Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, — использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие
сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека, - все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного
оборота в год.
Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке — все это могут сделать несколько строк на бумаге.
О многих способах применения «картонных продавцов» «Больше денег от вашего бизнеса» — уже давно известно и описано во многих источниках.
Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».
10 веских причин купить ламинат
Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив работников на тренинг продаж и заплатив по 10-15 тыс. рублей за каждого.
«Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж и «Больше денег от Вашего бизнеса», и заставить всех продавцов их прочитать.
Но есть и другой выход — использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар.
Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.
Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная
на полке с ламинатом листовка:
Износостойкий ламинат
• Возможность бесклеевой сборки
• Простота укладки, укладка в любом направлении
• Устойчив к повышенным температурам и УФ-лучам
• Нечувствителен к любым пятнам
• Совместим с любыми системами подогрева пола
• Доставка по звонку — ] [номер]
• Подъем на этаж
• Товар в кредит
подняла продажи этой марки ламината с 412 до 940 тыс. рублей в месяц, т. е. на 128%. Другие подобные листовки подняли продажи гипсокартона на 2,3 млн. рублей в месяц (+67%), профиля — на 420 тыс. рублей в месяц (+47%) и т. д. В общей сложности «картонные продавцы» дали рост продаж более чем на 60 млн. рублей в год — при ничтожной себестоимости.
Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если у вас не получается составить его самостоятельно, можно сделать три вещи.
• Запросить у производителя продукта список причин, по которым его стоит купить;
• Спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели — и почему выбрали именно его; выяснить, какие качества товара были для них главными при выборе;
• Если товар продается в рамках акции — добавить в список ее условия: скидку, кредит, доставку и т. п.
При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет снижения продаж других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те 2-3 товара, которые вам больше всего хочется продать.
«Покупаешь карандаши — не забудь точилку»
Для того чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучать линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает о том, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.
Упомянутый выше Михаил Мясников использовал и этот класс «картонных продавцов» тоже. Листовки с напоминаниями «Сантехнику у нас купил —- а про герметик не забыл?, «Покупаешь плитку - запасись клеем и затиркой, «Каждой краске — своя кисточка» и т. п. увеличили сумму среднего чека на 12%.
«Картонный продавец», напоминающий о сопутствующих товарах, может нести как очень короткий текст («Обновил компьютер? Обнови принтер!»), так и длинный, на десять-пятнадцать позиций, перечень возможных сопутствующих товаров: «Купил ноутбук? Не забыл ли ты купить к нему?»
Однако в случае длинного списка важно сделать его комфортным для восприятия — использовать картинки, оставить достаточно свободного места между элементами списка и вокруг них и т. п. Пусть в этом вам поможет толковый дизайнер или специалист по инфографике.
Пример того, как один и тот же список может выглядеть и восприниматься в зависимости от дизайна плаката.
Можно также использовать кросс-навигацию, подсказывая прямо на ценнике, в ресторанном меню или каталоге товаров «С этим товаром часто берут...» или «Этот товар хорошо дополнят... и ...»
Наконец, «картонный продавец» может способствовать продаже сопутствующих товаров, продвигая готовый пакетный продукт — либо предлагая клиенту собрать такой пакет самостоятельно (смотрите главы «Закрываем проблему клиента полностью» и «Соберите свой уникальный гамбургер».
Например, листовка на полке компьютерного магазина может сообщать покупателю, что любой ноутбук можно приобрести также в комплектации «под ключ». А прибалтийская сеть супермаркетов Rimi на входе покупателям несколько рецептов, обновляющихся каждую неделю — с полным списком продуктов, необходимых для приготовления каждого блюда, так что клиенту остается только собрать эти продукты в тележку.
Обоснуйте цену, чтобы продать товар
Порой продажи того или иного товара или услуги не идут, потому что клиент не может понять, стоит ли ему покупать этот продукт - или можно обойтись и без него. Не то чтобы продукт не был нужен — если бы его давали бесплатно, клиент бы обязательно его взял, — но стоит ли продукт тех денег, которые за нет просят?.. Если клиент решит, что нет, — покупка не состоится.
В этой ситуации вас тоже может выручить «картонный продавец», обосновывающий целесообразность покупки для клиента - показывая, сколько денег покупатель может сэкономить или заработать, если купит этот продукт.
Например, в одном из компьютерных магазинов плохо продавались сумки для ноутбуков. Решить проблему удалось с помощью простенького «картонного продавца» — на полку с ноутбуками повесили лист бумаги А4, распечатанный на принтере, на котором было написано:
Внимание
Если ваш ноутбук падает, возможны следующие повреждения…
После этого почти каждый, кто покупал ноутбук, покупал вместе с ним и сумку.
Спасите от смерти буриданова осла
Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, — это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием — из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.
А теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг в каждом отделе книжного магазина?
При большом выборе клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может — если он хорошо обучен — быстро сократит количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. По во многих компаниях либо персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».
Чтобы устранить доя клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» — так что покупатель будет выбирать не из 100 товаров на полке, а из 5-7 товаров, выделенных вами.
Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей:
• выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;
• выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют». «Выбор шеф-повара» или «Книга недели»;
• выбор известной персоны — «Любимая книга Вассермана»,
-Из библиотеки Умберто Эко».
Есть и другие способы, по для начала вполне достаточно этих. Выделите несколько позиций ассортимента с помощью таких ярлыков или табличек — и посмотрите, как изменятся продажи этих товаров.
Важно только, чтобы количество выделенных таким образом продуктов было не больше 3-5 позиций на одном стеллаже (или на одной странице каталога либо ресторанного меню) — и не превышало бы 7-10 позиций по товарной категории в целом.
Есть также множество других задач, которые может решить для вас «картонный продавец»: вызвать интерес к продукту, сделать непонятный товар понятным, снять опасения клиента, нейтрализовать недостатки товара, снизить количество негативных отзывов, подтолкнуть клиента к немедленной покупке, сориентировать продавца, создать особую атмосферу и т. д. Подробнее об этом вы можете узнать на моем семинаре «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса»
Не только из бумаги
Добавлю, что сегодня, в ХХI веке, «картонный продавец» Уже не обязан быть картонным. Вы можете использовать также фоторамки, видеоэкраны, планшеты и другие электронные носители.
Например, с московской «Чайхоне №1» на углу Покровской улицы и Садового кольца используются телевизионные экраны. Небольшой, размером с лист бумаги АЗ, экран стоит в окне, привлекая внимание прохожих, а огромная, размером с двуспальную кровать, плазменная панель висит внутри ресторана — и на обоих экранах крутятся ролики, показывающие, как готовятся блюда из меню ресторана. Это выглядит настолько аппетитно, что даже если вы только что поели, тяжело удержаться, чтобы не заказать еще какое-нибудь блюдо.
Также с помощью рекламного ролика, транслирующегося на экран телевизора, рекламирует себя служба упаковки багажа «Оберточка.Ру» на Павелецком вокзале — особенно привлекает внимание демонстрация того, как опытный вор в аэропорту вскрывает неупакованный чемодан буквально за несколько секунд.
Наконец, не знающий ни единого слова на русском продавец в магазине Boy’s Organic Coffee на острове Самуи (Таиланд) весьма результативно общается с туристами из России с помощью планшета со слайдами на русском языке, рассказывающими о разных сортах кофе и других продуктах из ассортимента магазина.
Возможно, и вам стоит подумать об использовании электроники вместо бумаги?
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы поднять продажи с помощью «картонных продавцов»:
• подталкивая клиента к покупке?
О стимулируя покупку сопутствующих продуктов?
• оправдывая цену продукта?
• помогая клиенту определиться с выбором?
Можно ли поднять продажи еще больше, если вместо букв и картинок на бумаге использовать видеоролики или слайды на экране
электронного устройства?
