Замечали, что некоторые продавцы могут уговорить купить даже то, что вы не собирались? Иногда это кажется невозможным: приходишь за микроволновкой, а уходишь еще и с новым телевизором. Так случается потому, что менеджеры правильно применяют приемы убеждения. Делюсь, что помогает увеличивать продажи.
1. Глаза в глаза
Во время переговоров всегда смотрите в глаза собеседнику. Так вы устанавливаете зрительный контакт, без которого переговоры вряд ли закончатся нужным результатом. Представьте, что во время беседы ваш оппонент смотрит куда угодно, только не на вас. Появится ли уверенность, что он заинтересован в сотрудничестве? Думаю, что нет. Поэтому зрительный контакт необходим. Он располагает к себе, а также играет роль фактора убеждения.
Сохраняя зрительный контакт во время переговоров, вы получаете бонус. Когда мы пристально смотрим на человека, то по его глазам можем получить недостающую информацию. Особенно если ответы оппонента уклончивые.
2. Показывайте уверенность интонацией
Какой бы оборот ни принимали переговоры, показывайте уверенность интонацией. Если выясняется, что вы не владеете какой-то информацией, то не скрывайте этого. И сохраняйте спокойствие. Не нужно теряться и что-то мямлить. Неуверенная интонация испортит все впечатление о вас.
Например: «Я не готов вам сейчас точно сказать, какие магазины есть рядом с отелем. Но я могу связаться с принимающей компанией, и они пришлют информацию по вашему вопросу».
3. Заходите через боли клиента
Не пытайтесь продать сам товар. Это выглядит неубедительно. Объясните, как с помощью товара, клиент решит свои проблемы. Например, портативный массажер для тела сэкономит время и деньги на походы к специалисту.
4. Будьте честны
Используйте прием: «если честно, то…». Такой фразой, вы как бы берете человека в союзники, демонстрируя ему свое расположение, устанавливаете с ним контакт: «Если честно, то акция «успей купить со скидкой» закончилась полчаса назад. Но мы постараемся сделать для вас дисконт. Сейчас я выясню, как это устроить».
5. Сильные аргументы оставляйте напоследок
Приберегите наиболее весомые аргументы напоследок. Потому что запоминается хорошо именно конец беседы. Пусть это будет «вишенка на торте». Но важно, чтобы эти аргументы были мощным преимуществом для клиента, а не смесью триггеров.
Сначала покажу, как не надо делать: «5 режимов работы, две насадки в подарок. И главное – последний пылесос на складе». Как правильно: «Наши администраторы расскажут вам обо всех программах клиники. Первая консультация специалиста – бесплатно. А главное – получаете 10% скидку на все наши услуги».
6. Посейте зерно сомнения
Вы приезжаете на переговоры с заказчиком, и он сообщает, что другой поставщик готов предоставить скидку в десять процентов. Понимаете, что дисконт серьезный. Возможно, и клиент это где-то осознает. Но ему хочется получить выгоду. И здесь многие совершают ошибку. Они пытаются давить именно на внушительный размер демпинга. Друзья, когда мы доказываем, продавливаем свое мнение, это ни к чему хорошему не приводит. Заходить нужно с другой стороны.
Задавайте вопросы: «А вы уверены, что поставщик выполнит свои обещания? А вы уверены, что и далее будут продавать с такой скидкой, и не повысят цену после первой поставки? А вы уверены, что товар есть у него в наличии?». Даже если человек скажет, что уверен, вы все равно заставите задуматься, а так ли это. Убеждайте, вызывая сомнения.
7. Ссылайтесь на значимых клиентов
Продвигая товар или услугу, упоминайте авторитетных клиентов. Если правила не позволяют разглашать информацию, то можете сослаться на контрагентов. Или скажите, что вы и ваши коллеги тоже с удовольствием используете товар, который продаете: «В прошлом году я с семьей отдыхала в этом отеле. На следующий год опять выберем его». Или: «В этот отель ежегодно отправляем корпоративных клиентов компании N».
Друзья, я подготовил мастер-класс, который поможет вам убеждать кого угодно и в чем угодно. Регистрируйтесь и получите еще больше приемов, которые пригодятся в работе и личных отношениях.
Читайте еще: