Эта техника разработана экспертами по увеличению эффективности продаж Робертом Миллером и Стивеном Хейманом.
Данная техника продаж, отлично подходит для B2B-сегмента. В процессе ее использования продается концепция, а не продукт. Акцент делается на качество продукта, а не количество.
При грамотном подходе довольными остаются все стороны. Основной акцент ставиться на анализ клиента, а не его уговоры. В использовании такой техники продаж, нужно уметь отказываться от сделок, которые невыгодны какой-либо из сторон. Важно уметь определять, кто является вашим клиентом а кто нет. Особенность заключается в том, что клиент должен осознавать выгоду этой покупки. Если у него нет понимания этого, то нужно его отпустить.
Техника концептуальные продажи состоит из трёх стадий:
Изучение. Выявление картины «идеальной» концепции.
Преподнесение информации в нужном ключе. Той информации, которая нужна вашему клиенту
Выяснение заинтересованности в покупке:
- понять какой товар для клиента и презентовать ваш продукт.
- на этапе презентации прощупываем заинтересованность в сделке.
Тщательно проработайте потребности клиента. Показывайте свою экспертность и поясняйте зачем вы задаете тот или иной вопрос.
Однозначно у вас получится выявить несколько проблем. После того, как вы предоставляете решение каждой из них, путем презентации своего продукта вы спрашиваете согласен ли ваш собеседник к тем, что ваш продукт решает их. Как только он отвечает, что да, то вы идете на закрытие сделки Здесь работает стандартная работа с отработкой возражений (подборно ТУТ).
#продажи #тренингпопродажам #бизнес #работа #тренинг #продажник #качество
