Мотивация менеджеров по продажам часто строится на возможности повышения заработка. Но оплата на такой позиции во многом зависит от активности самого сотрудника. Специалист должен уметь убеждать, бороться с возражениями, правильно презентовать себя, компанию и продукт. Но иногда что-то идет «не так», и продажники начинают сливаться. Объясню, в чем проблема, и как ее исправить.
Менеджер по продажам — сотрудник, от которого зависит доход компании. Но он не может работать вне команды. Всегда есть те, кто ставит планы, объясняют, что и сколько продавать. Казалось бы – чем больше собрал заказов, тем лучше. Продажник должен к этому стремиться.
Но что бывает, когда менеджер не может достичь цели? Правильно, разочаровывается и увольняется. Нового сотрудника приходится обучать с нуля. Это невыгодно. Но можно избежать проблем:
- Когда приходит новичок, не стоит сразу устанавливать ему самую высокую планку. Даже если у вас много «теплых» и «горячих» клиентов, которые готовы «хватать» оптовые партии. Все равно — новичку сложно, надо привыкнуть. А если он будет видеть, что, несмотря на усилия, не приближается к цели, не делает большие #продажи, быстро разочаруется.
- Понять, что поначалу человек может ошибаться. Это нормально и естественно. Не нужно сразу штрафовать за промахи, обучайте и направляйте.
- Разбивайте цели, которые ставите сотрудникам, на маленькие шаги. Не говорите: «Ты должен продать на миллион». Разделите на этапы – 250 000 в неделю. 50 000 в день. Выглядит не так страшно. И лучше проработать не только «сегодня приносишь компании сто тысяч, а завтра двести», но и все проблемные места.
- Маленькие цели увеличивать надо постепенно, не торопиться. Со временем, если у человека изначально есть амбиции, он сам захочет большего. Ведь его заработок напрямую зависит от личной эффективности.
Читайте еще:
Как противостоять грубой манипуляции, при помощи которой вас выводят из равновесия
Переговоры с детьми и близкими. Как соблюдать баланс и не испортить отношения?
Как правильная подготовка к переговорам помогла мне сохранить 1,5 млн долларов
