Производители самых разных товаров тратят большие бюджеты на интернет- и ТВ-рекламу, реализуют маркетинговые активности для конечного потребителя. Однако все эти усилия могут оказаться неэффективными, если продавец в розничном магазине посоветует покупателю товар другой марки или торговый представитель отгрузит в точку товар конкурента. Это может быть особенно ощутимо для производителей, которые активно работают с дистрибуцией и розницей. Какие инструменты помогут решить данный вопрос, рассказываем ниже.
Проблематика
Если для собственного персонала давно придуманы разветвленные системы грейдов, KPI и дополнительные финансовые и нефинансовые стимулы, то при работе с несобственным персоналом всё несколько иначе.
При попытке повлиять на него производители сталкиваются с рядом сложных задач. Им нужно выполнять целый комплекс операций:
- подобрать инструмент прямого взаимодействия с розничным персоналом;
- поддерживать интерес и вовлеченность участников программы;
- проверить корректности предоставленных данных по продажам;
- проконтролировать вручение подарков участникам программы;
- соблюсти налоговые и юридические тонкости, связанные с выдачей вознаграждения участникам, не являющимся сотрудниками компании-производителя.
Все эти трудности помогает преодолеть подключение мотивационной платформы. К счастью, сейчас не нужно заниматься разработкой подобного решения с нуля, можно воспользоваться сервисом компаний-исполнителей, которые предоставят готовую к запуску систему, организуют прозрачный процесс награждения и выполнят функцию налогового агента. Как один из примеров – онлайн-платформа Fox In Box, которая помогает своим клиентам решать подобные кейсы.
Кому подходит такой инструмент
Мотивация несобственного персонала подходит всем производителям товаров, которые продаются через розничные магазины. Это могут быть товары из широкого спектра сегментов:
- FMCG – «быстрооборачиваемые» товары повседневного спроса, такие как бытовая химия, продукты питания, косметика, предметы личной гигиены, корм для животных и др.;
- бытовая и садовая техника;
- домашняя электроника;
- строительные и отделочные материалы и пр.
При этом продукцию могут реализовывать как через торговые сети, так и через несетевые, отдельные магазины.
Пять плюсов мотивации несобственного персонала
- Увеличение продаж. Первый и главный позитивный эффект. Инструмент хорошо показывает себя совместно с традиционными механизмами по повышению продаж в рознице.
- Получение данных с «полей». В обычной ситуации практически невозможно получить статистику о том, сколько товаров конкретного бренда продали в конкретном магазине. Программа мотивации дает эти данные в прозрачном формате.
- Конкурентное преимущество. Запуская подобные программы среди партнеров и розницы, бренд занимает сильную позицию по отношению к конкурентам.
- Рост представленности на полках. Дилеры, мотивированные продавать ваш продукт, будут приобретать больше единиц товара в обмен на преимущества, которые вы им предлагаете, например, денежное вознаграждение.
- Укрепление лояльности продавцов. При продаже через дилерские сети личные отношения играют важную роль. Негативный опыт, например, получение бракованной партии или невежливый оператор горячей линии производителя, могут отбить у продавцов желание продвигать продукт. Предоставляя дополнительные стимулы для продаж, эти проблемы можно нейтрализовать.
Кого можно мотивировать
Всех, кто участвует в цепочке продаж товара. Вот основные целевые категории персонала.
- Продавцы – знакомые всем консультанты в магазинах, которые играют одну из самых важных ролей в обеспечении продаж.
- Дистрибьюторы – компании, которые закупают товары или услуги у производителей и продают их розничным сетям или конечным потребителям.
- Профессионалы – монтажники, подрядные организаторы, дизайнеры, которые приобретают товары от имени конечного потребителя.
- Торговые представители дистрибьюторов– сотрудники, которые занимаются продвижением и продажей товаров или услуг от имени дистрибьютора.
- Дилеры – юридические или физические лица, которые имеют право продавать товары или услуги от имени производителя или эксклюзивного дистрибьютора.
- Директора торговых точек– руководители, отвечающие за организацию и контроль работы розничных точек.
- Закупщики – специалисты, выполняющие поиск, выбор и приобретение товаров или услуг у поставщиков.
Как работает мотивация несобственного персонала
Вот стандартные шаги по внедрению системы мотивации несобственного персонала.
1. Определение условий. Компания-заказчик определяет круг мотивируемых сотрудников, механику мотивации и устанавливает продолжительность программы.
2. Запуск и настройка инструментов.Организатор мотивации запускает платформу (веб-сайт или приложение) для конкретного проекта. На нее загружают учебные материалы для участников, определяют логику распределения баллов и добавляют регистрационные формы, описания, подсказки, меню выбора подарков и многое другое.
3. Подготовка участников к программе. Участники регистрируются на платформе и при необходимости проходят обучение и тестирование. Этот процесс повышает их знания о продукте, позволяя эффективнее продавать его.
4. Запуск и ведение мотивации. После этого участники могут начать зарабатывать баллы и обменивать их на вознаграждения. Компания-посредник предоставляет бренду регулярные отчеты о ходе и результатах кампании.
Таким образом, организатор занимается большинством операционных аспектов, включая уплату налогов, заказ и отправку подарков, общение с участниками. Задача заказчика состоит, прежде всего, в своевременном информировании об изменениях в мотивационном ассортименте и оценке результатов программы.
Вот общая схема того, как организована мотивация в Fox In Box для участника:
- Участник регистрируется в системе;
- Совершает продажи и выполняй задания;
- Проходит обучение;
- Обменивает накопленные баллы на подарки.
Успешные кейсы мотивации несобственного персонала
У многих брендов есть позитивный опыт подобного стимулирования стороннего персонала. Среди них Froneri, Ariston, Greenworks, Bonduelle и другие наши заказчики. Мы давно работаем со сторонним персоналом и умеем мотивировать все звенья цепи продаж: от обычных продавцов в точках до дилеров, дистрибьюторов и директоров магазинов, превращая их в агентов бренда заказчика. Средний прирост в продажах за год у компаний-заказчиков составляет более 20%, а рекордный прирост составил +69%. Еще больше кейсов и цифр можно найти на нашем сайте fox-inbox.ru.
