Каждый уважающий себя официальный дилер при продаже нового автомобиля считает своим святым долгом под видом самого горячего предложения на рынке, "выгодного" кредитного продукта или еженедельно проводимых закрытых ночей распродаж заманить клиента к себе в салон и постараться разными методами и уловками продать ему автомобиль как можно дороже. Попутно Вам зачастую обманным путем навязывают дополнительные продукты в виде полиса КАСКО, стоимость которого втрое выше чем у аналогичного продукта, предоставляемого напрямую страховой компанией, или карты помощи на дорогах, которой в 99 процентах случаев воспользоваться не придётся.
Прежде всего, это кстати касается не только покупки автомобиля, важно понимать, что для конкретного продавца Вы мешок с деньгами клиент. А клиент, как известно, всегда прав. Как бы тривиально не звучал данный тезис, но это должно быть именно так. В связи с этим утверждением диалог с менеджером по продажам необходимо вести с позиции силы, но при этом общаться спокойно и вежливо. Грубость или повышенный тон убьёт всякое желание собеседника помочь Вам найти действительно выгодный вариант.
Отсюда следует ряд важных правил, которые необходимо применять при совершении покупки нового автомобиля и ведении диалога с менеджером по продажам:
1. Не совершать импульсивную сделку одним днем
На все попытки менеджера ускорить сделку и совершить покупку за пару часов Вам следует отвечать, что еще не ознакомились со всеми коммерческими предложениями на конкретную марку и модель авто. Данный пункт более актуален для крупных городов, где среди официалов присутствует конкуренция. Действительно, в подавляющем большинстве случаев менеджер при первой встрече давит на Ваше желание поскорее сесть за руль столь желанного нового автомобиля. Исключением из данного пункта может стать случай, когда Вам действительно нужна машина здесь и сейчас. Но в такой ситуации менеджер заметив спешку, скорее всего, будет играть по своим правилам и купить машину с максимальной выгодой не удастся.
2. Получить все возможные коммерческие предложения от дилеров
Самый выгодный вариант может предложить абсолютно любой официальный дилер. Это может зависеть от различных факторов в конкретный момент времени: процента выполнения плана продаж, количества автомобилей интересующей модели на складе, лояльности руководителя отдела продаж и т.д. Процесс получения предложений весьма энергозатратный, но он вполне может себя окупить, ведь у Вас появляется возможность купить автомобиль на 20-50 тысяч рублей дешевле, а на некоторые марки и модели разница в цене может достигать гораздо более внушительных сумм. Также из данного пункта вытекает, что наиболее выгодный вариант покупки нового автомобиля можно найти в крупнейших городах страны: Москва и Санкт-Петербург.
3. Отталкиваться от цены на официальном сайте производителя автомобиля
Так называемая "РРЦ" - рекомендованная розничная цена представлена на официальном сайте производителя авто с подробным описанием выбранной комплектации. На нее следует ориентироваться, определяя примерный бюджет покупки.
В текущих реалиях рынка новых автомобилей покупка по РРЦ без навязанных дополнительных услуг и предустановленного на автомобиль дополнительного оборудования уже считается выгодным предложением!
Следует запомнить, что небылицы в виде рекламных баннеров с информацией о том, что на модели массового сегмента салон готов сделать гигантские скидки в размере нескольких сот тысяч рублей не могут иметь ничего общего с реальностью. На это есть весьма простое и логичное объяснение - чистая прибыль автосалона при продаже по РРЦ обычно варьируется в диапазоне от 3 до 7 % от этой самой рекомендованной цены. Делать настолько большие скидки просто экономически не целесообразно.
4. По возможности занять выжидательную позицию
Зачастую, если клиент, что называется, "ушел думать", менеджер всячески старается склонить его к покупке. Это могут быть манипуляции в виде сообщения об упущенной выгоде, например: "данная модель у нас осталась в количестве одной штуки и на нее уже есть другой претендент. Скорее определяйтесь, иначе ее упустите". Понять, действительно ли он говорит правду, в данном случае не представляется возможным. В целом, это самая распространенная манипуляция, в общем виде она имеет смысл "действуй скорее, завтра будет дороже".
Но гораздо более вероятно, что Вас будут склонять к покупке позитивными предложениями в виде согласованного руководителем отдела продаж дополнительного оборудования, комплекта колес или полиса КАСКО в подарок. Согласно технике продаж, применяемой салонами, данные предложения будут поступать поэтапно и в конце концов звонить Вам будет уже не менеджер по продажам, с которым вы ранее общались, а его руководитель, который будет призывать совершить покупку на самых выгодных условиях. Важно понимать, что для того, чтобы интересные предложения поступали от продавца необходимо показать свою прямую заинтересованность в покупке, намекать, что вот-вот уже готовы купить автомобиль, но хотите получить самое лучшее предложение на рынке.
5. Применять хитрость
Речь, в данном случае, идет о легком лукавстве, которым можно воспользоваться, чтобы получить дополнительную скидку или подарок. В условиях конкуренции автосалонами ведется борьба за покупателей и Вам необходимо дать понять дилеру, что предложение салона-конкурента немного выгоднее по цене или же в подарок там дают комплект зимней резины. Если грамотно подойти к данному вопросу и не переборщить с аппетитами на размер скидки, то практически гарантированно дилер пойдет Вам навстречу и хоть и не намного, но улучшит предложение конкурента. Важно называть конкурентное предложение с реально возможными ценами, иначе Вас уличат в обмане.
Применяя вышеуказанные правила и грамотно подстраиваясь под ситуацию, даже на текущем тяжелом рынке при покупке нового автомобиля удастся выгадать для себя несколько десятков тысяч рублей, проанализировав рекомендованную цену производителя, выбрав лучшее конкурентное предложение от дилера и грамотно подойдя к процессу торговли.
