Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о КидБурге уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Екатерина Усачева, основательница академии развития детей от 9 месяцев до 16 лет Бамболетти.
Первый клуб открыли летом 2015 года. Франшизу запустили осенью 2022 года. Екатерина лично владеет двумя центрами сети и воспитывает трех дочерей.
Недавно у Екатерины появился еще один статус: многодетная мама франшиз. В июне 2023 открылись 3 первых города по франшизе. Еще 3 на стадии запуска. В сумме сейчас 5 бамболетти работают в России.
Часть 1. О CRM системах
Екатерина, добрый день! Бамболетти просто семимильными шагами шагает по нашей стране, я вас поздравляю с успешным франшизным стартом!
Расскажите нам о самых первых ощущениях франшизного родительства.
Екатерина: Чувствуешь себя, правда, многодетной мамой: партнёры с тобой 24 на 7 на связи, я всем помогаю развиваться. Это классные новые впечатления, ну а также ждём замечательных результатов уже после месяца да нашей работы, потому что наша задача выйти на чистую прибыль не менее 168 000 ₽ уже в 1 месяц.
Яна: Звучит так основательно такие точные цифры 168000 и прям все по месяцам откуда вы все знаете, если это ваши первые франшизы?
Екатерина: Последний свой клуб мы открывали в августе прошлого года и на нём все просчитывали, уже по последним данным, выстраивали финансовую модель.
Восемь лет я упаковывала все бизнес процессы, все выверяла, чтобы было идеально, и поэтому именно сейчас все очень просто и быстро запускается.
Яна: расскажите тогда, если есть такой большой опыт упаковки франшиз, я вот при знакомстве с вами отметила, что вы более 15 лет работали руководителем фитнес клуба и открыли около 6 гимнастических клубов, свой бизнес, безусловно, тоже считаем как самое основополагающее для передачи опыта. Хочу вас спросить, какие процессы автоматизации в компаниях, в которых вы работали, вы перенесли на Бамболетти и может быть, это какие-то digital инструменты?
Екатерина: я могу смело сказать о том, что основное - это оцифровка всех бизнес процессов, то есть все заявки у нас падают в CRM систему и мы отслеживаем весь путь нашей заявки полностью. Ставим задачи, стараемся никого не терять. Мы стараемся отслеживать связку заявка-администратор-педагог-продажа, чтобы все было чётко, по пунктам, нигде не было провала, каждый день контролируем наши воронки, все ли в них хорошо.
Яна: Когда вы сами последний раз заглядывали вашу CRM систему?
Екатерина: Я заглядываю каждый день, если честно, у меня все настроено так, что на работе я могу находиться не более 2 часов в неделю чтобы посетить, своих сотрудников, насладиться детьми, пообщаться с родителями, плюс сотрудники всегда воодушевляются, когда руководитель приходит к ним и делится какими-то впечатлениями, собирает обратную связь.
Яна: Я заметила у вас на сайте, что в расписание интегрирована CRM система ListOk, это та система в которой вы работаете?
Екатерина: Мы работаем в двух системах: у нас есть AmoCRM, по которой мы ведём клиента от заявки до продажи и система ListOk, где мы отмечаем все продажи и наших детей на занятиях, они у нас интегрированы друг с другом и здесь настолько все хорошо, что нам не нужно делать лишних шагов. У нас автоматически ставятся задачи поздравить с днём рождения, напомнить о пробном занятии и тд. Мы будем называть вещи своими именами, это пока не самый крупный бизнес, но я в восторге от того, насколько он оцифрован и насколько он автоматичен.
Яна: Как долго вышли к такому чистому пути CRM систем?
Екатерина: На самом деле это ежедневная работа над доработкой, каждый раз мы хотим внедрить ещё какие-то моменты, которые снимут с администраторов задачи и разгрузят их для живого общения с клиентами в клубе. Два месяца мы потратили на оцифровку наших бизнес процессов мы видим в Power BI в таблице наши результаты, все собирается туда вплоть до того, какие маркетинговые каналы работают. Перед запуском наших франшиз сначала сделали оцифровку всего, чтобы в дальнейшем также все выходило по партнёрам в эти таблички.
Яна: а кто вам помогал все это интегрировать?
Екатерина: Сначала мы работали с ListOk, после этого мы работали со специалистом AmoCRM, затем вышли на компанию оцифровок, которая занимается именно системой Power BI, которая нам все собрала воедино и теперь наша задача только каждый день загружать все отчёты.
Часть 2. О цифрах франшизы
У вас на сайте сказано: “Зарабатываете на социально значимом бизнесе”, для продвижения франшизы зарабатывать можно от 150000 ₽ в самом начале до 400000 ₽ в месяц ко второму году. Давайте чуть-чуть посчитаем, потому что я этой информации не нашла в полном объеме. Сколько детей нужно учить, чтобы зарабатывать 150000 ₽? Если в среднем мы знаем, что родитель берет по 2-3 абонемента на ребёнка, тогда сколько нужно таких детей, которые ходят на 3 абонемента?
Екатерина: На стадии запуска мы обычно берём загрузку 40% в первый месяц. Первые 8-10 месяцев мы наполняем клуб, то есть у нас где-то по 10% ежемесячно прибавляется детей, следовательно, мы считаем не детей, а абонементы, и в первый месяц при развивающем центре, а это только интеллектуальное творческое развитие без спорта, мы закладываем 108 абонементов всего. Наша задача продать 108 абонементов при средней цене 4 500-4 600 ₽ для Москвы. Уже в первый месяц вы заработаете гораздо больше даже чем 150000 ₽, но при плохом раскладе, это будет 150000 ₽. К году мы уже выходим на порядка 700000 ₽ прибыли в маленьком клубе при правильных шагах. Далее у партнёров все зависит не только от меня, насколько партнёр будет заинтересован расти и будет достигать хороших результатов.
Если мы рассмотрим большой клуб со спортом, то там в первый месяц 40% это 171 человек. при таком минимальном наборе мы уже выйдем на результат порядка 200-250000 ₽ в первый месяц прибыли и чистая прибыль здесь вообще будет доходить до 1000000 в месяц при выполнении всех бизнес процессов.
Яна: на какой площади я должна уместить свою академию? О каких вообще просторах идёт речь при запуске и стоит ли запускать сразу все направления? Ведь это столько персонала.
Екатерина: Я обычно партнёрам рекомендую запускать направление со спортом, пусть даже небольшой спортивный зал, хотя бы 60 квадратных метров. Мы позиционируем себя как многопрофильное учреждение, где развиваем интеллектуальное, творческое и физическое направления и, если мы убираем спорт то, следовательно, мы лишаем наших клиентов этого направления, они пойдут искать спорт куда-то в другое место.
Мы стараемся сделать все в одном месте, чтобы мамы тратили меньше времени на разъезды, на походы между всеми клубами.
Наша бизнес модель - это развивающий центр, где-то 80-90 квадратов и спортивный центр, это 200 метров.
Часть 3. О партнерах
Давайте вернёмся с вами как раз к франшизе, к разным пакетам и к тому, как вы запускались. Мне вот этот момент очень интересен: вы начали продавать в 2022 году свои первые франшизы и за первые полгода вам удалось привлечь пять новых центров. Расскажите, пожалуйста, сколько людей вам пришлось встретить, потенциальных франчайзи, чтобы пять центров удалось открыть.
Екатерина: Мы обязательно приглашаем наших потенциальных партнёров к нам в Троицк посмотреть на форматы клубов, посмотреть на клуб с дизайном и более простой без дизайна. Ощутить внутреннюю атмосферу, пообщаться с нашими педагогами, посмотреть разнообразие занятий, и также прожить все бизнес процессы. Мы с ними проходим такие стадии как: знакомство с продуктом, поиск помещений, наем персонала, продажи, управление командой, маркетинг и далее инвестиции. Все вот эти циферки мы подбиваем в нашу табличку финансовой модели и они уже уезжают с реальными результатами. После этого, мы принимаем решение. Насколько я вижу, их заинтересованность, вовлечённость в продукт насколько они хотят двигаться вперёд. Наша задача выбрать сильных заинтересованных людей, которые быстро покажут хорошие результаты и будут дальше идти вместе с нами, выполняя бизнес процессы, зарабатывая деньги.
Яна: Приблизительно сколько обучений произошло?
Екатерина: Обучение мы проводим с января месяца, партнёров, приезжает всегда по разному, максимум 4.
Яна: Грубо говоря, за полгода в среднем получается было 6 обучений по 3 человека? Я просто хочу понять какая примерно конверсия, то есть это допустим было 20 кандидатов на франшизу 5 купили, получается это 20%?
Екатерина: Да, 25-30% у нас покупают франшизы.
Яна: Для Санкт-Петербурга вы даёте эксклюзивный пакет для города или нет такого?
Екатерина: У нас одна франшиза продаётся на 200000 населения, следовательно, есть такие города, как, например, Красногорск, где 270000 населения, мы одному партнёру и продали весь город, а есть такие города большие как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, которые больше 1000000 человек и один партнер не охватит весь город, здесь мы закрепляем за партнёрами определённые территории, сразу объясняем на обучении, что вы будете не единственный в городе, мы за вами закрепим вот эту территорию, а следующую мы сможем другому партнёру дать.
В среднем мы посчитали, что на 200000 населения можно открыть как минимум 5 клубов, то есть 1 партнёр может открыть как минимум 5 клубов.
Яна: О какой сумме идёт речь?
Екатерина: Паушальный взнос у нас от 500000 ₽до 790 000 ₽ в зависимости от населения города. На ремонт, открытие клуба, закупку оборудования, все остальные расходы, инвестиции для запуска от 800000 ₽ до 110000 ₽ в зависимости от формата.
Яна: Самый максимум это 2000000 ₽, которые нужно потратить чтобы открыть центр в большом городе со спортивным клубом.
Екатерина: Бывают такие варианты, что партнеры нашли помещение, полностью уже готовое для их работы, то есть там не нужно делать ремонт, а только закупить оборудование, мебель. Затраты на запуски сокращаются, причём прилично, как минимум на полмиллиона, и можно открываться.
Часть 4. О дизайне
Давайте ещё чуть-чуть на шаг назад вернёмся, вы сказали, что Бамболетти в Троицке один есть с дизайнерским ремонтом, фотографии которого я видела на сайте, а второй он другой, почему он другой? Как вообще вот эта интерьерная история в таком случае регулируется?
Екатерина: В одном у нас уже все более современное и красивое, в другом у нас все простое, яркое. И сейчас могу сказать, что не идут люди на дизайнерский ремонт, если кто-то думает, что вот, я сделаю круто и ко мне придёт больше людей, неправда, не придёт больше людей на дизайнерский ремонт. Придут на качество, на программы, на педагогов, на отзывы о клубе. Именно на саму систему придёт больше людей, если им будет нравится, несмотря на то, что это будет гораздо проще.
Яна: А как же вот это вот ощущение комфорта, то, что даёт такую атмосферу?
Екатерина: ощущение комфорта можно создать, можно поставить диванчик в таком стиле, повесить зеркальце, сделать классные портреты вашей команды.
Яна: Вы не гонитесь за стандартизацией и модными интерьерами, а все-таки больше погружаетесь в работу, которая идёт на взаимодействие детей. Это действительно интересно, потому что сейчас очень многие заточены на оболочку, а не на смыслы, и это важно, мне кажется, подчеркнуть, что при работе с детьми нужно на первое место выставлять не цвет стен, а то, что в этих стенах будет происходить.
Часть 5. Блиц
В завершении нашего с вами интервью хочу поиграть в небольшой блиц, я вам буду задавать вопросы, а вы постараетесь на них коротко ответить.
Мы с вами уже сегодня успели обсудить, что на первое место мы ставим внутреннее содержание клуба, а не интерьерные всякие штуки, на которых можно сэкономить, у вас есть уже большой опыт в открытии бизнеса и в построении новых пространств. Наверняка вы уже сформировали понимание на чем нужно экономить, а на чем ни в коем случае нельзя.
Давайте составим такой шорт-лист, интерьер уже не берём, на чем оптимизировать расходы.
Екатерина: Во-первых чем отличается франчайзинг от пути самого себя? Тем, что вы экономите время на развитие. Все хочется, но оно не приносит деньги, следовательно, мы своим партнёрам как раз-таки даём сразу списки, что им нужно купить, даже пособие у нас есть, что им нужно для занятий в первую очередь и есть дополнительный список, если твои финансы позволяют что-то приобрести ты по нему дальше все покупаешь. Тем самым партнеры экономят своё время и деньги, и даже все ссылки в наших перечнях есть, им нужно только перейти на определённые сайты заказать. То, что к чему я шла 8 лет, мои партнёры могут достичь за один-полтора месяца.
При знакомстве вы перечислили множество обучений, которые прошли, подчеркнули, что обучение - это ваш большой интерес по жизни, Екатерина, какие обучения у вас в планах на ближайший год, к чему стремитесь?
Екатерина: В последнее время, всегда работаю с наставниками: с наставниками по мышлению, с наставником по франшизе. Мне очень нравится Ольга Паратнова сейчас проходила у неё курс Разумный руководитель, в сентябре у неё стартует курс по мотивации набора персонала, очень хочу его посетить. Еще работаю с наставником по продукту и с методистами, планирую запустить семейные классы в наших клубах.
Яна: Что такое семейные классы?
Екатерина: семейные классы - это обучение, я бы сказала, домашнее обучение, раньше так его называли. Семейная школа позволяет написать заявление родителю в обычную школу о том, что они будут учиться на семейном обучении и просто сдавать аттестацию, мы начинаем набор начальных классов хотим набрать нулевой и первый или второй класс и запуститься. Это минимальные группы 12 человек в классе, индивидуальный подход, они сдают все контрольные и итоговые аттестации у нас в клубе, а мы отдаём это все в школу. Семейный классы могут работать без образовательной лицензии, в дальнейшем они просто сдают аттестацию в обычной школе получают также дипломы из обычной школы.
Часть 6. Заключительный вопрос
Екатерина, вы новый человек на франшизном рынке и я хочу спросить у вас, что бы вы посоветовали этому рынку, на который вы пришли, и может быть, что-то подметили такое, что всем стоит учесть на будущее.
Екатерина: Моя рекомендация все-таки, чтобы франчайзи больше заботились о своих партнёрах, чтобы больше им помогали и поддерживали, ведь нам часто именно только этого не хватает. Из-за чего мы покупаем франшизы? Потому что мы хотим пойти лёгкими шагами, чтобы нам кто-то сказал иди сюда, делай вот так и тогда ты получишь прибыль, вот только вот этой поддержки нам не хватает как обычным обывателем бизнеса. Поэтому я сейчас это делаю со своими партнёрами и рекомендую остальным тоже поработать над этим, потому что на рынке, к сожалению, очень много недобросовестных франчайзи, которые просто кидают людей и их партнеры загибаются.
Конкурс
Екатерина, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Екатерины Усачевой - книга "Поток. Психология оптимального переживания".
