Еще 3-5 лет назад, чтобы попасть на переговоры с розничными сетями с предложением своей продукции, надо было ползти примерно 5 км на коленях до магазина - если так несказанно повезло, что тебе удалось дозвониться, тебя выслушали и, о счастье, дали шанс…
Сейчас все с точностью до наоборот.
Я получаю как минимум раз в неделю рассылки с приглашением на встречу с представителями розничных сетей, а также письма с кричащими именами самых известных розничных сетей, которые ищут поставщиков продукции на свои полки.
Как же произошла такая перемена?
Как обычно – появились веские причины.
И первая из них – желание и необходимость обновить, расширить и улучшить ассортимент магазинной продукции, востребованной своей целевой аудиторией.
Сети всерьез задумались о позиционировании и о том, чем каждая из них отличается от других.
Интерес вызывали напитки, снэки, перекусы, соусы – все то, чего так не хватало в скучном однообразии полок.
Еще больший интерес вызывали полуфабрикаты, заморозка и продукция, готовая к употреблению.
Эти ниши были практически свободными. Производителей было немного и все они поставляли свою продукцию примерно всем.
Само собой, пандемия только добавила актуальности в эти вопросы.
Ритейлеры очень хорошо ощутили ценность дополнительного товарооборота от готовой продукции предприятий массового питания. Тем более что это не требовало никаких усилий со стороны ритейла.
Напротив, эффект сотрудничества для магазинов оказался двойным: к магазинам с готовой едой сильно возрастал интерес потребителей, а продажа этой еды подтягивала и продажи магазинного ассортимента.
Это и понятно – покупая котлету с пюре или курицу с макаронами, покупатель хочет взять еще соус, или салат, или напиток с булочкой.
Для многих рестораторов в пандемию ритейл был практически единственной возможностью хоть как-то загрузить свою кухню и сохранить коллектив, особенно для тех, у кого не было своей доставки.
В этот момент интерес стал взаимным.
А что же происходит сейчас и как быть со всем этим ресторанному бизнесу?
И почему полки магазинов не завалены разнообразной готовой едой от ресторанного бизнеса?
Давайте посмотрим на эту возможность глазами рестораторов с разных сторон.
- Продукт.
- Упаковка.
- Сроки хранения.
- Объем.
- Условия сотрудничества.
- Возможности сотрудничества в самом ресторанном бизнесе.
Итак, ПРОДУКТ.
Под силу ли ресторанному бизнесу создать такой продукт, который будет пользоваться большим спросом в магазинах?
Тут все непросто.
Он должен быть, как минимум, хорошего качества и при этом недорогой.
Далеко не каждый тип предприятия может себе это позволить.
Кафе сами, как правило, не готовят большую часть продукции и завозят ее от других поставщиков.
Столовых, по сути, не осталось на рынке. По крайней мере, общедоступных.
Их мало, у них обычно своя нагрузка в течение всего дня.
Столовые при промпредприятиях (фабрики, заводы), а также в бизнес-центрах имеют свою аудиторию и их главная задача – накормить своих непосредственных потребителей в соответствии с их графиком и запросами.
Здесь для бизнеса есть поле деятельности в плане расширения услуг (буфеты, кофе-точки, магазины кулинарии, обслуживание корпоративных мероприятий и т.д.)
Они вряд ли захотят и смогут распылять и расфокусировать свою деятельность.
Рестораны имеют возможность производить хорошую качественную еду.
Но как им втиснуться в стоимость, которую привык и ожидает увидеть в магазине покупатель?
Снижать уровень еды и упрощать ассортимент для ресторана нередко губительно с точки зрения позиционирования и узнаваемости на рынке.
Здесь выход напрашивается сам собой – открывать облачные кухни и готовить отдельно специально для магазинов. Но это отдельный, совсем другой бизнес со своей бизнес-моделью, экономикой, со своим маркетингом, с отдельным персоналом и т.д.
На это непросто решиться – вкладываться физически, морально и материально в непонятный пока новый бизнес с неизвестной перспективой, ослабляя внимание к основному понятному делу, уже приносящему доход.
Следующий фактор, который заставляет задуматься любого ресторатора – это УПАКОВКА готовой еды.
Она должна быть яркой, интересной, подчеркивать достоинства продукта, обеспечивающей его презентабельный внешний вид, хорошо защищающая при транспортировке и выкладке.
Если серьезно подходить к вопросу – в идеале она должна быть не стандартной, а разработанной специально для продукта. Только тогда она будет выделяться и вызывать интерес у покупателя, желание взять ее, рассмотреть. Это первый контакт с покупателем. Он может стать решающим в судьбе продукта.
Да вспомните сами – сегодня мы видим на полках стоящие в ряд одинаковые контейнеры с едой от разных производителей. Что вами руководит при выборе?
Выбор вообще сложно сделать.
Контейнеры одинаковые, да и еда зачастую тоже – винегрет, «Оливье», селедка под шубой и т.д. В таком случае потребителю все равно, какой контейнер взять. И часто решающим фактором тут является цена: кто-то выбирает подешевле, а кто-то подороже, считая, что более дорогая продукция – более качественная (что не всегда именно так).
,Но дело тут не только в маркетинговой составляющей упаковки.
Упаковка тесно связана со СРОКАМИ РЕАЛИЗАЦИИ продукции.
Для ритейла важно, чтобы они были подлиннее, а для покупателя – чтоб еда была без консервантов.
В этом случае решением становится упаковка продукции в газомодифицированной среде. А это уже очень дорогое оборудование. Его целесообразно покупать при больших мощностях.
Вот такая цепочка вырисовывается.
Одним из препятствий сотрудничества является ОБЪЕМ ПРОДУКЦИИ. Для розничных сетей нужны большие объемы, так как при введении нового ассортимента он должен присутствовать во всех точках сети.
Еще один «шлагбаум» - УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА с ритейлом.
Ритейл – это сети. Как у любой сети, у сети магазинов всегда есть свои стандарты, правила, регламенты. И они жесткие во всем – начиная от вида сопроводительных документов и заканчивая временем завоза и разгрузки, не говоря уже о свойствах и качестве продукции.
Любое мельчайшее отклонение от стандартов грозит высокими штрафами.
Если резюмировать все вышесказанное, становится понятным, что ресторанный бизнес, который планирует сотрудничество с ритейлом, должен быть крупным, мощным, стандартизированным, готовым к девирсификации, с хорошие экономической базой.
Но, как правило, такие ресторанные заведения чаще сами являются сетями и не хотят распыляться в деятельности, предпочитая масштабирование в рамках развития своей сети собственными силами или по франчайзингу.
Хотя примеры для подражания уже есть.
В «Перекрестке» появились готовые блюда от Аркадия Новикова.
Бывают и исключения.
Знаю несколько стартапов, которые находясь в самом начале пути, имея одно или несколько небольших заведений ресторанного бизнеса, доносили ценность своего продукта до ритейла и его покупателей.
Акцент в этом случае переносится на масштабирование успешного основного продукта, открытие и развитие собственных производств.
Кстати, это не является помехой, а скорее – наоборот, может способствовать развитию бизнеса по франчайзингу.
Пример – Михаил Даринов и его «Утка по-пекински», которая представлена в «Азбуке вкуса», «Вкус Вилл», X5 Retail Group и др.
Что можно посоветовать ритейлерам, которые понимают важность быть другими, неповторимыми и непобедимыми на рынке?
Развивать собственные специализированные цеха при магазинах, собственные производства, фабрики-кухни.
Покупатель все больше приходит в магазин за полуфабрикатами высокой степени готовности и готовой вкусной, качественной едой, чем за продуктами.
А купить стиральный порошок и сахар можно где угодно.
И самое главное: имея фабрику-кухню и цеха при магазинах, ритейл может давать свежую продукцию ультрафреш каждые 2-3 часа или несколько раз в день. Больше не потребуется продукция со сроками хранения 5 дней.
Это также даст возможность корректировать ассортимент в зависимости от времени дня и потребности аудитории.
Ведь нередко в магазинах имеется несколько часов пик: например, утром приходят хозяйки за свежей выпечкой и кулинарией, в обед идут офисные работники за едой в перерыв, вечером – люди с работы, чтобы прихватить что-то в дом на ужин и в холодильник «про запас». Соответственно, можно делать акцент на той продукции, которая требуется именно в эти часы.
В следующей статье я планирую рассказать, какие повторяющиеся ошибки и резервы я вижу в организации кулинарных цехов и собственных производств в торговых сетях (из собственного опыта консалтинга в 3-х розничных сетях в России и СНГ).
Если вам интересно и вы хотели бы узнать об этом побольше - пишите в комментариях.
Я пойму, на что акцентировать внимание или заменю тему, если это не интересно большинству моих читателей.
