Знаете, что я часто замечаю в людях? Многие мало уделяют вниманию подготовке к важным разговорам. Часто действуют по принципу: «Ввяжусь в драку, а там, как пойдет». Считаю, что это неправильно. Итог такого подхода всегда одинаков: в самый неподходящий момент заканчиваются доводы.
В этой статье дам алгоритм, который касается подготовки к переговорам. Поверьте, он меня не подводит.
Итак:
1. Нужно разобраться, что есть в начале пути.
1.1. Собрать информацию об оппоненте. Чем больше – тем лучше. Чем полнее информация, тем легче общаться.
1.2. Проанализировать себя. Это тоже очень важно. Нужно знать сильные и слабые стороны: где вы можете надавить, а где, вероятно, придется защищаться.
Проанализировав всё перечисленное, можно уже кое-что понять о расстановке сил. Станет ясно, у кого положение лучше. И от этого придется отталкиваться.
2. Необходимо определиться, чего вы ждете от переговоров.
Начните с идеала, задайте себе вопрос: «Что я хочу?». Нужно четко понимать это, потому что многие увлекаются и начинают доказывать то, что к делу и желаниям вообще никакого отношения не имеет.
3. Нужно подумать и о том, какой результат вас устроит. Например: контракт будет заключен, но вам придется дать скидку в 10%. Она уже заложена в расходы. Всё хорошо. Прекрасно было бы обойтись без неё, но и с ней тоже нормально.
3.1. Продумать все возможные варианты и интересы оппонентов.
3.2. Поработать над многогранником интересов.
3.3. Выявить зону предполагаемых соглашений.
4. Ответить себе на вопрос: «Что дальше?».
Нужно рассматривать два варианта: если удастся договориться, и если не получится. Нужно иметь запасные варианты и планы действий. Возможно, что получится устроить еще один раунд переговоров, или вообще зайти с другой стороны.
3. Подумать о том, как действовать в ходе переговоров. Речь о контрольных и промежуточных точках. Как в продажах: не в лоб же предлагать то, что вы хотите. Нужно проработать список вопросов и манипуляций, исходя из анализа оппонента.
Всё это поможет провести переговоры хорошо, если не отлично.
На мастер-классах я рассказываю также, как общаться с агрессивными манипуляторами. Помогаю предупреждать неприятные ссоры и споры.
Читайте ещё:
Почему Джобс обошел Гейтса: 3 способа для борьбы с конкурентами в бизнесе