Как-то был у меня случай. Арендодатель большого здания просил повышения ставки. Я был на стороне арендатора. Задача была оставить текущую цену. Для достижения сего пришлось даже ударить человека (не пытайтесь повторить это самостоятельно). Обо всём по порядку. В статье весь кейс, показывающий как готовиться и проводить деловые переговоры. Поехали!
Вводные:
здание в Москве, рынок стабильный до пандемический ещё. Предыдущий многолетний контракт близок к завершению. Переезд обойдётся в несколько миллионов (т.е. 2-3 арендных платежа). Руководство на тот момент точно не хочет никуда уезжать. Арендодатель хочет +10% к той ставке, что сейчас есть.
Если читаете статью не ради развлечения, а для тренировки, то подумайте (а лучше запишите) Ваш план действий, после получения вводных.
Переговоры. План подготовки
- Нужно узнать рынок. Исследование показало, что цена на конец контракта рыночная и +10% точно будет прибавка выше нормы.
- Альтернатива. Нельзя начинать переговоры, если не будешь знать, что делать в случае, если не договоритесь. Наша альтернатива – нежелательный переезд. Здания, подходящего нам так же, как текущее, к настоящему моменту нет. Переезд по расходам сопоставим с текущей ставкой + 10%. Для себя решили, что если не договоримся, то контракт продлеваем на 1–2 года и по возможности переезжаем.
Вот с такими вводными можно назначать встречу. А что на ней делать?
Вопрос на подумать: можно в лоб сказать, «Давайте оставим цену и продлеваем контракт?»
Ответ: да, можно, но Ваша позиция в аргументации будет слабой. Шансы есть, что своё получите, но скорее всего Вам ещё придётся долго доказывать, что это хороший вариант для обеих сторон.
У меня другой план.
Встреча
На встречу приехали представители собственника – двое поверенных во всех делах и консультант из стороннего агентства. То есть сам центр принятия решений присутствует только незримо. С нашей стороны тоже несколько человек. Главный отвечающий за проект (он тоже, кстати, может только принять заранее одобренные варианты), руководитель отдела управления недвижимости и я (закупщик).
Воздух напряжённый, дыхание поверхностное, в горле у всех ком. Контроль стресса важнейшее качество в таких делах. Я часто переживаю за тех, кто на моей стороне. Натерпелся. То кто-то начнёт давить не к месту, кто-то наоборот «давайте жить дружно» и всё уступит. Предпочитаю один такие встречи проводить, но это часто не представляется возможным.
Итак, иду по плану. Мне нужно выяснить, как они видят рынок. «Растёт как цена самой недвижимости, так и аренды». Вот с этой картиной и поработаем.
- Хорошо. А почему, на Ваш взгляд, объект А (здание сопоставимое с обсуждаемым) не могут сдать уже 8 месяцев?
Ответ не очень вразумительный. Как и на последующие вопросы, «почему объект Б сдаётся по цене ниже, чем Вы хотите от нас»? Что же, ситуация меняется. С трудом и скрипом. Аргумент, что «Вам удобнее не переезжать», подан несколько раз так, что мне было удобно его «слить» (ответить «возможно»; жест, что слышу; или просто промолчать).
- Так какое Ваше предложение? – спрашивает наш оппонент.
Вот тут кульминация. Самый напряжённый момент. Молчать долго нельзя, так как свои посыпаться могут. Если они считали сигналы как-то иначе, чем ты, или их нервы сдают, то любой неосторожный шаг и миллионы из нашего кармана уйдут к ним.
Наступление
- На наш взгляд, минус 5% к текущей цене было бы справедливо.
Это наступление по основному направлению, это удар. Они в замешательстве. Как и все приезжающие за лёгкой победой. За первой реакцией нужно смотреть внимательно. Если ты уверен в позиции (а я уверен), а они смеются, значит ты не донёс до них ситуацию (или сам что-то серьёзно недопонимаешь), если у них паника и шок, то всё хорошо.
У них второй вариант реакции. Я был готов и к первому. Посмотрите на фразу, которую я произнёс. Ведь она оставляет пути к отступлению. «Да, было бы справедливо, но мы согласны и на продление текущих условий», например.
После первого шока они уже сами стали просить продлить контракт на текущих условиях. Мы стали разрешать себя уговорить. Не слушком быстро только (спешка выдаёт нужду). Дошли до пункта, что «арендатор может повышать ставку раз в год…». Надо было решить на какой процент. Я сказал, что «стандарт 5%, давайте его и применим».
И вот тут сработал риск, о котором я уже упоминал. Руководитель недвижимости нашей компании начал говорить, что «стандарт 10%». Вот как тут, когда от своих прилетает? Я под столом ударил его ногой по коленке, насколько смог дотянуться. Вот так иногда ведут деловые переговоры. И честно, я не увидел другого выхода. Если кто-то ещё и заметил произошедшее, то, видимо, сам себе не поверил. Зато ударенный сразу стал себе возражать, что «последние контракты действительно подписываются по 5%». Тогда 10% была самой частой практикой.
Итоги
Гости уехали к собственнику, рассказывать, как отстояли текущую цену и возможность повышения на 5%.
Могли ли они увезти повышение ставки? - Да. Посмотрите нашу альтернативу. Как? Предлагаю читателю пока подумать, а, лучше, написать в комментариях. А я обязательно опубликую ещё одну статью со своим мнением. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, а так же научил переговорам-продажам-закупкам Вас или Ваших сотрудников, то мои контакты:
Виктор Волков
+7 916 758 58 95
victor.al.volkov@gmail.com
Авторские тренинги по переговорам.
