Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Вы читаете третий выпуск сезона.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Анна Щеголь, заместитель генерального директора Группы компаний КИДБУРГ.
В 2009 год компания открыла интерактивный музей-театр "Сказкин дом” (нынешнее название КидБург Сказки). В 2011 появился первый город профессий, а в 2015 он же был продан первому франчайзи.
У КидБурга 17 своих точек по стране и еще 6 франшизных, три работают, три строятся.
Анна - стратегический менеджер со степенью MBA в Управлении предприятием. 17 лет Анна проработала в маркетинге, в том числе директором по маркетингу КидБург и 7 лет занимается управлением проектами.
Часть 1. О навыках и ценностях
Добрый день, ваш послужной список звучит просто завораживающе, я как маркетолог по образованию и на практике, с особым трепетом встречаю всегда таких гостей, поэтому буду с жаждой расспрашивать вас о всех тонкостях продвижения и начну прямо сейчас, давайте с небольшой игры вступим.
Представьте себе, что мы с вами и кто-нибудь из вашей команды, может быть, франшизных партнёров или клиентов КИДБУРГА оказались чудом на необитаемом Острове, расскажите, какие навыки, приобретённые с помощью вашего образования и опыта, который вы получили в работе, помогут вам выжить и спастись на этом необитаемом Острове нашей небольшой компании.
Анна: Ну, во-первых, то, чем занимается компания - это развитие soft skills, мы развиваем не только soft skills наших прекрасных маленьких гостей, которые посещают наши площадки, но и собственные soft skills всей нашей команды. Все, что мы делаем, основано на коммуникациях, мы пытаемся договориться, прийти к какому-то решению, которое мы начинаем реализовывать в собственных проектах.
Креативность, каждый день мы придумываем что-то. Естественно, все это мы пропускаем через себя, и в данном случае это поможет нашей команде выжить, потому что мы придумаем нестандартные интересные решения.
Что ещё мы можем сделать, чтобы выжить на этом Острове? Наверное, быть дисциплинированными, ответственно подходить к тому, что мы делаем, то есть если мы берём на себя задачу, мы её выполняем.
Хочу сказать про второй пункт, который вы отметили – креатив. Я перед интервью была у вас в Петербурге в КидБурге на Космонавтов, встречалась там с вашей коллегой, которая занимается реализацией бренд интеграции в КидБург. Она подсветила тот факт, что КидБург это такое бесконечное развитие с миллионом сценариев. При первом касании, когда я только познакомилась с КидБургом, мне казалось, что это такие прописанные сценарии, регламенты, это довольно чёткая структура, но, пообщавшись с вашей коллегой, у меня полностью развенчались эти мысли, и я увидела такую безграничность КидБурга, корпоративы, смены игротек, презентации продуктов от бизнес партнёров, детские праздники и миллион чего ещё. Поэтому у меня вопрос, расскажите про креатив и как не сойти с ума от того, что вы создали продукт, который не имеет границ?
Анна: В данном случае мы креативом называем все то, что приносит для нас выручку, мы все-таки частная компания, мы самостоятельно развиваемся, мы полностью несём весь груз ответственности.
Мы креативим для того, чтобы было развитие ребёнка. Когда мы рассматриваем партнёров для интеграции на собственных площадках города профессий, мы рассматриваем тех, которые могут дать активное развитие ребёнка, и показать, какие могут быть интересные профессии, порой даже нестандартные, которых дети в реальной жизни нигде не могут увидеть и узнать. То есть для нас важны тот интерес и тот вау-эффект, который получит наш юный гость.
Мы, конечно, та компания, которая всегда была за умственное развитие ребёнка. Мы стараемся сейчас интегрировать какие-то активные деятельности, чтобы разрядить эмоциональное состояние ребёнка на площадке (ему надо побегать, ему надо попрыгать), и мы понимаем, что должен быть некий симбиоз, но все равно не уходим от того, что мы развиваем голову, даём возможность ребёнку раскрыться, а самое главное родителю посмотреть, что интересно вашему ребёнку.
Часть 2. О новом формате
На текущий момент мы выдвинули ещё один новый формат - это КидБург Страна. Мы пытаемся донести до наших гостей, о возможностях нашей страны. Мы считаем, что у нас безграничные возможности не только в нашем городе профессий, но теперь уже в новом формате КидБург страна, которую мы в ближайшее время откроем собственными силами, а также силами наших франчайзи.
Если говорить о развитии КидБург Страны, это, наверное, симбиоз всего самого лучшего, что нами было сделано на протяжении 14 лет. Это возможность представить любой регион нашей прекрасной страны, рассказать о возможностях, традициях, обычаях, чтобы дети об этом рассказывали своим сверстникам, и у них была возможность такого мини путешествия внутри нашего проекта по всей России, тем более у нас несильно открыты возможности для путешествий за границу.
Я считаю, что путешествовать по нашей стране это очень здорово. Нужно прививать эту отличную традицию, которая должна быть в каждой семье - путешествие внутри страны.
Яна: Послушайте, это большой восторг, потому что действительно страна огромная и мы все мечтаем посетить всю страну, но это очень сложно и иногда это невозможно из за каких-то транспортных вопросов, долгих перелётов и всего остального. Если я могу для начала просто посмотреть спектр возможностей, какие есть в стране и выбрать, что-то, что мне больше интересно, это уже огромный вклад, ну и конечно, знакомство со страной это важно. Я с нетерпением жду КидБург Страну, пойду туда со своим ребёнком.
Часть 3. Про конкурентов и ГОСТ
КидБург это один из лидеров на рынке и крупных игроков в сегменте, который мы обсуждаем, и я нашла в интервью Ведомостям, что президент ассоциации предприятий индустрии детских товаров Антонина Цицулина включила вас в тройку крупнейших компаний, лидеров сферы развлечения, знаете ли вы или предполагаете ли вы, с кем вы делите этот пьедестал тройки?
Конечно, мы знаем наших конкурентов, мы очень уважительно к ним относимся, в целом мы делим целевую аудиторию, но не с точки зрения концепции, потому что у каждого мощного конкурента своя концепция и своё назначение.
Мы очень активно сотрудничаем с ассоциацией. Мы были инициаторами внесения ГОСТа, потому что по формату детских развлечений этой истории у нас нет в стране и мы за то, чтобы это стандартизировать. Очень много негативного шлейфа от каких-то маленьких форматов, которые рождаются на территориях торговых центров или каких-то отдельно стоящих зданий, которые совсем не соответствуют требованиям, как должен обслуживаться ребёнок, а как он должен играть и какие услуги должны быть, и это очень серьёзно ухудшает атмосферу рынка.
На текущий момент гост пишется, и мы являемся соучастниками этой истории и это здорово, что к нам присоединились именно сильные конкуренты.
Мы всегда смотрим, что делает Кидзания в Москве, огромный мощный проект, какие активности они открывают. Мы смотрим на Остров мечты, на Zаманию, на Joki Joya, в принципе, это, наверное, тот ряд наших конкурентов, на которых мы ориентируемся, не то чтобы мы равняемся, потому что мы занимаем ровно свою нишу эдьютеймент. Вот, наверное та тройка или четвёрка тех, кто кого мы считаем лидерами.
В регионах совсем другая история, и, конечно, пандемия закрыла очень многие проекты, что грустно, но с другой стороны, наверное, появятся ещё какие-то истории успеха, которые будут равняться на нас.
Яна: Да, конечно, кризис и пандемии это, с 1 стороны, безусловная трагедия для рынка, ну, в частности, для рынка развлечений эдьютеймент , с другой стороны, конечно, для кого-то это точка роста, ну и всегда после спада есть подъёмы, поэтому будем ждать новых успешных проектов.
Часть 4. Про мам-предпринимателей
Мы поговорили о том, что КидБург это лидер рынка, мы поговорили о том, что он развивается и сегментируется и масштабируется, мы поговорили о том, какой он большой и важный для нашей страны, о том, что есть КидБург страна, новый проект, который поддерживает не только профессии, но и регионы. Я хочу, чтобы наши слушатели знали, что КидБург это не история Кидзании, которая пришла из Мексики и обосновалась в Москве, с помощью одного локального центра.
Я хочу, чтобы мы с вами подсветили, что КидБург был создан тремя мамами-маркетологами из Санкт-Петербурга простыми девушками, если можно так сказать, профессионалами своего дела. И в 2009 году, когда они открыли КидБург (сейчас это КидБург сказки, тогда это был детский театр где-то возле петербургского зоопарка) им понадобилось лишь 4 000 000 ₽ огромное желание и 2 года, чтобы создать город профессий, который в принципе, живёт до сих пор. Расскажите, пожалуйста, в двух словах об этих идейных прекрасных мамах-предпринимателях, о том, как сложилось дальнейшее развитие КидБурга, как за 14 лет так произошло, что из маленького театра у зоопарка появился целый город профессии, целая экосистема детского развлечения и эдьютеймента?
Анна: Я с этими мамами знакома давно, эта идея родилась именно потому, что детям некуда ходить. На тот момент в России, конечно, ничего не было, только стандартные музеи, в которых мы прекрасно себя чувствовали и ходили, когда учились все в школе, но вот чего-то захотелось нового, где ты можешь сам участвовать, а не сидеть на стуле. Вот как раз КидБург - это история, когда ты сам погружаешься в игровой процесс и становишься участником мероприятия, возможность ребёнку немножко раскрепоститься и начать говорить с чужим человеком не с мамой, а мама является лишь наблюдателем этого процесса. И, конечно, появился такой прекрасный проект, который работает до сих пор. Он находится действительно рядом с зоопарком. Этот проект дал начало тому, что будет работать огромная компания. Конечно, люди с насторожённостью сначала приходили, потом, когда поняли, что после первого спектакля у ребенка открывается желание хочу ещё, а какая ещё есть сказка и дети начали думать, здесь начался поток, у нас запись была на 2 месяца вперёд.
Я помню, в тот момент я входила в компанию в качестве тренера, меня коллеги попросили проаудировать продажи, и, соответственно, я вовлекалась в процесс мне было все интересно на этапе, просто послушать, посмотреть, я ещё в тот момент работала в крупном ритейле. Когда я родила детей и мне поступило предложение хватит работать ритейле, давай-ка вот вместе займёмся этой историей, и я не стала вообще раздумывать, потому что я понимала у меня растут двое детей, и им это очень нужно. Все мы тут социально ответственные люди, и мы понимаем, как важно вырастить правильное поколение, мы недавно с коллегами обсуждали, что у нас целое поколение выросло за работу КидБурга, Лабиринтума и Сказки, и сейчас эти дети приходят к нам работать, они говорят: "я тут играл, помню, с мамой приходил, мы на сцене танцевали", а сейчас он танцует уже мастером, и он уже показывает движения.
Яна: У меня мурашки по коже побежали.
Анна: Вот на это ты смотришь и понимаешь - не зря ты работаешь, не зря ты делаешь это большое дело, пусть это ещё пока 17 проектов не 117, но они действительно стоящие, это вот все для того, чтобы наши дети выросли мощным, интересующимся, ответственным поколением.
Яна: Хочу сказать спасибо и подчеркнуть, что весь кидбург какой большой бы он сейчас не был, был создан просто с любовью, социальной ответственностью и все. То есть все остальное оно, как магнитом притягивается уже и появляются возможности, новые перспективы, просто если ты чётко понимаешь свою миссию. Вот какой большой путь был пройдён за эти 14 лет, я думаю, что это пример для подражания и вдохновения для многих наших слушателей.
Часть 5. Почему так мало франшиз
Давайте с вами поговорим наконец то о франшизе, почему в КидБурге так мало франшиз? Спрошу какая у вас стратегия. Я уже общаюсь здесь не с первым представителем франшизного рынка и у большинства, есть такая динамика: мы уменьшаем количество своих точек для развития франшизной сети, у вас противоположная стратегия, вы идёте условно против рынка, вы увеличиваете количество своих точек, не делая самоцелью создать большое количество франшизных проектов.
В чем здесь стратегия, как это вы объясняете сами себе?
Анна: Здесь история следующая, у нас запросов очень много, мы сделали сайт для того, чтобы снять первичные запросы и откуда приходит у нас 2-3 запроса в день, это стабильная история, которую мы обрабатываем. Соответственно, нам важно, с кем мы работаем, и нам важно, кто партнёр. Мы все-таки серьёзная компания и очень требовательно подходим к тому, кто будет вместе с нами создавать проект, потому что мы к этому проекту, который будет открываться по франшизе, относимся точно так же, как к собственному проекту мы его будем вести, консультировать, и будем контролировать. Буквально недавно общалась на этой неделе с нашим партнёром из Астаны, собственником проекта, и он сейчас рассматривает историю развития по Казахстану нашей франшизы. Он говорит: Анна я вот только сейчас понял, что это не каждому дано развивать такой формат, потому что эдьютеймент сам по себе требует очень много времени, погружения, нужно быть в курсе буквально элементарных вещей, чтобы это все сработало и это действительно было прибыльно. Мы прекрасно знаем экономику всех проектов, которые закрылись, которые работают, мы понимаем, какую площадь нужно открыть для того, чтобы бизнес был успешным и, соответственно, мы можем просчитать когда проект окупится, окупится ли он вообще, или это история социальная.
Продажи не строятся только на первичных клиентах наша задача работать над серьёзным удержанием нашего гостя нам нужно, чтобы люди приходили нам 3-4 раза, и тогда мы считаем собственным успехом, а если раз пришли и все, для нас это крах, потому что это плохо оказанная услуга и прежде всего недовольный ребенок.
Если немного углубиться в историю, сам город профессий - большая Дворовая площадка, которая раньше у нас всех была. Когда мы жили в 80-е и 70-е годы, мы все были на улице. Сейчас есть некий страх, отсутствие безопасности, нет времени у родителей, поэтому мы хотим, чтобы это было просто классное пространство для общения друг с другом. Мы несем миссию, что все дети здесь одинаковые: классные, веселые, они приходят сюда отдыхать, развлекаться и работать, как мы это называем. Родители пришли отдыхать и наблюдать за собственным чадом, да здесь просто нужно наблюдать и смотреть, как твой ребёнок общается. знакомится, мы же этого не видим в школе, мы этого не видим в детском саду, а здесь даётся такая возможность.
Мы, конечно, за тех партнёров, которые хотят построить социальный бизнес, у которых есть очень серьёзный рычаг взаимодействия с городом. Всегда на открытие приглашается администрация города, для нас важно чтобы был комитет по образованию, потому что они должны видеть ту выгоду для педагогов и методистов в школе, ведь у них открывается такая площадка, где они могут теорию подтвердить практикой на месте и привести сюда детей.
Наши франшизы недешевые, потому что мы очень долго растили бренд и добивались любви наших гостей и потенциальных клиентов. Когда дети говорят КидБург, у них должен эмоционально взрываться мозг от того, что они туда хотят. Наша задача построить вот такое место, поэтому не каждый партнёр может нам быть партнёром в этом плане и создать успешный проект по франшизе. Опять же мы не лукавим, мы продаём бизнес там, где он будет успешным. Для небольших городов у нас есть малые форматы КидБург Сказки, Научный музей и социальная франшиза.
Социальная франшиза - это история, которую мы рассматриваем как создание в школах на базе классов. В будущем мы хотим чтобы в любой школе, в любой деревне были профориентационные классы. Это очень легкий формат, который мы готовы реализовать с нашими партнерами.
Яна: насколько я понимаю это как раз пакет, который стоит примерно
1000 000 ₽ это, условно говоря, тот уровень, на котором я выбираю какой-то продукт. Хочу спросить как это работает, то есть это реально вот что я получу?
Анна: Вы получите чемодан с огромным количеством сценариев, разных видов профессий вместе с реквизитом. Который вы можете открыть в любом месте и провести профориентационные занятия. Эти занятия могут быть в виде кружковой деятельности, где вы зарабатываете или организованно в школе на базе класса или параллели. По готовым сценариям, реквизиту и инвентарю у вас есть все для того, чтобы запуститься через месяц без застройки и без инвестиций. Открываешь, а там все готовое. Эти уроки рассчитаны с 1 по 7 класс, соответственно, каждая параллель получает свои определённые сценарии адаптированные под возраст ребёнка. Профориентация это наша задача номер один.
Номер два - это возможность для градообразующих предприятий выделять классы, куда будут приходить дети со всего города и узнавать какие профессии у них есть. Завод заинтересован в том, чтобы у него формировались новые кадры дети должны там с 8 класса знать о том, что на заводе есть прекрасные профессия и не надо уезжать в другой город, искать возможности, у тебя все под носом, ты просто об этом не знаешь.
Франшиза упакована и она может быть адаптирована под сценарий деятельности, который применим только к этому региону.
Например, металлургию нужно осветить и мы делаем определённый сценарий, который идёт по металлургической отрасли, мы делаем профессии, которые важны именно на заводе или комбинате. Конечно нет смысла делать социальную франшизу в Москве или Петербурге, но в маленьком городочке, где детишки не имеют возможности посещать наши площадки, это обязательно нужно делать.
Часть 6. Технологии в эдьютейменте
Я хочу спросить как ваш бизнес учится дружить с технологиями, как учится экономить с помощью этих технологий?
Например, в beauty сезоне, когда мы общались с представителями салонов, мне рассказывали о множестве диджитал сервисов по поиску возвратности клиента. Как вы автоматизируете или систематизируете какие-то процессы, поделитесь какими-то
сверхтехнологиями, которые вас окружают?
Анна: Мы пробуем множество технологий, мы такая компания, которая если понимает, что из этого можно действительно сэкономить время нашего персонала на то, чтобы он думал и придумывал какие-то интересные процессы, мы это сделаем.
Мы поменяли несколько CRM-систем, мы были основоположниками билетной системы. Мы знаем конкурентов, которые работают на ней, потому что мы её в своё время разработали. Мы имеем неудачный опыт внедрения CRM-системы зарубежной, очень мощной, но, к сожалению, она вообще нерабочая для нас. То есть мы сталкиваемся каждый день с тем, что этого нет, вот вы говорите о том, что там digital развивается, автоматизация развивается, но нет-CRM системы, которая нам подходит. Мы начинаем искать возможности оперативного решения вопросов и их нет, как есть в ритейле, например, в котором я очень долгое время работала. Это все очень дорого, потому что когда ты придумываешь все с нуля, ты первопроходец, а дальше за тобой все пойдут по накатанной дорожке, и в принципе, для них это будет менее затратно, чем для нас.
И если говорить, например, про маркетинг мы очень много используем меток, мы ищем по каким запросам наших конкурентов спрашивают, и мы сразу же отлавливаем этих клиентов. Мы применяем абсолютно все возможные способы. У нас бизнес, про разговоры и мамочке очень важно не только нажать кнопку, забронировать день рождения на сайте, но позвонить, поговорить с живым человеком, от этого нам не уйти в принципе.
Яна: Ну, тем не менее я хочу посвятить две вещи, я, когда готовилась к этому сезону, я много читала, естественно о специфике рынка, и это родительская история - глобально то, что нельзя никак автоматизировать, уйти полностью в онлайн и так далее, всегда должен быть голос живого человека, потому что это все-таки доверие. Второе, что я хочу подсветить действительно это какая-то боль, в которую я случайно наступила по поводу айти и всех этих решений. Я совсем не думала, что это так, но хочу обратиться к айтишникам, ребятам, которые что-то создают классное, если у вас есть идеи или у вас наоборот нет идеи, то вот вам, пожалуйста, есть огромный бизнес, эдьютеймент направление, которое страдает без вас,
хватит уже помогать beauty, спорту и всем остальным, помогите детям это тоже очень важно, там тоже есть ресурсы и деньги.
Часть 7. Про поколение Z
Слушайте, а вот вы сказали, что вы работаете много с молодёжью это понятно, это логично, но сейчас есть, ну, по крайней мере, как мне это кажется поколение Зумеров, которые сейчас выросли, идут работать. Они не такие, как мы, как будто бы, им 20, мне 30, вам 40, я первый раз с таким столкнулась раньше я была ребёнком, я этого не замечала, и сейчас я вижу, что я их не понимаю. Можете тезисно мне сказать вы их видели, вы их щупали, вы их знаете, они, правда от нас отличаются или все-таки молодёжь это все одно и то же?
Анна: Те, которые очень хотят вырасти, тех, у которых прям впереди морковка, и они к ней идут, которые они себе уже на несколько лет вперёд запрограммировали, они такие же, как мы. Я в 18 лет я понимала, что я хочу быть успешной, хочу выучиться, я хочу иметь хорошую семью, я хочу быть, наверное, руководителем, я понимала, что мне нужно пройти путь, и вот как раз вопрос пути он сейчас очень сильно сокращён, у меня работают руководители ребята 23-24 года, и они реально руководители, а я только в 27 попробовала в своё время стать руководителем.
Сейчас очень серьёзное ускорение происходит именно в карьерном росте и те, кто его улавливают те, кто понимают, что они действительно хотят этого роста, они прям выстреливают. Я вот этими людьми очень горжусь и очень рада то, что я работаю вместе с ними. Они драйверы, у них куча энергии, они меня заряжают, и это вот бесконечная энергия, которую эти люди дают, у них ещё нет никаких обременений, они максимально погружены в процесс и вот с этой молодёжью ничего не страшно.
Яна: вот поэтому это кайф, конечно, не надо бояться Зумеров, наоборот. Классно, что вы подчеркнули, что действительно если у тебя есть цель, да и желание, то мы все одинаковые. С другой стороны, хочу отметить для работодателей если вдруг вы ищите кого-нибудь, хотите схантить, то ищите, чтобы в послужном списке был КидБург, потому что если он был в семье КидБурга, ему есть чем поделиться с вашим проектом.
Часть 8. Заключительный вопрос
Что вы пожелаете вообще франшизному бизнесу, в целом это сложный бизнес в России, ещё недавно о нём думали, как разводилове о МММ. Что можно пожелать этому рынку?
Анна: Хочется этот рынок создать серьёзным, интересным и с возможностями для инвесторов, потому что их сейчас много, они сейчас находятся внутри рынка, и им очень важно вложиться, правильно вложиться с эффектом. Хочется, чтобы побольше было тех, кто бережёт свой продукт и, прежде всего, относится к нему с огромной долей уважения, к инвестору с огромной долей уважения, к франчайзи, потому что для всех для клиентов, которые потенциально будут на площадке, для них важно, чтобы все было одинаково, это же сеть. Им неважно, в какой город прийти, они хотят быть качественно обслужены. Ведь мы же эмоции продаём, мы не имеем ни малейшего шага их испортить, у нас нет такой возможности даже на минуту об этом подумать.
Яна: Мне кажется, что очень чёткая мысль, которую вы сказали о том, что франшиза это бизнес, который должен строиться на уважении и наверное это то, что стоит действительно пожелать этому рынку.
Конкурс
Анна, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Анны Щеголь - сертификат на посещение любой площадки КИДБУРГ.