Да-да, вы не ослышались. Читайте шуточную инструкцию от операционного директора TanukiFamily Натальи Бикбаевой. Как известно, в каждой шутке есть доля шутки, а остальное – правда:)
Тема франчайзинга сегодня актуальна как никогда: рынок растущий, хайповый, с большим количеством ложной информации и мошенничества. Многие предприниматели любят фразу «кризис — время возможностей», вот и ищут любые возможности и находят их в такой форме развития, как франчайзинг.
Но как ни странно, многие до сих пор не понимают, что же это такое, и в чем отличие франчайзинга от других форм масштабирования бизнеса — собственной розницы, филиалов, партнерства и прочего.
Удивительный факт: при общей низкой осведомленности огромное количество предпринимателей решили, что это золотая жила, и ринулись в этот бизнес. Количество новых франчайзинговых предложений и скорость, с которой они появляются, обескураживает.
Проводятся всевозможные мероприятия, выпускаются аналитические обзоры и рейтинги, в которых участвует какое-то невероятное количество франшиз — 1000, 2000, 3000... При этом в странах, где франчайзинг зарождался еще в 60-е гг прошлого столетия, наблюдается примерно такой же порядок предложений. Единственное отличие — все франшизы следуют строгим процедурам и обеспечено юридически-правовое регулирование.
Как появляются новые франшизы? Чаще других звучит такой ответ, как «упаковщики». «Упаковка франшизы» — этот термин очень любят компании-упаковщики, этакие инфоцыгане на российских бизнес-просторах. Появляются с песнями, плясками и медведями (якобы успешными кейсами предыдущих проектов), исчезают незаметно, и вы остаетесь в дураках, с пустыми карманами и без коня (бизнеса).
Но о терминах, упаковке и правовом регулировании сферы поговорим серьезно в следующий раз. Сегодня хочется в легкой и шутливой форме вредных советов дать инструкцию «как быстро и с гарантией развалить франчайзинговый бизнес». Иногда такая форма более понятна, чем сотни научных статей. Все совпадения, конечно же, случайны.
1. У вас уже есть одна точка, которая «успешно» работает полгода? Отлично — самое время клепать франчайзинг. У вас гениальная идея, другой такой на рынке нет, все конкуренты — это стая неудачников, у них все плохо. Ну и что, что это будет 50 франшиза детских обучающих курсов, или 130 магазин суши — рынок большой, всем хватит. И вообще, у вас дизайн лучше. А если сейчас не сделать франшизу, то конкуренты все бабло скосят. Ну уж нет. Не давайте им эту возможность. Вы завоюете мир!
2. Франчайзинг — это золотая жила. Вложить нужно всего 200-500 тыс. на упаковку. Все окупится с первых продаж, а потом начнете косить бабло. Что? Кто-то говорит, что нужны инвестиции и стратегия? Что за бред — не слушайте их.
3. Нужна команда? Зачем? У вас уже есть работающий бизнес, все функции выполняются и те же самые сотрудники будут дальше делать то же самое, только для франчайзи. Ну добавите им 5% за нагрузку, хотя и так работают не в полную силу. Они никогда не занимались развитием франчайзинга? Научатся. Если подчиненные начнут говорить, что загружены и не успевают — не верьте им.
4. С чего начать? Упаковщики! Зачем самим напрягаться — они все сделают за вас. Их сейчас много, выбирай — не хочу. Эти просят миллион и полгода? Да ну нафиг, лучше найдите нормальных ребят — они за 200 тыс. и один месяц все сделают. Правда, до этого упаковывали химчистку, фитнес, кафе, а в вашей сфере не было опыта, но обещают, что разберутся быстро.
5. Анализировать выполненные кейсы таких упаковщиков тоже не нужно. Лишняя трата времени, они профессионалы, все хорошо сделали, это просто клиент-франчайзер не полный пакет сопровождения купил, поэтому продаж и нет. Вы не такой, вы возьмете полный пакет — упаковку, CRM, телефонию, лендинг, соцсети, продажи, продвижение... В общем, все, что предлагают, только для вас сегодня скидка 50%.
6. Компания-упаковщик — отличные ребята, кроме того, что за месяц все сделали, отдали кучу документов (у вас, правда, еще не было времени разобраться в них), предлагают сделать удаленный офис продаж — зарплату менеджерам по продажам платить не надо, все продвижение, привлечение, переговоры сами делают, передадут вам готового теплого франчайзи, вы только % с уже сделанной продажи платите. Отличная схема. И почему их инфоцыганами называют?
7. Ну вот и первая продажа — класс! Деньги пошли. Продали, правда, вы сами и своему знакомому с 50% скидкой и без роялти, но нужно же на ком-то тренироваться. Скоро деньги пойдут. Дело верное. А у упаковщиков какой-то новый крупный госпроект, сотрудников вынуждены снять с вашего проекта, они очень извинялись, сделали все, что могли за 50% скидки, пожелали удачи, сказали, что дела скоро пойдут в гору.
8. Вопрос с торговым знаком решить сложно. Или вообще не регистрировать — лишняя трата денег, или лучше зарегистрировать сразу в 10 странах и все возможные варианты. У вас же супер-идея, подходит для любых стран постсоветского пространства, да что там СССР, Европа и Америка вам покорятся, регистрируйте везде, чтобы никто идею украсть не успел.
9. Договор Коммерческой Концессии — что это? Договор, который надо зарегистрировать в патентном ведомстве? Зачем? Будьте проще — простой лицензионный договор, все отлично работает и заморочек меньше, а если юрист настаивает, так это он денег хочет побольше заработать.
10. Продаж так и нет. Все-таки придется нанимать еще одного дармоеда. Возьмите молодого, энергичного и дешевого сотрудника, ему надо результат показывать, поэтому будет сутки напролет работать, и еще обязательно многофункционального — будет и локации смотреть, и обзвоны потенциальных франчайзи делать (базу вам по дружбе продали сотрудники конкурентов), и оформление документов, и продажу, и открытие, и ведение операционки потом заодно. А тех, кто говорит, что это разные специалисты с разным функционалом и KPI, гоните в шею.
11. План по продажам ставьте жесткий: 3, нет 5, нет 10 франшиз в месяц! Нечего прохлаждаться. Рынок кипит. Вон у конкурентов уже 100 точек, и это вовсе не потому, что они на рынке 5 лет, просто у них профессионалы работают, а вам бездельники попались. Ничего, захотят получить зарплату, будут продавать.
12. Говорят, нужно как-то проводить отбор франчайзи? Зачем? Отказывать кому-то, кто сам принес вам деньги? Вот бред. Нельзя отказывать клиентам, вам же в магазине не отказывают, если вы за хлебом пришли. Иначе так всех потенциальных франчайзи распугаете.
13. Обязательно проводите личное собеседование новых франчайзи, сейчас это модно. Въедливо задавайте вопросы, усмехайтесь на все ответы, в конце встречи похлопайте по плечу и пообещайте, что теперь то у них начнется не жизнь, а сказка — деньги на них посыплются, как из рога изобилия.
14. Создавая систему обучения, возьмите самого опытного сотрудника. Как все только второй месяц работают? Постоянно обновляете кадровые ресурсы? Отличное решение. Ну тогда пусть самый активный предложит свое видение. Он и будет обучать. Правда, до этого он никогда никого не обучал, но это же не главное.
15. Если франчайзи просят стажировку на вашей точке — не в коем случае этого не допускайте, нельзя отвлекать ваших сотрудников от работы и терять в продажах, да и стандарты на ваших точках скорее всего не выполняются, и продажи что-то не ахти, зачем плохой пример подавать франчайзи? Лучше скажите им, что, в учебных материалах есть все необходимое.
16. Надо обязательно делать «конкурентный анализ» — все, что ввели у себя конкуренты, срочно вводить у вас, если они делают, значит это верняк, точно попрет. Мы же помним — у них профессионалы работают, а у вас лентяи.
17. Активно развивайте свою сеть — самые лучшие локации забирайте себе, франчайзи другие найдут. Если у них не получается, обязательно говорите им, что они плохо ищут.
18. Инвестируйте только в свою розницу, франчайзинг уже сам должен справляться, да и вообще все эти каталоги, выставки, CRM- и ERP-системы — новомодные неэффективные излишества. Точно говорю — вон знакомый франчайзер один раз участвовал на выставке и никакого эффекта.
19. У вас уже 3 точки, надо срочно связаться со всеми поставщиками и потребовать ретро-бонус и снижение цен на продукцию. Они бездельники, ничего не делали, выросли за ваш счет, пусть платят.
20. Маркетолог постоянно просит денег? С деньгами каждый может, пусть пробует без денег. Нужно акции, много акций — народ любит халяву. Бери и копируй у конкурентов, вот тебе и вся работа.
21. Операционная поддержка франчайзи? Конечно, она у вас есть. Один менеджер на 50 точек справится.
22. Если франчайзи начнут проявлять беспокойство по поводу того, что заработка так и нет, и предлагать свои гениальные идеи — одобряйте все подряд: и введение новых продуктов, и новые стандарты... Или нет, наоборот, все запрещайте и даже не слушайте их.
23. Денег мало, роялти почти не платят — надо срочно расширяться. В России слишком большая конкуренция, нужно идти за границу, вот где деньги!
24. Франчайзи опять жалуется — денег нет, хочет закрываться? Ну что ж, сам виноват, плохо работал. Вы сейчас на международный рынок выйдете и других найдете.
Продолжать можно еще долго — и все было бы смешно, если бы не было так грустно. Только 10% от существующих франшиз в России действительно имеют право так называться.
Потенциал у данной сферы огромный, в нашей стране на данный момент доход от франчайзинга, по оценке экспертов, занимает порядка 3% ВВП. В западных странах, для сравнения, доходы порядка 10%.
Для того, чтобы мы могли выйти на такой уровень, предстоит много работы: необходимо навести порядок в правовом регулировании, ввести стандарты создания франшиз, возможно создать госреестр и очистить рынок от псевдофраншиз.
В ином случае так и будем слушать очередные истории о том «как мужик франшизу покупал» и что из этого вышло.
