Продвижение интернет-магазина отличается от офлайн-продаж. В сфере электронной коммерции путь покупателя сложнее и имеет свои особенности:
Многоэтапность. Покупатели ищут товар на маркетплейсах, изучают отзывы на специализированных сайтах, смотрят видеообзоры и ищут товар на других ресурсах.
Переключение. Покупатели могут искать товар через поисковые системы, переходить на маркетплейсы, изучать предложения на картах, возвращаться на ранее посещённые площадки, менять критерии выбора на основе новой информации и переключаться между различными платформами.
Хаотичность. Покупатели могут рассматривать процесс выбора товара как развлечение. Например, они могут начать искать пальто, найти новый бренд, изучить его каталог, а затем переключиться на поиск товаров для дома.
Путь покупателя от поиска до покупки может быть сложным и включать взаимодействие с множеством площадок и сервисов. Для успешного продвижения интернет-магазина нужно охватывать всё поисковое пространство и сопровождать покупателя на каждом этапе его выбора.
Наша компания провела исследование «Путь покупателя в электронной коммерции», чтобы узнать, чем руководствуются покупатели при выборе товаров и какие общие паттерны поведения можно выделить.
Стратегия продвижения интернет-магазина
Создание стратегии продвижения для интернет-магазина — важный этап. Нужно тщательно продумать все шаги, чтобы выбрать каналы и запустить маркетинговые активности в Москве и других регионах. Без чёткой стратегии продвижение не даст результатов.
Основные шаги стратегии продвижения в электронной коммерции:
Анализ конкурентов
Нужно изучить нишу, рынок и конкурентов, чтобы понять их ошибки и перенять эффективные практики. Изучите позиции конкурентов по ключевым запросам в поисковой выдаче, их предложения, особенности, стоимость услуг, ассортимент и отзывы. Также оцените удобство их сайта и скорость обработки заказов.
Сбор семантики
Нужно определить запросы, по которым ваш сайт будет виден в поисковой выдаче. Это можно сделать самостоятельно или использовать инструменты автоматизации.
Семантическое ядро должно включать:
-коммерческие запросы (например, «цена», «купить», «заказать с доставкой»); -информационные запросы (например, «как выбрать», «что подарить»);
*брендовые запросы (например, с упоминанием названия компании или торговой марки).
Подготовка сайта к продвижению
Нужно настроить структуру и навигацию, добавить разделы для контактов, отзывов и услуг. Обеспечьте полное заполнение карточек товаров: добавьте фотографии, характеристики, описание, цены и условия заказа.
Разместите ключевые слова на сайт: высокочастотные — на главную страницу и основные разделы, низкочастотные — на карточки товаров и в блог.
- Подключение инструментов продвижения
Выбирайте каналы, которые подходят под ваши задачи. Учитывайте бюджет и ориентируйтесь на перспективное развитие. При ограниченных ресурсах сосредоточьтесь на одном канале, развивая его углублённо.
Корректировка и развитие стратегии
После начала продвижения оцените результаты и найдите области для улучшения. Анализируйте отзывы клиентов, чтобы развивать свой бизнес. Внедрите программы мотивации, предлагая бонусы или скидки за отзывы.Давайте более подробно рассмотрим каналы и инструменты для продвижения интернет-магазинов:
SEO (Поисковая оптимизация)
SEO — это один из наиболее значимых каналов продвижения, который направлен на улучшение видимости сайта в поисковых системах, привлечения органического трафика и вывода сайта на верхние позиции. Важно внедрять SEO-инструменты уже на этапе разработки веб-ресурса, чтобы интегрировать необходимые рекомендации и запустить полноценный сайт.
Основные компоненты SEO:
- Техническая оптимизация: Это включает в себя удаление дублирующихся и неработающих ссылок, корректировку мета-тегов, улучшение скорости загрузки и адаптацию мобильной версии сайта. Все эти меры обеспечивают бесперебойную работу сайта.
- Внутренняя оптимизация: Убедитесь, что сайт предоставляет всю необходимую информацию покупателю — цены, фильтры, контактные данные, условия доставки и возврата. Также проверьте функциональность личного кабинета, форм обратной связи и корзины.
- Внешняя оптимизация: Для увеличения шансов на выбор в вашу пользу среди других площадок, создайте карточки компании на картах и маркетплейсах, разместите внешние ссылки на сайт, мониторьте отзывы и рейтинг, своевременно обновляйте цены и ассортимент.
SEO-инструменты также помогают устранять препятствия на пути пользователя к покупке, улучшая функционал и интерфейс сайта, расширяя базу внешних ссылок, подключая анализ звонков и проверяя на наличие санкций от поисковых систем Яндекса или Google.
Контекстная реклама
Контекстная реклама состоит из объявлений, которые показываются пользователям при вводе ими поисковых запросов или на тематических сайтов. Это позволяет привлекать на сайт именно ту аудиторию, которая активно интересуется товарами или услугами.
Основные особенности контекстной рекламы:
- Настройки и таргетинг: Регулируйте показы, задавая тематические слова, интересы аудитории, условия ретаргетинга, региональность, время показа, демографические параметры и типы контента.
- Платформы: Для запуска используйте такие платформы, как Яндекс Директ. Регулярно следите за эффективностью кампаний, корректируйте условия показа и распределяйте бюджет в пользу более успешных и конверсионных рекламных активностей.
CPA-маркетинг
Партнерский маркетинг можно эффективно использовать для продвижения интернет-магазина, особенно для товаров массового спроса, таких как одежда, украшения, бытовая техника и мебель. Этот подход предусматривает оплату по модели cost per action (CPA), где рекламодатель платит за конкретное целевое действие, совершенное клиентом. Это может быть звонок, заказ, заполнение формы, установка приложения или другое заданное действие.
Как работает CPA-маркетинг:
1. Продавец желает разместить рекламу на платформах CPA-сети и направляет предложение посреднику, включая описание продукта, предпочтительные каналы, размер оплаты, период кампании, целевые действия и их стоимость.
2. Посредник находит подходящие площадки для размещения рекламы, оценивая качество, посещаемость и надежность партнера, после чего предложение продавца передается агенту CPA-сети.
3. Партнер размещает рекламу согласно условиям. После совершения целевого действия со стороны пользователя продавец приобретает нового клиента, агент получает вознаграждение за размещение, а посредник — комиссию за каждое выполненное действие.
Email-маркетинг
Email-маркетинг подходит компаниям, которые уже обладают клиентской базой и контактными данными. Используя этот инструмент, вы можете напомнить о брошенной корзине, сообщить об акциях и новинках, а также отправить подборки товаров на основе интересов клиентов. Это способствует увеличению посещаемости сайта и доли повторных покупок, а также активизации во время распродаж.
Email-рассылки могут быть:
- Информационными, где сообщения отправляются самостоятельно для информирования о скидках, обновлениях ассортимента и новостях.
- Триггерными, отправленными автоматически в ответ на определенные действия клиента, такие как оформление заказа, подписка, оставление товаров в корзине, день рождения клиента и т. д.
Как работать с инструментом:
1. Выберите платформу для массовых рассылок и настройте адрес отправителя. Разработайте метод сбора контактов с согласием на получение рекламно-информационных материалов.
2. Составьте контент-план: определите тематики и частоту для информационных писем, события и временные рамки реакции для триггерных.
3. Разработайте дизайн рассылок, включая шрифты, изображения и цветовую палитру.
4. Собирайте и анализируйте статистику отправок, корректируйте план в ответ на реакцию пользователей.
5. Регулярно обновляйте базу данных, удаляя неактивные и ошибочные адреса для получения достоверной статистики.
Социальные сети
Активное присутствие в социальных сетях способствует увеличению узнаваемости бренда и лояльности аудитории. Пользователи предпочитают следить за компанией через социальные сети, чтобы узнавать о новинках, изменениях в работе, последних новостях и акциях. На платформах, таких как ВКонтакте, возможно создание онлайн-витрины с товарами, где пользователи могут сделать покупки непосредственно на странице бренда.
Большинство социальных сетей предлагают инструментарием платного продвижения, позволяющего настраивать таргетированную рекламу. Это обеспечивает не только расширение охвата, но и привлечение целевой аудитории, которая имеет потенциал стать постоянными клиентами.
Маркетплейсы
Маркетплейсы являются одним из наиболее динамично развивающихся каналов продаж. Благодаря широкому ассортименту и множеству предложений, они занимают лидирующие позиции в поисковой выдаче по коммерческим запросам. Для клиентов маркетплейсы представляют собой обширный выбор товаров и разнообразие цен, что делает их первоочередным выбором при поиске продукции.
Для интернет-магазинов сотрудничество с маркетплейсами является выгодным, так как это не только увеличивает выручку, но и освобождает от ряда операционных задач. Например, платформа Wildberries предлагает поставщикам формат работы со своего склада, освобождая бренд от забот по упаковке, отгрузке и возврату товаров. В дополнение, маркетплейсы предоставляют возможности платного продвижения, такие как улучшение рейтинга, участие в программах для продавцов и продвижение конкретных товаров или брендов в поисковой выдаче.
Контент-маркетинг
Контент играет важную роль в процессе принятия покупателем решения о приобретении товара. Качественные и полезные материалы помогают пользователям выявить потребность и получить информацию о продукции. Помимо этого, тексты на сайте, содержащие ключевые слова, способствуют улучшению видимости интернет-магазина в поисковых системах.
Как эффективно использовать контент-маркетинг:
- Описание выгод: Прописывайте в описаниях товаров их преимущества и пользу для покупателя, а не только технические характеристики. Например, вместо полного состава ткани укажите, что материал выдерживает морозы до -30°C или не мнется после стирки.
- Создание блога: Публикуйте обзоры товаров, истории бренда и советы по уходу за изделиями. Включайте ссылки на товарные карточки и услуги магазина. Пользователи, зашедшие на блог из поисковой системы, могут заинтересоваться материалами и совершить покупку у вас.
- Внешние публикации: Размещайте статьи о компании и её продуктах в тематических изданиях и партнерских блогах, увеличивая упоминаемость и цитируемость бренда, что повышает доверие и привлекает трафик с внешних источников.
Работа с репутацией
Репутация интернет-магазина является значимым фактором при принятии решения о покупке. Согласно исследованию, 32% покупателей изучают отзывы на сайтах-отзовиках, 30% — на самом сайте, а 16% — на картографических сервисах. Таким образом, мониторинг и обработка отзывов на всех платформах является обязательной задачей.
Что нужно делать:
- Мотивация клиентов: Стимулируйте покупателей оставлять отзывы, предлагая бонусы и скидки. Отправляйте письма с предложением написать комментарий после совершения покупки.
- Обратная связь: Отвечайте на отзывы, независимо от их содержания. Это показывает клиентам, что мнение каждого важно для компании и она стремится решать возникающие проблемы.
- Использование отзывов: Публикуйте положительные отзывы на сайте и в социальных сетях. Негативные комментарии могут дать ценную информацию для улучшения продукта и клиентского опыта.
Чего избегать:
- Шаблонные ответы: Не давайте однотипные ответы на разные отзывы. Индивидуальный подход показывает искреннюю заинтересованность компании.
- Избыточные требования: Не усложняйте процесс оставления отзыва длинными опросами или запросом студийных фото. Несколько простых оценок более ценны, чем одно подробное эссе.
Выводы
Интернет-магазины выступают не только как важный канал продаж, но и как пространство с высокой конкуренцией. Для того чтобы потенциальные покупатели выбрали ваш магазин, необходимо активно заниматься продвижением и заинтересовывать клиентов.
Разработка стратегии
Успешное продвижение начинается с четко продуманной стратегии, которая включает пошаговый план действий, определение необходимых инструментов и установление ожидаемых результатов. Первым шагом является анализ конкурентов и рынка, сбор поисковых запросов, корректировка структуры сайта, навигации и каталога, а также подготовка посадочных страниц. Только после этого следует подключать разнообразные каналы продвижения, чтобы охватить все пользовательское пространство.
Поисковая оптимизация (SEO)
Оптимальнее всего внедрять SEO в начале разработки сайта. Необходимо проверить корректность работы форм и корзины, обеспечить удобство страниц с товарами и услугами, улучшить скорость загрузки, адаптировать сайт для мобильных устройств и настроить индексацию.
Контекстная реклама
Контекстная реклама позволяет расширить охват аудитории и повысить число конверсий. Путем настройки объявлений на целевых пользователей и подготовки текста и соответствующих посадочных страниц, можно привлечь заинтересованных покупателей на ваш сайт.
CPA-маркетинг
Помимо контекстной рекламы, привлечение покупателей можно осуществлять через CPA-маркетинг. Это форма рекламы на партнерских сайтах, где оплата производится только за совершенные целевые действия, обеспечивая эффективное использование бюджета.
Email-маркетинг
Email-рассылки служат средством для поддержания контакта с клиентами, позволяя информировать их об акциях, напоминать о брошенной корзине, поздравлять с праздниками и делиться полезными материалами. Это способствует увеличению повторных покупок и повышению лояльности.
Социальные сети
Социальные сети предоставляют возможность взаимодействия с аудиторией в привычном формате. Здесь можно публиковать информацию о новинках и специальных предложениях, рассказывать историю бренда и размещать статьи. Таргетированная реклама поможет привлечь более активную аудиторию.
Маркетплейсы
Работа с маркетплейсами обеспечивает дополнительное продвижение благодаря их высокому месту в поисковой выдаче. На таких платформах доступно платное продвижение для выделения ваших товаров среди конкурентов.
Контент-маркетинг
Необходимо сосредоточиться не только на коммерческом, но и на информационном трафике. Качественные описания товаров и материалы в блоге, а также публикации на внешних ресурсах помогают удерживать внимание пользователей, улучшать узнаваемость и стимулировать продажи.
Репутация
Репутация — важнейший элемент продвижения. Пользователи часто ориентируются на отзывы других покупателей. Для завоевания их доверия необходимо мониторить отзывы, своевременно на них отвечать, мотивировать клиентов делиться своими впечатлениями с помощью бонусов и скидок.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и следите за новыми статьями!
