Я в совершенстве китайский язык пока что не знаю, но я постараюсь говорить на понятном всем языке цифр и надеюсь, что мой контент будет всем понятен и интересен. Прежде всего хотел бы поблагодарить коллег из АвтоБосса за такую интересную тему мероприятия. Тема действительно такая животрепещущая, бьет ключом, и решения здесь на самом деле не всегда тривиальные, как мы слышим от рынка, что делает данную дискуссию ещё более интересной. Очевидно, что сегодняшнее мероприятие будет в большей степени посвящено новым автомобилям. А я хочу поговорить с вами именно о рынке автомобилей с пробегом, то, как мы его видим глазами дилеров, что происходит со спросом, с предложением, и можно ли зарабатывать на китайских автомобилях с пробегом.
Пару слов о себе: меня зовут Даниил Шкурыгин, я 11 лет работаю в автобизнесе, из них 6 лет проработал в компании РРТ, работал с брендами GM, LADA, Daewoo и Faw. Последние 5 лет работаю в компании Яндекс, из них 5 лет проработал в авто.ру, руководил коммерческим отделом в Санкт-Петербурге, и с этого года возглавляю компанию CM.Expert, являясь коммерческим директором.
Что такое CM.Expert? CM.Expert это действительно интеллектуальная платформа, которая позволяет эффективно ежедневно управлять складом автомобилей с пробегом. Это более 320 клиентов по всей России и около 50% официальных дилеров работают с нами, то есть те данные, та аналитика, которую я буду показывать, она вполне репрезентативна, поскольку собрана на достаточно большом массиве клиентов.
Итак, давайте ближе к делу. Поговорим о выбытиях и публикации китайских автомобилей с пробегом. Если переводить на более такой понятный язык, то мы говорим о спросе и предложении среди дилерских объявлений. Вот у нас на графике синяя линия - это, соответственно, предложение, то, что опубликовано. Серая линия – это выбытия или продажи, а именно спрос. Как мы видим, был активный рост всю вторую половину прошлого года по выбытиям, то есть интерес со стороны авто.ру к китайским автомобилям с пробегом рос и уперся в определенный пик к концу года, когда просто стало не хватать предложений и, соответственно, начал падать просто потому, что предложения вымываются, и это первый индикатор, который я хотел бы, чтоб вы запомнили: к китайским автомобилям с пробегом есть интерес, но при этом автомобилей на рынке, очевидно, не хватает.
Если углубиться в структуру предложений именно дилеров, акцентируясь на том, что мы говорим сейчас о дилерских предложениях автомобилей с пробегом, и разбить ее посегментно до 700 000 руб., от 700 000 до 1.500.000 руб. и свыше 1 500 000 руб., то мы видим, что предложения по дешевым автомобилям очень сильно падали последние 5 месяцев. При этом автомобили в сегменте от 700 000 руб. до 1 500 000 – идут ровные линии, и росло количество предложений автомобилей дорогих, больше полутора миллионов. И я вас попрошу обратить внимание именно на голубую линию – автомобили дороже полутора миллионов – потому что сейчас мы перейдем на слайд с продажами, со спросом, и увидим, что и спрос синхронно растет именно к дорогим китайским автомобилям с пробегом и тоже немножко уперся в то, что начало падать количество предложений, и немножко уперся в нехватку автомобилей.
Давайте поговорим о сроках продаж китайских автомобилей. Видим, что интерес есть. Видим, что предложений не хватает, спрос хороший. А как продаются эти автомобили с точки зрения количества дней на складе? На самом деле здесь нет ничего кардинально другого относительно других брендов, а хотя наверняка в головах у нас есть определенные предположения о том, что китайские автомобили с пробегом продаются дольше или как-то по-другому. Вообще не так. Средний срок по рынку примерно 40 с небольшим дней. Примерно так же продаются китайские автомобили – примерно 40 дней. Закономерности с точки зрения сроков продаж, если разбивать посегментно, они такие же, как и среди других брендов. Машины, которые дороже, продаются дольше. Машины, которые моложе, тоже продают дольше, потому что они, соответственно, дороже, и в разрезе состояния плохие машины продаются быстрее, потому что дилеры стараются от этих машин избавиться. Машины в хорошем состоянии продаются чуть дольше, потому что на них дилеры стремятся заработать.
Что касается маржи – за окном у нас 22 марта, а значит день уже немножко больше, чем ночь - так же как и маржи на китайские автомобили с пробегом чуть больше, чем в среднем маржа на все автомобили. Это говорит о том, что здесь, опять же, второй индикатор, который я хотел бы, чтобы вы запомнили: зарабатывать на китайских автомобилях с пробегом можно так же, как и на автомобилях всех остальных брендов. Почему это важно? Почему я на этом акцентируюсь? Потому что понятно, что, продавая новые автомобили, китайские автомобили с пробегом будут заходить к нам по трейд-ину. И также я хочу подсветить возможность выкупа китайских автомобилей со свободного рынка, поскольку на них действительно можно зарабатывать, а учитывая определенные амбиции в целом в продажах, можно их компенсировать, в том числе и за счет этого ресурса.
Давайте поговорим о самых продаваемых автомобилях. Топ-5 выглядит следующим образом. Здесь есть, наверное, две закономерности, которые интересно подчеркнуть. Первая – в топ-5 вошли целых три автомобиля, которые стоят дороже полутора миллионов, что ещё раз подтверждает интерес к достаточно дорогим китайским автомобилям с пробегом. Второй интересный поинт заключается в том, что зависимость здесь прямая: чем дольше модель находится на рынке, например, Lifan X60 с 2012 года продается, Geely Emgrand – с 2018, если не ошибаюсь, и соответственно, больше этих автомобилей продается с пробегом.
Давайте поговорим немножко о взаимодействии дилеров и дистрибьюторов. Это важная тема, которая сегодня наверняка будет подниматься много раз. И на самом деле очевидно, что эффективного результата можно добиться только если взаимодействия будут построены должным образом. Здесь, на самом деле, мы, как CM.Expert, как платформа, которая предоставляет решения для бизнеса и не только для автомобилей с пробегом, но и для новых, можем поспособствовать этому взаимодействию. Мы можем поспособствовать с точки зрения контроля контента для новых автомобилей, то есть помочь дилерам продвигать автомобили и выставлять их на классифайдах так, чтобы они действительно были привлекательными для покупателей и генерировали трафик. Для дистрибьюторов это позволит иметь уверенность в том, что товар, который они предоставляют дилерам, действительно позиционируется на рынке именно так, как они это предполагали изначально. Мы можем предоставить анализ конкурентов для того, чтобы дилеры и дистрибьюторы понимали, что происходит на рынке, и какие есть определенные зоны роста. Можем предоставить оплату в одно окно для того, чтобы оплачивать все маркетинговые каналы с помощью одного счета и, соответственно, коллтрекинг – очевидная вещь для того, чтобы получать статистику.
Что касается автомобилей с пробегом, то мы в CM.Expert готовы оказать поддержку любой программы сертификации автомобилей с пробегом. Очевидно, что сертификация автомобилей с пробегом - это тоже достаточно интересная зона роста, зона для развития, потому что есть интерес к свежим китайским автомобилям с пробегом. Очевидно, что эти автомобили как раз будут подходить под программу сертификации. Мы, соответственно, можем поддержать это технически для того, чтобы вы, принимая автомобиль в трейд-ин или выкупая его, понимали, что по определённым параметрам автомобилю, который заходит к вам на склад, автоматически присваивался сертификат. Мы также являемся уникальным каналом пополнения склада автомобилей как через выкуп, так и через трейд-ин и можем поспособствовать стандартизации этапов осмотра для того, чтобы каждый принимаемый автомобиль проходил этапы так, чтобы вы были уверены его качестве. И, соответственно, обеспечить удобство обмена данными с дистрибьюторами. Если вкратце, то для дилеров это дает автоматизацию настройки работы с контентом и автоматизацию работы с любой программой сертификации автомобилей с пробегом. Для дистрибьюторов это увеличение продаж сертифицированных автомобилей и возможность внедрения единого стандарта для дилеров по любым своим программам.
Мы уже работаем с Hyundai, Chery и Changan. Сегодня в зале находится наш представитель Артур Чередник, и он готов будет ответить на любые вопросы, которые будут связаны с взаимодействием.
Итого, резюме. Важные индикаторы: сроки продаж китайских автомобилей с пробегом не отличаются от остальных брендов, то есть никаких здесь подводных камней нет. По крайней мере, мы их не видим. Процент маржи на китайские автомобили с пробегом идентичны, даже чуть выше, чем на все любые бренды автомобилей с пробегом. Это говорит о том, что на этих автомобилях можно зарабатывать. Мы рекомендуем дилерам смело принимать в трейд-ин китайские автомобили, не закладывая какие-то дополнительные риски при оценке их стоимости, и рекомендуем выкупать особенно профильные бренды китайских автомобилей, потому что если вы, например, как дилер Geely, продаете авто с пробегом аналогичной марки, то это вызывает всегда дополнительное доверие среди клиентов.
Дистрибьюторам мы рекомендуем запускать дополнительные стимулирующие программы обмена китайского автомобиля на китайский для того, чтобы способствовать переходу уже, скорее всего, лояльного, водителя к китайскому бренду и, соответственно, таким образом развивать и продажи новых автомобилей, и приток китайских автомобилей с пробегом к дилерам.
Это текстовая версия видеозаписи с выступлением Даниила на конференции АвтоБосс "Как заработать, продавая китайские автомобили?"
