Независимо от убеждений и принципов невозможно всегда говорить только правду. Согласно статистике, ежедневно мы привираем около 200 раз. Цифра выглядит внушительно, но подумайте сами о каждой мелочи, которую вам хотелось когда-либо скрыть. Уверен, их набралось немало. Но необходимо уметь оградить себя ото лжи, особенно, если дело касается бизнеса.
Обман на переговорах часто используется, чтобы поставить оппонента в невыгодное положение. Выявить ложь несложно, но для этого необходимо знать, как ведет себя обманщик. И я сейчас не о невербальных признаках, вроде жестов и мимики, ведь чтобы замечать их, нужно владеть немалым запасом знаний, очень внимательно следить за окружающими.
Есть приемы, способные выявить отсутствие правды в речи собеседника. Но перед тем как приступить к их разбору, я хочу вас предупредить.
Набравшись опыта в подобных разоблачениях, люди совершают большую ошибку – стараются «прижать к стене» оппонента, поставить его в неудобное положение. Однако они не учитывают важный момент.
Любой человек, которого поймали на лжи, будет настойчиво отпираться от обвинений, что может привести к серьезному конфликту. И если спросить того, кто высказывал претензии: «Зачем ты это сделал?», он ответит: «Ну… Он же мне врал, я хотел, чтобы признался!»
Но для чего, если вы и так знаете, что собеседник вам врет? К чему устраивать настоящий судебный процесс? Для того чтобы занять выигрышную позицию на переговорах, вам достаточно просто понять, что вас хотят обмануть. Теперь перейдем непосредственно к способам.
Интуиция
Это мощный инструмент, который многие недооценивают. Но ведь именно подсознание нам способно точно подсказать об угрозе или обмане, а ваша задача – не подавлять его и правильно использовать.
Приведу ситуацию из жизни. Недавно я обратился за услугами риэлтерской компании и сказал, что перезвоню насчет заинтересовавшей меня квартиры позже. Через какое-то время со мной связывается представитель и говорит: «Игорь, вы планируете осматривать недвижимость? Просто нам уже внесли задаток другие люди».
Я сразу понял, что он лжет, и решил обыграть ситуацию таким образом, чтобы выявить обман без прямого указания. Отвечаю: «Ну, раз уже внесли, то какой смысл мне ее смотреть?»
Я хотел заканчить разговор. Но собеседник сразу дал «задний ход». Мне ответили: «Нет, нет. Вы все равно приходите смотреть».
Уточняющие вопросы
Если интуиция подсказывает вам, что человек вам врет, но вы хотите убедиться в этом, не оказывая на него давление, могу предложить интересный способ. Просто задайте 3 наводящих вопроса, начинающихся на букву «к»!
Например, сотрудник просит отгул по причине болезни родственника. Поинтересуйтесь у него: «Как далеко он живет?», «Как ты планируешь туда добираться?», «Когда вернешься с поездки?».
Делайте это дружелюбно, не нагнетая обстановку и не вызывая у собеседника тревожность. Как правило, обманщик растеряется уже на третьем вопросе и задумается над ответом.
Правильная реакция
После применения данных способов ни в коем случае нельзя набрасываться на оппонента с обвинениями. Предлагаю вам опробовать эти приемы, чтобы человек понял, что обман раскрыт, но не чувствовал себя неловко.
1. Отсрочка.
Отложите разговор со следующими словами: «Вижу, что ты еще не продумал этот момент до конца. Тогда давай обсудим в другой раз. Подойдешь ко мне, когда будешь готов».
Это небольшой намек, который даст собеседнику понять, что необходимо сделать шаг назад, чтобы его не раскрыли и не поставили в неудобное положение. Как правило, после этого оппонент не начнет данный разговор снова. Но если он все же решится, то обратите внимание на следующие пункты.
2. Перевод темы.
Этот прием можно комбинировать с предыдущим. Выявив ложь, попытайтесь изменить ход беседы: «Вижу, что ты еще не уточнил информацию. Тогда давай лучше поговорим о работе». А вернетесь вы к изначальной теме или нет – зависит только от собеседника.
3. Мягкие слова.
Если сыпать обвинениями вы не хотите, а намекнуть оппоненту о его оплошности необходимо, используйте сглаженные формулировки. Например: «Ты, наверное, перепутал», «Видимо, не уточнил информацию», «Давай вместе проверим это, а потом уже рассмотрим подробнее».
Все эти приемы помогут избежать конфликта, поскольку вы дадите возможность собеседнику сохранить лицо. Подпишитесь на мой канал, чтобы узнать больше приемов ведения переговоров и решения сложных ситуаций без давления, споров и ссор.
Ещё по теме:
Как одной фразой отбить у человека желание хамить и ехидничать
4 препятствия, которые мешают находить новых клиентов: кто поможет решить проблемы
Как работать в "токсичной организации", если пока не можете уйти
