Многие из вас слышали о воронке продаж. Но наверняка, мало кто задумывался о том, что существует и продуктовая воронка. Иными словами, каждую продуктовую линейку можно разбить на сегменты, которые можно и нужно использовать для увеличения среднего чека и продаж.
Универсально ассортиментный ряд можно разбить на шесть категорий. Это можно сделать в случае, даже если у вас всего один продукт. Смотрим.
1️⃣ Лид-магнит
Продукт, при помощи которого вы притягиваете потенциального покупателя. Это то, что вы даете человеку абсолютно бесплатно. Взамен он оставляет свои контактные данные.
2️⃣Трипвайер
Недорогой продукт, который нужен, чтобы начать выстраивать отношения с клиентом. На нем вы можете покрыть стоимость расходов, не больше.
Вы предлагаете клиенту нечто крутое «за копейки». Это должно быть так заманчиво, чтобы не было шансов сказать «нет».
🔸Примеры из офлайн-бизнеса:
IKEA — придиванный столик за 599 рублей. Очень дешево, ниже рынка. Этот товар для IKEA в моменте невыгоден, так как его себестоимость выше. Но, придя в IKEA за столиком, клиент покупает и другие товары — коврики, чехол, плечики.
3️⃣ Основной продукт
То, на чем вы получаете свою первую прибыль. То, ради чего были все ваши предыдущие действия.
4️⃣ Товары для увеличения прибыли (дополнительные продажи)
Это могут быть товары, которые вы предлагаете сразу вместе с покупкой основного продукта. Многие предприниматели не догадываются при покупке основного продукта предложить клиенту что-то дополнительное. Хотя это может существенно увеличить прибыль.
5️⃣ Бэкенд-продукт
Товар, на котором вы зарабатываете больше всего. Самый дорогой товар в вашей линейке.
6️⃣ Товары с рекуррентными платежами
Этот пункт зависит от того, реально ли это сделать в вашем бизнесе. Это ваша тропинка возврата клиентов — продукт с постоянным платежом. Сумма за один раз сравнительно маленькая, однако он возвращает людей в ваш бизнес снова и снова. Как вариант — членство в клубе.
Далее, покажем пример данной работы над продуктом в маркетинге.
Как показано выше, каждый бизнес может и должен разрабатывать под себя не только воронку продаж, но и собственную продуктовую воронку. Если вкратце, то напомню, что продуктовая воронка может включать в себя: ⠀
1️⃣ Лид-магнит
2️⃣ Трипвайер
3️⃣ Основной продукт
4️⃣ Товары для увеличения прибыли (дополнительные продажи)
5️⃣ Бэкенд-продукт
6️⃣ Товары с рекуррентными платежами
Итак, приведем пример продуктовой воронки для Студии Йоги. В принципе, подобная воронка вполне универсальна и для остальных студий. Берите на вооружение.
1️⃣ Лид-магнит — краткий видеокурс по йоге.
2️⃣ Трипвайер — пробное занятие с преподавателем.
3️⃣ Основной продукт — абонемент.
4️⃣ Товары для увеличения прибыли (дополнительные продажи).
🔸 Апселл — более дорогой абонемент.
🔸 Кроссселл — продажа товаров для занятий (коврики, одежда...)
🔸 Даунселл — полный курс по йоге.
🔸 Бандл — абонемент для двоих (друзья, супруги...)
5️⃣ **Триггер возврата — тематические мероприятия с демонстрацией техник йоги.
О том, как разбить вашу продуктовую линейку можно спросить на сайте.
Больше о маркетинге
#воронкапродаж #продуктоваяворонка #ассортимент #маркетинговыеуловки #инструментымаркетинга
