В этой серии публикаций, я даю пошаговый план по разработке конкурентноспособной стратегии позиционирования и разработке коммуникационной стратегии компании.
А в данной публикации я разберу такой инструмент маркетинга, как: "Конкуренты. Правильное составление списка конкурентов". Это будет 4 шаг в разработке маркетинговой стратегии компании.
Часто, при общении с клиентами, собственниками или сотрудниками компаний, слышу такую фразу: «У нас нет конкурентов». Так, к сожалению, считает достаточно большое количество бизнесов. И это, на самом деле, очень опасное заблуждение.
Потому как эти компании не совсем объективно оценивают конкурентную ситуацию, приводит, как один из примеров, к продвижению за свой счет более сильных конкурентов, росту расходов и, при этом, падению собственных продаж и, в результате, закрытию компании.
И крайне ярко выраженная «болезнь» отсутствия конкурентов – проявляется у компаний, занимающихся инновационными продуктами.
Дело в том, что сознание потребителя устроено так, что оно оставляет внутри только то, что понимает с чем сравнить.
Если вы не знаете с кем нужно сравнить продукт вашей компании и не сможете подсказать это потребителю, то он забудет о вашем продукте через секунду или вообще не воспримет его, потому что не поймет, что это за продукт.
И как раз в этой публикации я расскажу вам, как правильно определить своих конкурентов.
Итак,
Что такое список конкурентов?
Первым делом необходимо понять, кого мы можем назвать конкурентами?
А конкурентами для вас – являются те компании, торговые марки, товары, услуги с кем вас сравнивает потребитель , именно потребитель. Ответьте на вопрос: «Между кем/чем и вами потребитель делает выбор при поиске способа или средства удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы? ».
Конкуренты же, забирают те продажи, которые вы могли бы сделать. Это компании, которые удовлетворяют ту же потребность потребителя на вашем рынке, тем самым забирая ваши деньги.
Часто компании сосредотачиваются на уровне внутренней конкуренции, на уровне продавцов одного товара, но существует еще и внешние конкуренты, которые легко могут перейти на ваш рынок и вашему бизнесу наступит конец.
Чтобы разобраться, кто именно является вашим конкурентом, рассмотрим, какие типы конкурентов бывают вообще. А конкуренты бывают : прямые , косвенные и вне товарные альтернативы .
Прямые конкуренты – это компании, предлагающие точно такие же или схожие с вашими товары и услуги.
Например, Крем А VS Крем В.
Косвенные конкуренты – это компании, которые предлагают товар с другими характеристиками или абсолютно другой товар, но работающие с вашей целевой аудиторией, удовлетворяя одну и ту же потребность.
Важно понимать! Эти конкуренты находятся на других рынках, но ценность их предложения такая или очень схожая с вашей, при том, что они предлагаю абсолютно другой продукт.
Например, Омолаживающая косметика VS Пластическая хирургия.
Магазин, продающий канцелярские товары VS Производитель, продающий ПО для рисования.
Вне товарные альтернативы – это привычки и образ жизни потребителя.
Например, прогулка в хорошую погоду является конкурентом (альтернативой) антидепрессантам. Гимнастика для лица конкурент омолаживающей косметике.
Конечно же, найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции практически не выполнимая задача. Ведь конкурентов может быть очень много, десятки, сотни, а то и тысячи.
Поэтому первостепенной задачей является определение ключевых конкурентов !
А зачем же составлять список конкурентов?
Почему так важно разобраться в том, кто именно является ключевым конкурентом вашей компании?
Во-первых, понимая, кто является конкурентом вашей компании, вы понимаете, кто забирает ваши продажи .
Во-вторых, вы понимаете у кого из конкурентов может забрать прибыль и клиентов уже ваша компания .
И в-третьих, самое главное, только при понимании конкурентов и их выгодных отличий вы сможете сформулировать свои уникальные торговые предложения для продуктов своей компании , которые, в свою очередь, станут основой позиционирования вашей компании.
Инструкция:
1. Составить список всех возможных конкурентов . Написать все компании и торговые марки, между которыми может сделать выбор ваш потребитель при поиске способа или средства удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.
2. Написать общую информацию о всех полученных конкурентах (товар/услуга, цена).
3. Из полученного списка определить ключевых конкурентов :
Ключевые конкуренты – это:
компании, к которым уходит ваш потребитель и от которых приходит к вам;
компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом рыночном сегменте;
крупные игроки рынка, тоже являются ключевыми конкурентами.
4. Разделить ключевых конкурентов на прямых, косвенных конкурентов и вне товарные альтернативы.
При выполнении данной инструкции важно соблюдать несколько правил:
1. Конкуренты определяются только после того, как вы определили рынок , на котором находится продукт вашей компании.
2. Если вдруг, по каким-то причинам, вы поменяли рынок , то смотрите как при этом изменятся конкуренты .
3. Пишите конкурентов во всех сегментах, где присутствуют продукты вашей компании.
Действуйте!
А в следующей публикации я расскажу, как и зачем нужно анализировать ресурсы ваших конкурентов. Это будет 5 шаг в построение маркетинговой стратегии для вашей компании.
Подписывайтесь, ставьте лайки, следите за постами, и я уверен, что после внедрения этой стратегии рост вашего бизнеса не заставит себя ждать.
Задавайте вопросы в комментариях, буду отвечать по мере возможности.
