Хотите узнать, как 100 бесспорных аргументов в вашу пользу могут полностью провалить переговоры? Даже если вы абсолютно правы, все доводы упираются в одно короткое «нет» со стороны вашего оппонента. Сработает обычный принцип «вредности». Победителем окажется не тот, кто сильнее, а кто добьется поставленной цели. Давайте на примерах разберемся, как это происходит.
Сдаться, чтобы победить
Упрямые клиенты совершенно не хотят раскрывать глаза и видеть все преимущества. В такой ситуации нет смысла давить доказательствами. Задача – заинтересовать, пробудить внимательность и лояльность.
Никто не любит настырных зазнаек. Чем больше аргументов вы приводите, тем скорее оппонент подумает, что вы пытаетесь его унизить, обесценить или обмануть.
Заказчик не хочет обновлять условия договора, его все устраивает, хотя дополнительное соглашение будет выгодно обеим сторонам сделки. В такой ситуации аргумент «вы не понимаете, от чего отказываетесь» бесполезен. Но можно поступить по-другому. Согласиться с позицией, что нет смысла менять договор и показать на примере: каких конкретно выгод лишается заказчик, избегая реновации.
«Хорошо, мы будем с вами работать на старых условиях, но тогда поставки сможем осуществлять в последнюю очередь, по остаточному принципу, чтобы не возникло путаницы в накладных».
Цель оправдывает средства
Специалист много лет упорно трудится, а зарплата остается неизменной. С одной стороны, у него есть вакантные предложения от других компаний с более высокой ставкой, но на текущей должности гибкий и удобный график, дружный притертый коллектив, да и сам офис очень близко к дому.
Он решается поговорить с руководством о повышении оклада. Заходит в кабинет и начинает приводить аргументы в пользу того, почему он заслуживает более высокой зарплаты. Расписывает собственные преимущества, показывает предложения от других работодателей. И натыкается на протест: «не нравится – можешь увольняться».
Позиция начальника тоже понятна. Он не увидел причин переплачивать только за тот факт, что человек справляется со своими обязанностями. Раз он считает, что достоин большего, пусть уходит.
А можно было поступить иначе. Заговорить с руководителем о том, что в данной компании достигнут потолок, перспектив для развития сотрудник не видит, да и денег стало не хватать.
Проще говоря – спровоцировать задавать вопросы и натолкнуть начальника на мысль предложить повышение, чтобы не терять полезного работника, не отпускать его к конкурентам.
Целью этих переговоров было не доказать, что ты достоин более высокой зарплаты, а получить прибавку к ней.
Если вам интересно понять разницу между победой и выигрышем, то 15 февраля в 19:00 по МСК я приглашаю вас на бесплатный мастер-класс «Переговоры — это спорт. Как перестать воевать и научиться договариваться».
На этом занятии мы с вами проработаем:
- основные причины любых разногласий;
- приемы мотивации сотрудников без крика;
- способы нивелировать негативные эмоции собеседника;
- тактику и стратегию правильного ведения переговоров;
- постановку целей и личную выгоду: как они связаны между собой.
Основная часть занятия будет посвящена бизнес-кейсам, поэтому уверен, что мастер-класс будет полезен:
- директорам, руководителям и владельцам фирм;
- продавцам, консультантам, секретарям, менеджерам;
- фрилансерам, самозанятым, риелторам и всем, кто самостоятельно продает свои услуги.
Мы уделим время коммуникативной психологии, поэтому урок пригодится всем, у кого есть проблемы в общении с коллегами, родственниками или друзьями. Вам стоит выделить пару часов на мастер-класс, если:
- вы часто попадаете в конфликтные ситуации;
- постоянно скатываетесь до банального спора, выяснения отношений и доказывания правоты;
- испытываете трудности с тем, чтобы уступать и договариваться;
- не можете справиться с всплесками негативных эмоций и «праведного» гнева;
- сталкиваетесь с враждебностью в свой адрес и не знаете, как погасить конфликт.
Основная цель занятия – научиться извлекать личную выгоду из любой ситуации. А еще:
- Управлять переговорами, а не быть ведомым.
- Закрывать больше сделок с положительным результатом.
- Сохранять ровные отношения с самыми сложными людьми.
Сразу после регистрации вы получите чек-лист «10 переговорных правил сильных мира сего».
А всем, кто будет в эфире онлайн от начала и до конца подарок лично от меня – практическое руководство «Переговоры на каждый день».
Я расскажу, как превращать врагов в союзников, а жесткий бой в мирный диалог. Регистрируйтесь.
