Далеко не каждому удается продавать товар без проблем и зарабатывать миллионы. Но все же это возможно. Раскрываю десять приемов топовых продажников, которые помогают выстраивать контакт с клиентом и заключать выгодные сделки.
Молчание
Представьте ситуацию. Вы заходите в магазин техники. И сразу же подбегает консультант, который начинает вам пытаться продать то пылесос, то мобильный телефон. Это раздражает. Не дает сосредоточиться. И вообще, вы пришли сюда за клавиатурой, а не пылесосом.
Поэтому опытные продажники используют технику молчания. Ее суть:
- не обращаться к клиенту первым;
- время от времени, когда тот проходит, например, мимо тех же пылесосов, давать комментарии по типу «здесь новая коллекция»;
- дожидаться, пока клиент сам обратится с вопросом.
В этой ситуации уже не вы навязываетесь и «впариваете», а сам человек приходит и что-то хочет.
Smalltalk
Техника для ситуаций, когда переговоры проходят на территории клиента или на нейтральной — в кафе, бизнес-центре. Нужно разбить лед первого контакта, но при этом не говорить о сделке сразу же.
Используйте технологию smalltalk или «разговора ни о чем». Заготовьте фразы о пробках, о том, что с трудом нашли это кафе. Какая-то мелочь, которая совершенно не относится к теме беседы. Клиент ответит, завяжется разговор. А потом уже можно переходить к делу.
Первое впечатление
Следите за своим внешним видом, за речью, манерами. Первое впечатление может быть только одно, о чем не стоит забывать. Важны все детали, в том числе, и ароматы, поэтому аккуратнее с духами или одеколонами.
Конгруэнтность
Это слово означает совпадение того, что говорится вслух и невербального послания. Мы только 5–10% информации воспринимаем ушами. Все остальное — глаза, нос, интуиция. И если вербальное послание совпадает с невербальным, люди начинают доверять друг другу. А нет — возникает предубеждение. Поэтому важно на переговорах говорить правду.
Формулировки имеют значение. Но суть все равно одна: верьте в то, что доносите клиенту. Иначе не будет конгруэнтности — совпадения внешнего и внутреннего.
Подстраивание
Эта техника довольно сложная, потому что обычно рекомендуют отзеркалить поведение собеседника. Если не получается — достаточно копировать его скорость речи, эмоциональный настрой, какие-то фразы. Это помогает подстроиться. Но не старайтесь подражать, оставайтесь собой. Иначе клиент распознает уловки, и реакция будет негативной.
Общие моменты
Мы доверяем своим, а чужим не очень. Поэтому постарайтесь найти какие-то общие точки с клиентом. Это может быть происхождение — в идеале один город, если перечислите какие-то местные факты, то сразу расположите собеседника. Или же хобби, увлечения. Возможно, определенные интересы. Чем больше общего — тем сильнее клиент будет доверять вам.
Позитивные темы
Есть темы, на которые человек говорит с удовольствием и заряжается от них позитивом. Они не всегда универсальны для каждого, но список примерно такой:
- дети;
- домашние животные;
- хобби, увлечения.
Не у всех есть любимая собачка, не у каждого имеются дети. Но почти наверняка есть хобби. Поэтому можно попробовать все. Позвольте собеседнику высказаться на любимую тему — станете ему ближе.
Слушание
И не просто слушание, а активное. Как можно больше слушайте, запоминайте, проявляйте свой интерес. Клиент вам дает, помимо всего прочего, полезную информацию о себе, своих потребностях. Умея слушать, вы всегда потом найдете правильный подход.
Признание экспертности клиента
Попросите у собеседника совет. Не по теме сделки, а по смежной. Например, вы продаете компьютеры. А клиент упоминает, что он занимается разработкой приложений, это его профессия, для чего и нужен ПК.
Спросите, какие функции вам будут важны, например, если ищете хорошую программу для обслуживания торговых процессов. Расскажет, объяснит и почти наверняка купит у вас компьютер.
Позитивный заряд
Это еще одна простая истина, от которой никуда не денешься. Лучше покупают у тех, кто «заряжен позитивом». Не надо все время улыбаться, но ощущение положительных эмоций должно исходить постоянно.
Собственная экспертность
Заключать сделки хочется только с профессионалами. Поэтому не бойтесь переходить на терминологию — правда, аккуратно, не слишком «засоряя» беседу, добавляя несколько терминов и тут же их расшифровывая. Честно расскажите о возможных недостатках товара — клиент почти наверняка про них знает, если они есть. Показывайте, что вы идеально знаете продукт или услугу.
Способы универсальные. Подходят и для предложения товара, и услуг, и для заключения любых сделок. И не только для сферы бизнеса, а еще и для знакомства, установления приятельских отношений. Но каждый из них нужно применять правильно, а поэтому навыки необходимо оттачивать.
Читайте еще:
