Эксклюзивный договор - ваш выбор, если вы - собственник дорогой недвижимости, например, квартиры или апартаментов, а ваша цель - продать недвижимость быстро, по максимальной стоимости и безопасно.
Эксклюзивный договор - новый тренд и на сегодняшний день самая актуальная и работающая схема быстрой и выгодной продажи недвижимости. Что это за договор, с кем и зачем его заключать, а самое главное - в чем его преимущества для собственника недвижимости?
Элитные квартиры, апартаменты и дома сегодня продаются по двум схемам:
· По эксклюзивному договору;
· На стандартных условиях.
Определить преимущества, которые дает реализация объектов по эксклюзивному договору, можно очень просто - путем сравнения этой схемы с продажей на обычных условиях.
Цена объекта
· Обычная схема: брокеры фактически не борются на стоимость вашей квартиры.
· Эксклюзивный договор: ответственный брокер напрямую заинтересован в продаже вашей квартиры по максимальной стоимости.
Пример:
Продажей квартиры занимаются одновременно десять агентств недвижимости, и каждое из них потенциально заинтересовано в том, чтобы покупатель сделал звонок именно по его объявлению. Чем привлечь покупателя? Ответ кажется очевидным – ценой, более низкой, чем у конкурентов. В результате агентства буквально наперегонки снижают цену, часто даже не согласовывая такое снижение с владельцем объекта. Закономерный итог – покупатель все-таки находится, и брокер, вынужденный его всеми способами удерживать, начинает убеждать владельца объекта - то есть, вас - снизить цену. Потому что для него на первый план выходит уже не размер его комиссионных, но факт сделки.
Если брокер работает по эксклюзивному договору, ему не нужно вступать в борьбу с конкурентами за цену одного и того же объекта. Его мотивация – продать объект по его максимальной стоимости. Это - та стоимость, которую вы изначально озвучили и которая вас устраивает.
Кто работает с объектом
· Обычная схема: объектом занимаются вроде бы все, однако фактически им не занимается никто.
· Эксклюзивный договор: объектом занимается ответственный брокер, у которого есть вся информация о нем.
Пример:
При реализации по стандартной схеме звонки по объекту принимают дежурные брокеры, которые часто не располагают ни актуальной информацией о нем, ни представлением о важных деталях. Более того, дежурный брокер, принимающий звонок, возможно, и вовсе не видел объект, о котором идет речь.
Если это эксклюзивный договор, то все звонки по вашей квартиры принимает только ответственный брокер. Он знает о ней все и может на высоком уровне презентовать его потенциальному покупателю, компетентно и подробно ответить на вопросы. Ответственный брокер ведет учет по объекту и точно знает, сколько звонков по нему поступило, сколько показов было проведено. Всю эту информацию он регулярно предоставляет вам, и держит вас в курсе дел.
Методы продвижения
· Обычная схема: брокер не заинтересован в продвижении объекта – напротив, он может даже скрывать его, чтобы конкуренты об объекте не узнали и не продали его раньше.
· Эксклюзивный договор: ответственный брокер полностью заинтересован в продаже объекта и подходит к его продвижению соответствующим образом – задействует все ресурсы, которыми располагает.
Пример:
Брокер продает объект по обычной схеме, и он справедливо не видит особого смысла в том, чтобы вкладывать ресурсы в его продвижение. Ведь если он займется активной рекламой, то работать эта реклама будет не на самого брокера, а на его конкурентов – они узнают об объекте, начнут его продавать, и, возможно, продадут его именно они, а не он.
Работая с эксклюзивным объектом, брокер заинтересован в его продвижении и в привлечении к его реализации партнеров. В пул профессиональных брокеров, работающих на рынке, входит несколько сотен специалистов, и охватить их всех – серьезная и масштабная, но необходимая работа. Согласно статистике, количество партнерских сделок на вторичном рынке в сегментах «элит» и «премиум» составляет около 80%.
Отношение к объекту
· Обычная схема: брокер рассматривает объект как своеобразный трамплин.
· Эксклюзивный договор: у ответственного брокера, работающего с объектом, есть четкая цель – его продажа.
Пример:
Брокер продает объект по обычной схеме, и, как мы уже выяснили, в нем не особенно заинтересован. Он может использовать этот объект для того, чтобы привлекать покупателей с целью продажи им других объектов из своей базы. И факт сделки как таковой – любой, для него важнее, чем продажа конкретного объекта - вашего объекта.
В случае с продажей по эксклюзивному договору все иначе: ответственный брокер сконцентрирован на реализации конкретного объекта.
Аналитика
· Обычная схема: брокер не формирует адекватную и актуальную аналитику по конкурентам.
· Эксклюзивный договор: ответственный брокер ведет аналитику конкурентной среды – это необходимо ему для формирования оптимального ценообразования.
Пример:
Вряд ли брокер, работающий по обычной схеме, будет регулярно мониторить рынок и составлять профессиональные рекомендации, касающиеся ценообразования. А вот ответственный брокер будет заниматься этим гарантированно.
Покупатели
· Стандартная схема: брокеры не приводят и не будут приводить покупателей с объектов, имеющих статус конкурентов.
· Эксклюзивный договор: ответственный брокер сформирует широкую партнерскую сеть на базе объектов из числа конкурентов и начнет практиковать активные продажи.
Пример:
Квартира выставлена на продажу, и на рынке у нее есть как минимум десять прямых конкурентов - других квартир. Основная «целевая аудитория» этих объектов – их потенциальные покупатели, которые интересуются ими. Соответственно, кому как не им нужно предлагать этот объект? Ответ очевиден, однако как это сделать? Только путем формирования прочных и надежных связей с представителями объектов-конкурентов.
Если с квартирой работает брокер по обычной схеме, мотивации формировать партнерскую сеть у него, скорее всего, не будет. В отличие от брокера, работающего по эксклюзивному договору – в создании партнерской сети он больше, чем заинтересован.
Собственник (вы)
· Стандартная схема: вы тратите внушительные ресурсы, и они уходят, по сути, в никуда.
· Эксклюзивный договор: ваши ресурсы максимально оптимизированы.
Пример:
Вы продаете свой актив и вынуждены общаться с множеством брокеров, что требует внушительных временных и других затрат. Таких же затрат требует и самостоятельная продажа квартиры. Стоит ли говорит, что эти затраты оправдывают себя далеко не всегда?
Если за дело берется ответственный брокер по эксклюзивному договору, он делает буквально все – налаживает связи с участниками рынка, работу по презентации, продвижению. Вы как собственник к процессу привлекаетесь только на стратегических важных, ключевых этапах.
Объект
· Стандартная схема: объект – квартира, дом или апартаменты – превращается буквально в проходной двор.
· Эксклюзивный договор: объект находится в полной безопасности.
Пример:
В условиях продажи по обычной схеме за безопасность объекта не отвечает никто. Если речь идет об эксклюзивном договоре, то безопасность объекта становится задачей ответственного брокера, и нет сомнений, что он будет справляться с ней добросовестно.
Подводя итоги
Работа по эксклюзивному договору обеспечивает очевидные преимущества не только собственникам, продающим свою недвижимость, но и брокерам, которые занимаются ее реализацией.
Эксклюзивный договор делает все этапы продажи максимально прозрачным, его условия обозначают зону ответственности брокеров и позволяют собственникам оставаться в курсе событий, следить за реализацией, а также действительно экономить свое время, силы и другие ресурсы.
Эксперты Smolenka Estate рекомендуют: заключайте эксклюзивный договор по продаже квартиры!
