Недавно клиентка рассказала о таком случае: «На переговорах все было хорошо, вторая сторона соглашалась на наши условия. Но при подписании договора я увидела, что там указано совсем другое». Мы начали разбирать ситуацию, и я понял, что к клиентке применили манипулятивный прием «ложное перефразирование». Рассказываю, что это такое и как не попасться в ловушку.
Для чего нужно перефразирование
Вернемся к моей клиентке. Неопытный человек не нашел бы подвоха в ее переговорном процессе. С виду обе стороны вели речь об одном и том же.
Например, был такой момент. Моя подопечная попросила завернуть товар в специальную защитную пленку. В ответ: «Конечно, упаковка будет». Вот только под упаковкой может подразумеваться и обычная заводская пленка, что потом и появилось в договоре.
Этот прием и называется «ложное перефразирование». Чтобы понять до конца его суть, давайте для начала разберемся, что такое просто перефразирование. Это, когда происходит повтор того, что сказал собеседник, но другими словами. Перефразирование – полезная вещь для переговоров, потому что позволяет:
- Уточнить, правильно ли вы поняли слова оппонента.
- Запомнить информацию с помощью ее повторения.
В нормальных условиях это помогает достичь взаимопонимания и определить позиции сторон.
Например, я был свидетелем довольно интересного случая в магазине техники. Туда пришел парень и обратился к консультанту: «Мне нужен комп хороший, чтобы не лагал и игры тянул».
В ответ продавец уточняет: «Правильно ли я понял, что вам необходимо подобрать компьютер с хорошей оперативной памятью и мощной видеокартой для того, чтобы комфортно играть в компьютерные игры?». То есть он как бы перевел слова клиента, чтобы четко подстроиться под его запрос.
В чем опасность ложного перефразирования
Это коварная манипуляция. Суть, как и прежде, в переформулировании слов собеседника. Но делается это таким образом, что их первоначальный смысл искажается. Естественно, оппонент будет видоизменять суть сказанного в свою пользу. В результате переговоры могут быть проиграны.
Например, вы говорите собеседнику: «Доставка должна быть организована за ваш счет». В ответ получаете: «Конечно, грузчиков мы предоставим». Чувствуете разницу? Доставка и грузчики – это не одно и то же. Если вы согласитесь с репликой оппонента, значит, часть транспортных расходов ляжет на вас.
Как избежать манипуляции
Внимательно слушайте, что говорит оппонент. Вдумывайтесь в каждое слово, особенно когда ваши переговоры предшествуют подписанию договора. Если чувствуете, что собеседник пытается хитрить, прерывайте его и повторяйте свою позицию. Добивайтесь, чтобы приняли ваши условия.
Друзья, ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал! Помогаю распознавать манипуляции, рассказываю, как с ними бороться.
А здесь регистрируйтесь на мой новый мастер-класс «Как не попасть в ловушки манипулятора». Мы разберем:
- как распознать запрещенные приемы манипуляторов;
- как не дать собой управлять;
- как сохранять контроль над своими эмоциями, когда давит жесткий оппонент;
- как взять паузу в переговорах, чтобы снизить накал эмоций.
Регистрируйтесь и сразу получите чек-лист «Как манипулируют людьми спецслужбы».
Читайте еще:
