Кратко: используем накопленный спрос правильно.
Делал недавно обзор новостей июня, и после моих вот этих слов ниже некоторые продавцы, которые пользуются моей услугой по частичному сопровождению сделки в СПб (подключаюсь только в тот момент, когда продавцам уже нужно ставить подписи - перед задатком/авансом, а рекламу, показы и прочее они берут на себя), написали мне с вопросом о том, как продать квартиру также быстро.
Не могу Вам гарантировать, что это будет 2 дня, но пару советов, как продать квартиру быстро, дам. Под быстрой продажей квартиры имеется в виду именно быстрое нахождение покупателя. Срок от задатка до сделки и получения продавцом средств по ней определяется уже иными тонкостями, которые к обсуждаемой теме отношения не имеют.
1. В ЧЁМ САМА ИДЕЯ
А идея, дамы и господа, состоит в том, чтобы использовать подход покупателей к поиску объекта недвижимости и подход продавцов-конкурентов к процессу продажи в своих интересах. Сработает только один раз, на старте Вашего процесса продажи.
Что нужно знать о покупателях?
О покупателях нужно знать то, что они тоже люди. Они, их жизненная ситуация и подход к процессу покупки могут быть тоже разными, потому Вы сможете увидеть на рынке следующие категории покупателей с точки зрения того, какое время они есть на рынке:
А) Неспешные покупатели: готовы купить, средствами располагают. Но не готовы мириться с тем, что им не подходит даже немного. Потому мониторят рынок постоянно, но принимают решение о выходе на задаток месяцы, а бывает даже годы;
Б) Умеренные покупатели: их большинство - вдумчиво изучают рынок, но приобрести недвижимость хотят. Многие из них с ипотекой, трёхмесячный срок одобрения которой позволяет вникнуть в рынок. Не торопятся, но и не тянут время;
В) "Горячие" покупатели: могли взять уже задаток за свою квартир/ подходит к концу срок одобрения/ деньги "жгут" карман - причины могут быть разные. Главное, что существуют они на рынке совсем не долго.
Что нужно знать о продавцах-конкурентах?
Да то, что все итак осознают - продавцы чаще всего стремятся именно к тому, чтобы продать подороже. Потому часто выходят за пределы рыночного диапазона, начиная продавать. Если спроса нет - они постепенно снижают цену, пока не нащупают спрос. Проблема лишь в том, что, по нашему риелторскому слэнгу, их объект "замыливается". Разберём пример типичной продажи с постепенным понижением.
Допустим, рыночная цена за квартиру - 9,5 - 10 млн рублей. Продавец, выходя на рынок, может иметь много причин на продажу по завышенной цене, но чаще всего имеет мышление, что рынок - это два дурака: одному бы купить подешевле, а другому бы продать подороже, что не совсем эффективно. Потому ставит цену за свою квартиру процентов на 15 выше рыночной - 11,5 млн. И ещё следует концепции "ну все же торгуются", и накидывает полмиллиона на торг. Выходит 12 (красная линия). Что происходит с этим продавцом? Да к нему либо вообще не идут смотреть квартиру, либо приходят, что ещё хуже, ведь отказываются от покупки квартиры, сразу формируя впечатление переоценённости. Таким образом продавец сам себя лишает возможности воспользоваться накопленным спросом ещё на старте.
Потом он осознаёт, что продать за такую цену не выйдет, снижает цену на миллион (жёлтая линия), но всё ещё не готов торговаться до рыночного диапазона, и теряет уже новых возникших клиентов на рынке. Только снизив цену до приемлемых значений (зелёная линия), до тех самых 9,5 - 10 млн, у него получится продать.
Вопрос только в том, сколько потенциальных покупателей он упустил. Да, быть может, кто-то из них и вернётся по новой цене, но продавец уже будет в слабой переговорной позиции. Способ с постепенным снижением цены неплох, но тогда, когда Вы уверены, что рынок растёт, а квартиры дорожают. А если дешевеют? Успеете ли угнаться за трендом рынка? А если у Вас не ликвидная однушка в спальном районе в новом доме, а трёшка на последнем этаже в хрущёвке - уверены, что в таком случае новый спрос будет формироваться достаточно быстро, чтобы продажа не затянулась на долгие месяцы или даже годы? А что может произойти за эти месяцы на рынке и в стране в целом, Вы тоже знаете? А не подорожает ли то, что хотите на вырученные с продажи деньги купить? Много вопросов, которых можно избежать ещё на старте.
Что с этим будем делать мы?
Мы просто не совершаем такой ошибки. Мы сразу выходим на рынок с максимально сбалансированной и справедливой ценой и хватаем сразу все три категории покупателей, и максимально используем накопленный спрос. Тогда выйдет следующее:
Кому-то всё равно не понравится квартира, но кто-то перейдёт к ценовым предложениям. И не покупатель будет выбирать Вас, а Вы - покупателя. Того, кто будет меньше торговаться, или вообще предложит больше того, что Вы хотели изначально.
2. ЧТО ДЛЯ ЭТОГО НУЖНО СДЕЛАТЬ
1) Грамотные подготовительные действия
Готовим хорошие фото квартиры, и приводим её в порядок. Разумеется, готовим документы к сделке сразу, трудности с ожиданием обеспечения возможности перехода права лишь испугают часть накопленного спроса. Также готовим черновик описания квартиры в объявлениях. (Фото, целесообразность ремонта, объявления)
2) Ключевая вещь: правильный ценовой анализ.
Лучше всего пользоваться не только самыми обычными методами определения рыночной цены из разряда мониторинга цен конкурентов. Здесь самое главное - не продешевить, и не поставить дороже рыночной. Потому лучше сходить самому под видом покупателя на объекты соседних аналогов. Это позволит понять рынок со стороны того, с кем вскоре придётся иметь дело. Именно грамотный вывод о средней рыночной цене с учётом реального состояния, а не только по фото объявлений-конкурентов в интернете, станет уже половиной успеха.
3) Выводим объект везде и одновременно
Да, подавляющее большинство покупателей мониторят рынок на ЦИАНе и Авито. Но клиенты Сбера в первую очередь полезут в Домклик, а ВТБ - в М2 (а это 70% всех ипотечных заёмщиков). Вы должны практически одновременно, в один день/вечер выставить объявление везде, чтобы собрать максимум интересующихся.
4) Стараемся провести максимальное количество показов один за одним
А собирать мы их будем в один день. По крайней мере будем стараться это делать. Понимаю, что это не совсем ориентированно на покупателя: Вы могли выставить объект в понедельник, а он звонит во вторник с просьбой показать в среду. Но продавец же и о своём комфорте должен думать. А комфортнее получить бОльшую сумму за свою квартиру, не правда ли? Потому говорим, что показываем тогда, когда сами определили, что убьём несколько часов на показы не ему одному, а многим потенциальным покупателям. Допустим, в выходные. И ставим всех желающих в график показов через каждые полчаса.
5) А дальше по обстоятельствам
Может получиться, что, скажем, из 4-х посмотревших один захочет приобрести. Тогда Вы будете в сильной позиции по поводу торга, ведь в кармане аргумент: "Да Вы видели сколько показов было? Берите без торга, пока другие не приняли решение раньше Вас!"
Ну а может получиться даже почти старый добрый аукцион, ведь могут согласиться, допустим, 3 из 4-х. Тогда просто звоните им, и говорите об этом. Дальше они сами начнут предлагать на полтинник-другой больше друг друга.
Я не зря выделяю слово "почти", ведь обычно аукционы нашими риелторами делались довольно глупо - цена сбрасывалась не до той минимальной суммы, на которую согласен продавец, а ниже рыночной, рассчитывая на то, что желающих будет достаточно много для достижения и преодоления среднерыночной. Но потом нередко получалось, что из тех 4-х всё также соглашался лишь 1, и по цене в объявлении. Тогда аукцион превращается в цирк балабольства и оправданий, а этот один заинтересовавшийся уходит с чувством обманутости, а продавец ничего, кроме всё той же потери возможности сыграть на накопленном спросе, не получает.
3. НА РЕАЛЬНОМ ПРИМЕРЕ НЕПРОСТОГО ОБЪЕКТА
Это, дамы и господа, самая питейная улица северной столицы - ул. Рубинштейна. Вы только посмотрите на обилие всяких заведений (и их названия, для меня "Любовь и пьянство" - это гении маркетинга, ведь именно в поиске этого и находятся, как правило, люди в этой локации по ночам выходных дней). Вот здесь мне недавно и зашла на продажу квартира, где нашёл покупателя клиентам за 2 дня. И да, окна выходят на это каждую ночь выходных, а не во двор:
Суммы, за которые здесь продаются квартиры - восьмизначные. Сами понимаете, что люди, которые готовы выложить такие деньги за квартиру в своей жизни привыкли к определённой степени комфорта. Тут вступает ещё одна сложность - последний этаж. Хоть она и находится на 4-м этаже, высота потолков в таких домах в центральной части Питера нетипичная - 3,36 метра. Что создаёт ощущение, что подниматься нужно не на 4-й, а на 5-й этаж. Ещё одна сложность - лифта нет. Ещё одна - типичные следы протечек на потолке квартиры на последнем этаже старого жилого фонда. Продешевить - нельзя от слова совсем. С продажи нужно получить суммы, которые позволят купить две квартиры, причём куда ликвиднее продаваемого варианта. Сроки - вообще отдельная история: одна из собственниц - сердечница старше 80-ти лет. Она просто больше не может подниматься каждый день к себе домой.
Согласитесь, задача не из лёгких - это не суперликвидная студия в спальном районе в новом доме с прямой продажей. Ликвидность таких квартир, как моя задача, сама по себе упала за последние полтора года неслабо - многие, кто был готов выложить такие суммы за недвижимость, ввиду понятных причин выложили её в Дубае и Турции. А тут ещё и такие особенности квартиры. Благо, что собственники доверились моим доводам о правильной стратегии продажи такого объекта, и согласились следовать плану.
Первым делом я заказал интерьерного фотографа, которая помогла сделать действительно хорошее визуальное представление о квартире у интересующихся. Пока она занималась обработкой фотографий, сделал ровно то, что советую делать Вам - изучил объекты-конкуренты вживую. По результатам понял, что текущее состояние конкурентов на рынке позволяет нам сейчас "отодвинуть" планку торга вверх на 10 тысяч рублей за квадрат от той цены, которую изначально определили просто по фото в объявлениях конкурентов. Ввиду большой площади квартиры - это был почти миллион рублей.
А дальше - ровно так, как и сказал Вам: обеспечиваю наличие объявления везде и одномоментно, за один вечер следующего дня принимаю звонки трёх потенциальных покупателей, которые просили показать в разное время, но подталкиваю их к тому, чтобы они пришли в один день с разницей в полчаса. Забавно то, что каждый из них был представителем какой-то категории покупателей, про которую говорил Вам в начале. Каждый из них использовал свои доводы к торгу: покупатель В говорил о том, что он горячий покупатель с наличными, покупатель Б - о техническом состоянии конкурентов, покупатель А - о том, что мониторит рынок уже год, и за это время в локации продалось всего 3 аналога. Однако все видели друг друга, и слышали от меня всё ту же мантру: "Торга нет, посмотрите на спрос, все недостатки квартиры учтены в цене и спрос это понимает." Тогда происходит следуещее.
Первое, когда они выходили с просмотра, видели, что заходит следующий, потому откладывали мысль в голову, что я не блефую.
Второе, в их голове происходило то, что они сами себе продавали эту квартиру. Ведь когда человек видит реальный спрос на что-то, он начинает искать причины, почему это нравится другим, а значит ищет причину к покупке самостоятельно. Задача поисков недостатков в его мыслительном процессе уже не приоритетна.
Третье, так как это представители накопленного спроса, то есть присутствуют на рынке и изучают его не первый день, контрольный аргумент к покупке именно этой квартиры делает их же собственный опыт - они уже достаточно "наелись" просмотров квартир с завышенной ценой и общения с их продавцами, которым ещё нужно доказывать, что они переоценили свою недвижимость.
К вечеру второго дня присутствия на рынке мы получили от покупателя В ценовое предложение без торга и согласились. Забавно ещё то, что, похоже, это были все "оперативные" покупатели накопленного спроса на этот объект. Из-за того, что собственница была на даче, а доверенность на получение аванса не оставила, детям нужны были выходные, чтобы до неё доехать. Если об авансе есть договорённость, но денег у моего клиента-продавца ещё нет, я не снимаю объявления с рекламы, но при этом не пускаю смотреть квартиру, сохраняя контакты интересующихся, чтобы в случае невнесения аванса быстро связаться с другими потенциальными покупателями. Так вот объект продолжал это время рекламироваться, но я не получил ни за пятницу, ни за выходные ни одного звонка от иных потенциальных покупателей. Хотя именно в нерабочие дни, как правило, больше всего люди и ходят смотреть квартиры.
Продавцы счастливы, что нашёл покупателя быстро, своим ценовым анализом и построением переговоров отбил им свою комиссию троекратно, а собственница старше 80-ти лет с удовольствием приступает к подбору квартиры, чтобы быть рядом со своими любимыми внуками.
4. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ВЫХОДИТ ПОДОБНОЕ?
В моём случае, разумеется, присутствует доля существенного фарта в том, что трое оперативных покупателей обнаружили объект в один и тот же день, и смогли придти тогда, когда я настаивал. Да и питерский рынок недвижимости имеет спрос куда выше среднего по стране. Не факт, что у даже по низу рыночной цены такое всегда получится. Не переживайте, действительно интересующиеся адекватные покупатели, осознающие рынок, всё равно будут понимать позицию Вашей квартиры среди конкурентов. А факт того, что пускай покупатели и не заходят "толпой" в один день, а смотрят раз в два-три дня уже Вам будет давать более сильную позицию в рамках ценовых переговоров. Главное, что Вы уже на правильном пути, раз начали "щупать" интерес покупателей ещё на старте продажи, а не бездумно теряете накопленный спрос.
Если же Вы сначала решили пойти первым методом продажи с постепенным снижением цены, а сейчас понимаете, что объект "замылился" и потерял накопленный спрос - поможет "перезагрузка". Уходим с рынка на месяц-другой, делаем иные фото с описанием, затем возвращаемся обратно уже с рыночной ценой в объявлении. Не будет такого же бурного эффекта, как на старте, но спрос обновит.
Вам же желаю быстрой продажи квартиры без потерь в деньгах.
Если понравилась статья - не стесняйтесь поставить свой лайк. Дзен тогда покажет её большему количеству продавцов, быть может, это кому-то поможет продать квартиру быстрее.
Всем добра!
