Аргументы – это значимая часть переговорного процесса, однако не стоит уделять им слишком много внимания. Зачастую тренера рекомендуют в первую очередь развивать навык аргументации своих слов, но я не считаю это правильным подходом. Ведь главное – это осознание желаемых целей и того, как к ним прийти. А какие использовать инструменты для достижения этого, уже не имеет значения.
Основная ошибка
Разъяснить свою точку зрения и доказать правоту – две разные вещи. Но многие переговорщики путают эти понятия и превращают беседу в настоящий спор. Они забывают, что аргументы должны использоваться для достижения целей разговора, а не для переубеждения собеседника. Допуская эту ошибку, можете перевернуть ход переговоров против себя.
Как правильно аргументировать
Если вы осознаете, что хотите получить от беседы с оппонентом, пора перейти к решительным действиям. Рассмотрим, какие способы помогут вам отстаивать свою позицию и добиться желаемого.
1. Будьте «жадиной».
Большинство людей мыслит так: «Если я сразу перечислю все положительные качества товара, его точно приобретут!». К сожалению, это работает совсем не так.
Дело в том, что существует два вида логики – формальная и прагматическая. И когда вы стремитесь высказать все аргументы сразу, обращаясь к первой, подключается вторая, и человеку недостаточно разъяснений.
Поэтому стоит «быть жадиной», то есть выдавать аргументы последовательно, выдерживая паузы и продолжая разговор после каждого. А еще лучше – оставить самый существенный на конец переговоров, когда человек будет более расположен к вам.
2. Сначала выслушайте.
Ошибка, которая способна разрушить весь процесс обсуждения – начинать переубеждать человека в тот момент, когда он высказывает свое недовольство. Не перебивайте и не спорьте с оппонентом. Это спровоцирует конфликт, но никак не продвинет вас с «мертвой точки». Эффективнее всего дослушать собеседника, принять его позицию, и уже после этого спокойно все обсудить.
3. Согласитесь оппонентом.
Если человек не согласился с вами, не спешите спорить с ним и доказывать обратное. Скажите, что его мнение оправданно, вы цените и уважаете его выбор. А после этого плавно перейдите к собственной выгоде, направляя ход разговора на аргументацию своей позиции.
Используя эти правила, вы сможете повернуть в свою сторону любые переговоры.
✔ Подпишитесь на мой канал, чтобы получить ещё больше советов, которые помогут переубедить собеседника без ненужных споров.
А на Международном онлайн-форуме «Монстры продаж 2021» вы найдете приемы и инсайты, которые помогут обойти конкурентов. 27 экспертов-практиков поделятся инструментами, работающими в новых условиях бизнеса. Регистрируйтесь.
Ещё по теме:
В чем опасность "звезд" в отделе продаж, и как предотвратить появление таких сотрудников
Одна ошибка в речи, которая уменьшает значимость ваших слов в деловом разговоре