Даже если мы любим ходить в рестораны японской кухни - лучше воздержаться от переноса суши-метода в ценообразование бизнеса.
Когда человека просят заплатить понемногу, но за большое число кусочков - это аналогично медленному, мучительному сдиранию пластыря. Да, сумма небольшая, но расставание с деньгами активизирует у нас те же отделы мозга, что и физическая боль.
Если вы когда-нибудь ехали в такси и смотрели, как каждые несколько секунд увеличивается сумма на счетчике, или как с каждым писком считывателя растет итоговая сумма на табло кассы в Ашане, то примерно понимаете о чем я. Лучше, как AOL в свое время, переходить от почасовой к помесячной оплате. В общем - чем реже мы раздражаем наш чувствительный к расставанию с деньгами мозг - тем лучше
Хороший пример - техника продаж автомобилей. Вместо базовой комплектации предлагают купить пакет "стандарт" или люкс". А не выкатывают список из сотни конкретных улучшений, заставлялся платить за каждое по отдельности.
Вообще, к представлению стоимости лучше относиться очень-очень внимательно. Фил Барден приводит пример тестирования трех видов написания цен в меню ресторана: 10€, 10 евро, 10. Результат: заказы по меню без упоминания «евро» или «€» оказались на 5 евро дороже. Без значка валюты или слова "евро" видеть цену немного легче.
Когда люди отдают деньги, в мозге активизируются те же зоны, что и при физической боли. Выражение «боль расставания с деньгами» вовсе не фигурально.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" .
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon , Litres , Respublica . Узнать подробнее, о чем книга - здесь .
