Три типа продавцов
В мире существует всего 3 типа продавцов. Давайте выясним, что это за типы и к какому из них вы относитесь. Это упростит вашу работу в дальнейшем.
Клоузер всегда полезен: решайте проблемы клиентов и зарабатывайте
Теперь вы знаете, кто такой клоузер и почему именно эти люди считаются продавцами высшего ранга. Им не нужно уговаривать, навязывать и тем более лукавить. В их арсенале то самое знаменитое предложение, от которого невозможно отказаться. Потому что они решают проблемы. Быстро, качественно и надолго. В идеале — навсегда.
Не путайте теплое с мягким
Неопытным продавцам так хочется решать проблемы, что они начинают выдавать желаемое за действительное. Затем удивляются, что продажи не растут, и разочаровываются в бизнесе как таковом.
А нужно всего-то подумать головой и понять, что клиент живет не проблемами едиными. Все, чего он хочет, можно разделить на 4 категории:
Мечта. Роскошный автомобиль, свежий iPhone, путешествие на другой конец света, а то и вовсе в космос — мечты могут быть разными, но объединяет их одно. Они никогда не бывают срочными. У них крайне низкий уровень приоритета. Их реализация запланирована на потом. Это «потом» может настать через месяц, несколько лет, а зачастую не наступает никогда. Если ваш продукт — лишь чья-то мечта, то здесь и сейчас его не купят.
Потребность. То, что клиент планирует приобрести в обозримом будущем. Как и в случае мечты, это все еще не срочно. Зато уже важно. Например, человек понимает, что к началу зимы ему понадобится теплая куртка. Он купит ее обязательно, но летом — вряд ли. У него есть более актуальные желания. А насчет куртки остается время подумать и не спеша выбрать лучший вариант.
Проблема. Это важно и срочно. Стоит человеку ее проигнорировать — и ухудшение ситуации гарантировано. Он готов покупать не глядя здесь и сейчас, лишь бы предотвратить негативный сценарий. Например, опаздывающие на важную встречу согласны платить таксистам по двойному тарифу. Потому что торговаться себе дороже.
Боль. Это проблема, которую нужно было решить еще вчера. Негативный сценарий уже наступил, и ни один человек не поскупится заплатить за то, чтобы устранить или хотя бы минимизировать последствия. Скажем, заемщик не платит по кредиту и игнорирует извещения от банка. Но, как только дело "запахнет" конфискацией имущества, он сразу же заплатит еще и адвокату за юридическую помощь.
Продавать мечту — это лишь звучит красиво. А если вы хотите быть клоузером, то должны работать как минимум с потребностями. Но в идеале — с проблемами и болями. Просто научитесь видеть каждую ситуацию в истинном свете и понимать, с каким запросом придется иметь дело.
Не смещайте акценты
Продавайте не ипотеку, а дом, не витамины, а здоровье, не обогреватель, а тепло — вы наверняка неоднократно слышали такие фразы. В этой идее и впрямь есть рациональное зерно — фокусировать внимание клиента прежде всего на выгоде, которую он получит. Но ведь клоузер решает проблемы. В погоне за позитивной картинкой легко забыть об этом постулате.
Именно так и поступает среднестатистический продавец.
Зачем копаться в проблемах клиента, если можно "протараторить" заученный текст о преимуществах товара или услуги? Тем более что иногда этого и впрямь достаточно, иначе большинство бизнесменов на планете уже остались бы без штанов.
Но отталкиваться от себя, а не от клиента, от достоинств продукта, а не от проблем покупателя — это как обуть кроссовки, а уже потом натягивать джинсы. То есть можно, но неудобно и неэффективно.
Давайте разберемся на примере уже упомянутых обогревателей. Для неопытного продавца ситуация предельно проста: в доме клиента холодно и это нужно решать. Он завалирует покупателя массой информации.
Клоузер же понимает, что проблема всегда многоаспектна.
В квартире одного клиента старая проводка, и ему нужен самый эффективный из маломощных обогревателей. У другого двое маленьких детей, и он ищет безопасный. Третий не постоит за ценой, но подыскивает специфическую модификацию.
Представьте себя на месте клиента и сравните 2 ситуации.
В первой вам толком ничего не дают сказать, нагружают тоннами лишней информации, а если и предлагают решение, то оно теряется в словесном мусоре.
Второй вариант — когда вам задают несколько простых вопросов, затем еще несколько уточняющих и предлагают именно то, что решит вашу проблему здесь и сейчас. В какой из этих ситуаций вы заплатите за товар или услугу?
Не ждите, что клиент сам начнет говорить о наболевшем. Он ведь не мастер построения идеальных сделок. Он стыдится говорить о проблемах, толком не знает своих желаний и тем более не понимает, чего хочет от вас.
Вы должны не только получить информацию о проблеме, но и продемонстрировать ее клиенту, ведь он наверняка не осознает ее до конца. Вы — врач, покупатель — пациент, проблема — диагноз, а ваш продукт — лечение.
Подведем итог
Чтобы решать проблемы клиентов, нужно… работать именно с проблемами и болями, а не любыми хотелками.
Большинство предложений, от которых невозможно отказаться, были сделаны в ситуациях, когда уже действительно невозможно отказаться.
Проблема — это практически всегда точка отсчета вашей сделки. Научитесь выявлять и классифицировать их, а затем предлагать решения. Да, это сложнее, чем тупо следовать шаблону. Зато на порядок эффективней и выгодней.
ЗАДАНИЕ К УРОКУ 2.
«Прибыль приносит не сделка, а её закрытие" Павел Дмитриев
Продолжим разговор, начатый в прошлом уроке. Пришло время понять, почему вы выбрали этот путь и к какому виду продавцов относитесь. Но сначала нужно выяснить, насколько хорошо вы усвоили материал.
Ответьте себе на следующие вопросы:
1) Какие 3 категории продавцов я выделил в сегодняшнем уроке? Не повторяйте запомнившиеся фразы. Объясните своими словами, в чем суть этих типов и каковы главные различия между ними.
2) Кто такой клоузер? Почему его вклад в любой бизнес настолько ценен?
3) К какому из 3 типов продавцов вы бы отнесли себя сейчас? Приведите аргументы и осознайте, что привело вас именно на этот путь. Если под вашим руководством работают другие продавцы, распределите их по группам, которые я описал в видео.
