Собираясь на переговоры, мало быть уверенным в своей позиции. Нужно составить сценарий и выбрать поведенческую стратегию. Проработав варианты, подберите оптимальный, который поможет вам выиграть дебаты даже из слабой позиции.
Виды позиций
Постарайтесь взять инициативу на себя. Как правило, кто контролирует начало, тот и принимает окончательное решение. Чтобы удержать инициативу, сразу оцените силы оппонента и выберите наиболее близкую вам позицию:
- Сильная. Вы изначально уверены в своей доминирующей позиции. Берете контроль над переговорами в свои руки. Диктуете условия.
- Слабая. Понимаете, что вы слабее вашего собеседника. Не сможете удержать инициативу.
- Неопределенная. Не представляете до начала разговора, расстановку сил. Постарайтесь понять, кто сильнее, на первых этапах беседы. Тогда будет ясно, какого сценария придерживаться.
Сценарий для сильной позиции
- Продемонстрируйте свою компетентность в вопросе.
- Похвалите оппонента.
- Покажите выгоду для партнера. Воспользуйтесь его жадностью.
- Примените натиск.
- Ослабьте давление, предложите небольшую уступку.
Сценарий для слабой позиции
- Отметьте авторитет оппонента.
- Попросите помощи.
- Будьте открыты, этим вы обескуражите собеседника.
Поведенческие стратегии переговоров
Переговоры можно вести как со стороны позиции сильной, так и слабой. Главное — добиться поставленной цели. Для этого необходимо разработать план поведения и четко его придерживаться. Выделяют четыре типа стратегий.
- Сотрудничество. Суть в том, чтобы в выигрыше были все. Самый конструктивный вид переговоров. Это стратегия сотрудничества, где партнеры учитывают цели и выгоды друг друга.
- Соперничество. Агрессивная техника. Основная цель — добиться своей выгоды, даже если дальнейшее сотрудничество будет невозможно.
- Приспособление. Здесь одна из сторон идет на уступки осознанно, чтобы получить лояльность собеседника. Интересы своей компании отводит на второй план, но отношения с оппонентом продолжаются на позитивной ноте.
- Уклонение. Соперники не собираются уступать. Чаще всего, это партеры со слабыми позициями. Эта техника обычно ведет к взаимному проигрышу. Иногда один из партнеров намеренно создает такую ситуацию.
Итак, соблюдая три правила — определение позиции, разработка сценария и выбор поведенческой стратегии, помогут вам победить оппонента и добиться своих целей.
Подписывайтесь на канал. Здесь я раскрываю секреты ведения переговоров.
