Мой клиент рассказал историю переговоров с крупным заказчиком. Они долго обсуждали условия, при этом все проходило в спокойной и дружелюбной обстановке. По его ощущениям в процессе они делали лишь небольшие уступки. Но при итоговом подсчете оказалось, что в прибыли много потеряли. Рассказываю, почему так происходит, и как не попасться.
Как строится манипуляция
Знаете историю про лягушку, которую медленно варили? Бедное земноводное отправили в холодную воду и начали медленно ее нагревать. Лягушка из-за постепенного изменения температуры чувствовала себя комфортно, но в конце сварилась. В переговорах есть манипуляция, которая строится похожим образом.
Представьте: у вас деловая встреча с компанией, вы давно хотели сотрудничать с ней. Обсуждение длится долго, но в процессе кажется, что вторая сторона расположена к вам. Вы тоже проникаетесь доверием к оппоненту. Идете на небольшие изменения своих первоначальных планов: снижаете цену, стараетесь уменьшить сроки поставки и т.д.
И кажется, что переговоры выходят на финальный уровень. Клиент говорит, что остался доволен.
Что в итоге происходит
Вы уже готовы к заключению сделки, вторая сторона тоже довольна. И в момент «эйфории» оппонент говорит: «Только давайте внесем еще одну деталь: вы доставите товар до нашего склада за свой счет».
Конечно, для вас это оказывается неожиданностью, ведь ранее подобный пункт даже не озвучивался. И такое невыгодно. Но оппонент ненавязчиво давит: «Для вас же это не проблема?». В ответ соглашаетесь на условие, ведь нельзя упустить такого клиента.
И что происходит дальше? Оппонент начинает добавлять и другие условия с ласковой формулировкой: «Я думая вам будет несложно еще и ...».
И дальше за непринужденной беседой в, казалось бы, дружеской обстановке вторая сторона продолжит выбивать уступки и выгоды для себя. А так как выглядеть они будут как мелочи, то вы уже не сможете отказать.
Поверьте, друзья, когда посчитаете убытки от такой сделки, то, мягко скажем, будете огорчены.
Как не стать «лягушкой»
Чтобы предотвратить манипуляцию, настаивайте на своих условиях. И не расслабляйтесь во время переговоров, чтобы не стать той самой лягушкой. Конечно, прельщает дружеская атмосфера и расположенность клиента. Но поймите, что он делает это не из искренней симпатии, а ради выгоды.
В бизнесе важны хорошие отношения с партнерами, но когда они взаимовыгодны и честны. К тому же предпринимательство – это в первую очередь про прибыль.
Друзья, существует еще множество манипуляций, которые могут применяться как в бизнесе, так и в личной жизни.
Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить публикации, в которых я рассказываю, как отстаивать свои интересы и при этом не портить отношения с окружающими.
Читайте еще:
