процесс происходит бессознательно и чаще всего остается незамеченным.
Теперь практичное для нашей ситуации
Якорение – это установка выгодных риэлтору параметров чего-либо, с которыми будет в дальнейшем сравнивать клиент.
В этой книге мы будем разбирать якорение подробно и на примере.
А сейчас в общем.
Правильное выставление якорение всегда выгодное продавцу. Якорением снимается немалая часть возражений. Причем снятие возражений происходит без участия продавца. Прямо в голове покупателя.
В основном это ценовые возражения. Но!
Все возражения по цене почти всегда происходят от возражений другого рода.
Если мы говорим о покупке квартиры, то позиция клиента «Это дорого» связана с ценой как неким итогом, результатом восприятия покупателем квартиры, подъезда, дома, двора района, где расположена квартира. Плюс – условия сделки и личность покупателя.
Именно по совокупности всех этих условий и появляется оценка квартиры как «Дорого».
Поэтому более тонкой и куда менее заметным якорением становится якорение на отдельные параметры квартиры.
Которые по отдельности, может и не так сильно влияют на восприятие цены. Но вместе – очень даже.
В якорении всегда используется один из двух полюсов эмоций – положительный или отрицательный.
Если риэлтору необходимо показать, что нужная агенту квартира распложена в отличном районе, то это можно сделать двумя способам
«В лоб» – показать все плюсы района и затем показывать варианты в худших районах по плюс-минус таком же состоянии квартиры и цене.
«От противного». Сначала показываются квартиру в очень плохих районах. И происходит якорение на эти параметры района. А уже потом покупателю риэлтор показывает квартиру в отличном районе. И – бум – контраст работает. На фоне всех предыдущих квартир эта кажется просто идеально.
Хотя она может быть вовсе не лучше сама по себе тех, что покупатель смотрела раньше. Но разница в восприятии района играет в пользу последней.
P.S. Якорение – как и большинство психологических приемов и техник – само по себе нейтрально. Его можно и нужно использовать для благих целей.
Но и в манипуляциях, особенно в продажах конечному клиенту, якорение – чуть ли не самый популярный прием.
Он прост в использовании, результат его виден почти сразу. И самое главное – итоговое решение принимает клиент в своей голове. Без, казалось бы, участия продавца.
Поэтому неудивительно, что многие агенты постоянно пользуется этим приемом.
Как противодействовать – читайте далее в книге
P.P.S. Это кусочек из книги «Топ 6 обманов риэлторов. Как не купить говно и не отдать просто так сотни тысяч», которая выйдет в продажу в октябре.
Сейчас отрывки ее можно будет читать и даже слушать на Boosty.
Для подписчиков будет доступны части книги по мере ее выхода и полная текстовая версия в трех форматах (epub, pdf и docx) до выхода в продажу
Причем в авторской версии (как вы поняли уже из названия, в продажу поступит куда более рафинированная версия).
Также подписчики получат и аудиокнигу, записанную мной. Которая отдельно (уже в цензурной версии) будет стоить 1990 рублей.
Хотите стать подписчиком – вам сюда.
