Какой бы сложной или тривиальной ни была ваша ситуация, собираетесь ли вы на серьёзный разговор с начальником или обсуждаете с партнёром планы на выходные, ключ к успеху – это подготовка, получение максимального количества информации, спокойствие и построение позитивных отношений.
6 правил из книги «Ведите переговоры так, словно от этого зависит ваша жизнь»
Автор книги — Кристофер «Крис» Восс — американский бизнесмен, писатель и учёный. Восс также является бывшим переговорщиком по захвату заложников — он работал на ФБР — и был одним из ведущих мировых практиков и преподавателей переговоров. Он также является генеральным директором The Black Swan Group Ltd, консалтинговой фирмы, которая обучает сотрудников компаний из списка Fortune 500 и помогает им в трудных переговорах.
1. Мы ведем переговоры постоянно, и одной рациональности и интеллекта недостаточно
По большей части мы считаем, что переговоры — это что-то из области, предназначенной для юристов или директоров компаний. На самом деле переговоры происходят в каждой сфере нашей жизни: на работе, дома, в отношениях или во время воспитания детей. Мы имеем дело с переговорами, когда хотим, чтобы всё шло по-нашему, когда две или более сторон пытаются убедить друг друга в правильности своей точки зрения.
Переговоры — это не просто вопрос логики и интеллекта, ведь большую часть времени люди действуют НЕ рационально.
Это было доказано и описано ещё в 1970-х годах психологами Канеманом и Тверски. В своём труде они описали многочисленные когнитивные искажения, которые заставляют людей вести себя иррационально.
2. Успешные переговоры должны основываться на доверии и умело полученной информации
Хороший переговорщик сидит за столом переговоров, вооруженный максимальным объёмом информации, доступной ему на данный момент.
Успех зависит в первую очередь от хорошей подготовки и исследования. Вы должны быть готовым ко всем возможным вариантам развития ситуации.
Например, если вы ведёте переговоры с похитителем, вы не можете быть уверены, что он не вооружён, даже если вам сказали, что это так.
Информация — это ключ к успеху.
Вы должны заставить другую сторону доверять вам и начать делиться информацией. Таким образом, вы узнаете её мотивы, страхи и ожидания. Без информации ваши действия будут неэффективны.
3. Лучший способ получить информацию — внимательно слушать
Внимательное слушание — это проявление сочувствия и подтверждение того, что вы понимаете, что переживает или чувствует другая сторона.
Можно также применить метод зеркалирования, заключающийся в непосредственном описании полученного содержания – например, «я вижу, что вы нервничаете», «у вас слезы на глазах, когда вы это говорите», «вы сказали, что вы не любите мать своего мужа». Данный приём дает собеседнику ощущение, что его слушают и понимают. Благодаря этому приему он начнёт вам доверять и вам будет легче найти правильное решение.
4. Тон голоса творит чудеса
Люди естественно и подсознательно адаптируют свои эмоции к собеседнику. Поэтому, если переговорщик видит, что дела идут не в том направлении, а эмоции и нервозность другой стороны берут верх, он меняет ситуацию своим тоном голоса. Сохраняя спокойствие и используя спокойный, но уверенный тон, вы повышаете вероятность того, что другая сторона сделает то же самое.
Когда ситуация наладиться, можно вернуться к позитивному, мужественному тону голоса. Можно даже улыбнуться. (если собеседник не может видеть ваше лицо, он может почувствовать вашу улыбку и позитивный настрой в тоне вашего голоса).
5. Чтобы поставить себя в выгодное положение на переговорах, постарайтесь понять эмоции другой стороны и выразить их открыто
Прогресс в психотерапии заключается в понимании и признании эмоций пациента, то же самое происходит и в переговорах. Вы многое получаете от эмпатии, однако это не значит соглашаться с другой стороной во всем.
Лучшим приёмом в этой стратегии является так называемое навешивание ярлыков, то есть просто объявление другой стороне, что вы поняли и признали их позицию или аргумент. Таким образом, другая сторона успокаивается и начинает мыслить более рационально.
6. Не соглашайтесь на требования другой стороны, не идите на компромисс и не торопитесь
Много раз мы соглашались на компромисс, которым потом были недовольны, и который был результатом нашей торопливости.
Принятие плохой сделки или плохого компромисса — это то, чего мы должны избегать любой ценой.
Важно быть терпеливым, даже когда другая сторона устанавливает «окончательные сроки».