Старший партнёр сети Vysotsky Estate Сергей Смирнов разбирает типовые глупости, которые совершают собственники при продаже своей недвижимости. Им кажется, что они что-то выиграют, если сделают глупость из этого списка. Но иногда это приводит к очень смешным, забавным ситуациям. Итак, чего делать не надо?
Не пиши в объявлении «Просьба агентам не звонить»
Вы, наверное, думаете, что агент позвонит вам и скажет:
«Подпишите со мной договор! Я вас хочу ограбить на комиссию!»
Расскажу занятную историю. В сети Vysotsky Estate, которой я руковожу и совладею, есть офис в Хабаровске (кстати, там мы лидеры по продаже недвижимости, по признанию Сбербанка). И часто в наше агентство приходят клиенты, которые продают недвижимость в Хабаровске и переезжают в Москву (в прошлом году таких клиентов было восемь). Они просят нас начать подбирать недвижимость до их прилёта в столицу. Им надо, чтобы мы не по объявлению посмотрели недвижимость. Они хотят, чтобы мы посмотрели дом, подъезд, поговорили с хозяевами и разобрались — стоит ли к ним идти. И как я могу не звонить по вашему объявлению?
Часто собственник недвижимости говорит:
«Будет покупатель — тогда и покажу квартиру».
То есть мне нужно позвонить своему клиенту и сказать:
«Вы знаете, этот собственник, квартира которого вам понравилась на “Авито” по фотографиям, неадекватен. Я не смогу осмотреть для вас квартиру, не смогу прислать видеоматериалы и дать своё экспертное заключение, подойдёт ли вам объект по документам. Так что вам придётся сесть в самолёт, прилететь и посмотреть самому».
Но мой клиент, естественно, не собирается бегать по ста объектам. Поэтому когда вы пишите этот идиотизм в объявлении, подумайте о том, что вы:
а) Мне часто не интересны. У меня есть свой клиент, и я работаю на подбор.
б) Я вынужден звонить по объявлениям по одной простой причине — мне нужно найти объект. И если вы хотите его продать, то извините, господа хорошие, но вам придётся отвечать на звонки агентов.
Зачастую нам приходится показывать собственнику наш договор с покупателем и объяснять на пальцах, что он живёт в другом городе и поручил нам заранее осмотреть большое количество объектов, чтобы не прилетать самому. Если вы решили продавать недвижимость, а не вышли попробовать её попродавать, тогда будьте любезны: приготовьтесь к тому, что люди будут приходить и смотреть ваш объект, для чего устройте дни показов (как правильно организовать показы, рассказано в книге «Бетонное казино»).
2. Веди список и не пускай всех подряд
В стандарте нашей компании есть правило: когда эксперт приходит на объект, он должен показать продавцу объекта удостоверение агента и паспорт. Но удивительно, что у продавцов в порядке вещей вообще не спрашивать документы у тех, кто приходит к ним домой на просмотр. Доходило до того, что квартиру покупателям показывала 14-летняя дочь хозяйки квартиры. И тогда мы звонили этой дамочке, которая выставила объявление в продажу, и спрашивали:
«А вы случаем не дура, что вытворяете такие вещи, когда взрослым мужикам открывает квартиру девочка и показывает её без вас?»
Когда к вам стучится полицейский в форме, вы его почему-то не пускаете, пока он вам не покажет в глазок удостоверение. Но как только вы размещаете в рекламе объявление о продаже вашей недвижимости, у многих мозги отключаются. Да, в этот момент продавец заинтересован продать недвижимость, но он не думает, какой опасности может подвергнуться его жизнь, если он будет пускать всех подряд с «Циана».
Выход простой: ведите список пришедших в журнале, просите их расписаться, указать телефон и цель визита. А также попросите показать паспорт и удостоверение эксперта, если они представляются агентами.
3. Не вешай красные трусы на люстру
Можете сходить по запросу «красные трусы на люстре» и вы увидите, что это, так сказать, поверье к деньгам. Но, поверьте, это не работает, даже наоборот. Часто на фотографиях мы видим красные трусы на люстре, а также неубранные фотокарточки на полках и вообще полный бардак. На это есть знаменитая фраза собственников:
«Тот, кому надо, купит и так».
Так вот мой ответ:
«Не купит».
Потому что бардак никому не нравится. Ваши красные трусы на люстре и носки мужа, стоящие в углу, тоже не нравятся. Объект нужно готовить к продаже, а не верить в мифологические истории.
4. Не работай с 5-7 агентствами одновременно
Продавец думает: один агент — это один покупатель, много агентов — много покупателей. Так вот это хрень собачья. Объясняю, почему.
Если вы используете интернет-рекламу, то все объявления попадут в несколько источников — «Циан», «Авито», «Яндекс Недвижимость», «Домклик». Все агенты пользуются одними и теми же досками объявлений. А значит, ваш объект многократно расплодится на этих площадках. Первый вывод, который делает покупатель: да тут какая-то каша, с этим объектом точно что-то не так.
А что делают агенты, когда вы говорите им, что работаете со всеми агентствами? Давайте разберём.
Вы решили продать квартиру за 10 миллионов, поэтому тут же один агент разместит объявление о продаже по цене 9.990.000 тысяч, следующий агент повесит цену 9.950.000, третий — 9.800.000, потому что каждый будет преследовать цель привлечь внимание покупателя, перехватить его раньше, чем другие агенты, и быть более привлекательным по цене. Они запускают так называемый обратный аукцион вашей недвижимости.
А вот ещё одна важная вещь. Если не верите — проверьте сами. Когда объект продаётся от нескольких агентов, я часто записываю телефонные разговоры с ними и даю послушать записи собственникам. Я звоню всем этим агентам и говорю:
«Ребята, кто готов отвезти меня на эту квартиру за 9,7 миллионов, с тем и поеду».
И любой агент скажет:
«Да, конечно, приходите, вместе с вами и поторгуемся».
Они заинтересованы привести клиента раньше других. Вот почему они часто «прячут» объект, ставят фейковый адрес вашей квартиры и т.д.
Запомните: либо вы продаёте объект с одним агентом, либо продаёте сами. Работа с несколькими агентами приводит к полному провалу в продаже.
5. Не хами по телефону и на показе
Недавно у нас был случай:
пришла довольно состоятельная клиентка на объект, который она собиралась покупать без ипотеки, за наличные средства — за 40 миллионов рублей. Так как эта клиентка простовато оделась на просмотр, собственница стала орать на неё и на нашего эксперта:
«Зачем вы привели мне подставного покупателя?!»
Естественно, на этом всё закончилось. Эксперт с несостоявшимся покупателем развернулись и ушли.
Если вы не способны отличить «горячего» покупателя от «холодного», это ваши личные проблемы. Если вы не знаете, что серьёзный покупатель задаёт много вопросов по телефону, потому что устал ездить по объектам, если вы не готовы на эти вопросы отвечать, просто не выходите на рынок. Чем серьёзнее покупатель, тем больше вопросов. Чего вы ждёте, когда начинаете хамить по телефону или на просмотре? Вышли продавать недвижимость — отвечайте на все вопросы терпеливо. Особенно это касается частных домов, где с документами всегда бардак.
Ставьте лайк, если статья понравилась.
Если вам есть что добавить, пишите в комментариях.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
