Итак, вы решили продать свою квартиру (или дом, коттедж, виллу, резиденцию, поместье, таунхаус, земельный участок, небоскреб в Дубае), сделали несколько фотографий, и выставили объявление о продаже в интернет.
Первое, с чем вы столкнулись – вам сразу начали звонить агенты по недвижимости в неприличных количествах. Вы решаете, что ваша квартира пользуется популярностью, и вы сами ее продадите, поэтому смело отказываете всем агентам. В этой статье мы не будем говорить о том, что агенты не являются покупателями на вашу квартиру, и агентский спрос совершенно не гарантирует спрос реальных покупателей, поэтому не стоит самообманываться и путать звонки агентов с реальным спросом.
Мы поговорим о том, как предотвратить ситуацию, когда вы пытаетесь продать свою квартиру несколько месяцев, а то и год, но безрезультатно. Все, кто продают квартиры, имеют планы на вырученные средства – кто-то расширяется, кто-то разъезжается, кто-то достает деньги для оборотки бизнеса и т.д.
Итак, топ 3 ошибки, из-за которых квартиры зависают на рынке:
1 - Вы назначили цену с потолка. Или как говорят некоторые владельцы агентам нашей команды: «Мне столько надо». Безусловно, установить любую цену на свою собственность – это конституционное право каждого, но если вы планируете действительно продать свою недвижимость, то вам необходимо изучить вопрос спроса на аналогичную недвижку.
Как не надо действовать:
Зайти на Авито или Циан, посмотреть аналоги, убедиться, что ваш ремонт лучше, и поставить цену выше аналогов.
Как надо:
Изучить историю последних сделок по аналогичным объектам, понять, по какой цене покупатели готовы приобретать такие объекты, выйти на рынок с адекватной ценой, по которой действительно можно продать.
К сожалению, информация о проданных объектах уходит с рынка и нигде не аккумулируется, поэтому агенты нашей команды специально собирают эту статистику, чтобы помогать владельцам недвижимости с продажами.
2 - Оставить подготовку документов на потом. Вы считаете, что ваша квартира хорошая, она обязательно найдет покупателей, документы у вас чистые, и вы их легко соберете перед сделкой. Это логично, опять же, только с одной стороны, пока вы смотрите на ситуацию своими глазами, как собственник и продавец. Но мы опять забыли учесть позицию покупателя, кто должен вам заплатить деньги.
В чем беда: покупатели с деньгами ищут квартиры, готовые к продаже. Покупатель не будет верить вам, как собственнику, на слово, что с документами все в порядке. Если бы вы сами покупали себе новую недвижимость, и собственник на словах утверждал, что «С документами все в порядке, отвечаю» - вы бы ему поверили на слово и передали бы задаток? Наверное, нет, так дела не делаются, это несерьезный подход, когда вопрос касается нескольких (иногда десятков) миллионов рублей.
Как не надо:
Забивать на подготовку документов до сделки, ждать покупателя, кто будет готов передать вам задаток без понимания обременений и сроков выхода на сделку.
Как надо:
Собрать, заказать все документы на старте продажи. Лучше нанять агента, как третью сторону, которая выступит определенным гарантом для потенциальных покупателей и не будет восприниматься, как «заинтересованная» сторона.
3 - Ждать более выгодных условий рынка. Каждый первый собственник говорит, что он не торопится с продажей и ждет, когда сможет получить свою цену, потому что если он продаст по цене ниже, то не сможет переехать.
К сожалению, рынок так не работает. Давайте рассмотрим на конкретном примере.
Дано: Собственник продает 1-к квартиру, и хочет получить за нее 8 000 000 рублей. Потом он планирует увеличить бюджет до 12 000 000 с помощью ипотеки, и купить 2-комнатную квартиру.
Сравнительный анализ рынка агента демонстрирует, что последние сделки по 1-комнатным квартирам в соседних домах прошли по цене 7 000 000 рублей. На что собственник резонно сообщает, что эта цена его не устраивает, и он будет ждать, когда цена повысится.
Если рынок растет (а сейчас он падает), то через некоторое время все цены на рынке поднимутся, и собственник сможет продать свою 1-комнатную квартиру за 8 000 000 рублей. Но рынок-то растет весь и симметрично, а значит цена на встречную покупку – на 2-комнатную квартиру – тоже выросла на 1 000 000 рублей. И как собственнику надо было 5 000 000 в ипотеку, а не 4 000 000, так до сих пор ему столько и надо.
РЫНОК РАСТЕТ СИММЕТРИЧНО! Не может цена на 1-комнатные подняться, а на 2-комнатные упасть или остаться прежней.
Всегда, когда собственники решают ждать, чтобы получить «свою» цену, они попадут в ситуацию, когда время потрачено, деньги вроде получены больше, а на переезд все равно не хватает.
Как не надо:
Ждать светлого будущего, выставлять завышенные цены и ждать, пока рынок поднимется (особенно когда он уже год как падает).
Как надо:
Оценить свою квартиру адекватно, продать ее сегодня и переехать в новую квартиру. Ожидание никогда, ни на каком рынке, ни с сильной экономикой, ни со слабой экономикой, не помогает решать вопросы переезда.
О том, как собственнику конкурировать с другими аналогичными объектами, я, пожалуй, напишу в другой статье. Это не менее важная тема, но очень объемная, поэтому ошибку «Один в поле не трактор» в этот раз, простите, но обсудить не успеем.
Планируйте переезд с умом :)
