Психология Маркетинга - блог Николая Молчанова

Думать в глубине души одно, а поступать по-другому - чрезвычайно утомительно. Мозгу гораздо приятнее, когда наши действия совпадают с внутренними установками. Говоря на психологическом - люди стремятся уменьшить когнитивный диссонанс. Возникнуть он способен по массе поводов, но мы, марктологи в душе, будем говорить о покупках. Итак, вот мы купили что-то, а потом вдруг ощутили угрызения совести. Мол, дорого, не так уж и нужно, лучше бы взяли что-то другое. Эдакое покупательское похмелье. Масштабы поражают...

Возможно, чисто гипотетически, что в вашей жизни был момент, когда требовалось срочно соврать. И у вас получилось! Да! Никто ничего не заметил. Можно даже улыбнуться в душе, мол: "а все-таки можешь, если захочешь!". Ничего постыдного в этом нет, вполне распространенный феномен под названием "восторг надувательства". Собственно говоря, это примерно тот же механизм, который срабатывает при выигрыше у букмекера или удачном прыжке с парашютом. Мы чувствуем себя умнее, быстрее и хитрее. Обман в моменте воспринимается не как грех, а как интеллектуальная победа...

Скажите, а сколько длятся совещания у вас на работе? Долгое время «золотым стандартом» был ровно один час — просто потому, что так удобно размечать сетку в Outlook. С приходом Zoom и его бесплатного лимита в 45 минут время чуть сократилось. Хотя это все равно почти 10% рабочего дня. Причем первые минут пять совещания проходят в технических настройках, проверке звука, ожидании опоздавших и неловком молчании. Для тех, кто пришел раньше, время бессмысленного сидения становится еще больше. Возможно,...

Наши предки жили до обидного мало. Средняя продолжительность жизни в Средневековье, согласно Пастуро, составляла около 30-35 лет. Конечно, читатель со звездочкой воскликнет: «В реальности люди жили дольше, вниз показатель тянула детская смертность!» Это так. Но есть и другая причина: мы крайне агрессивный вид, склонный к спонтанному насилию. Так было всегда. Согласно историку уголовного права Питеру Уилсону, в Париже 1410-х годов 76% убийств были не спланированными актами, а результатом случайных бытовых ссор...

Итак, мы решили позвать ее в кино. Полной уверенности, что она согласится, конечно же нет. Возможно, она уже смотрела этот фильм. Или ей не нравятся боевики. Или время не подходит. Возможно - боится темноты. Причин, по которым могут отказать – великое множество. Поэтому мы поступаем проще - приглашаем, а случае отказа – узнаем почему и стараемся найти выход из ситуации. Обдумывать все причины, придумывать контраргументы, чтобы подойти во всеоружии – нелепая трата времени. Только именно так мы и продаем...

Праздник Первомая. День солидарности трудящихся. А ведь мы все ходим на работу и порой ноем, что "гробим тут свою жизнь" Хотя работа уже давно слабо определяет нашу жизнь. Скажем, в 1700 году французский слуга тратил около 10% заработка на одежду. Спустя 80 лет эта доля достигла 30%, хотя цены на одежду все это время снижались. И дело не в том, что французские слуги вдруг почувствовали неумную тягу к роскоши. Нет, росло ее разнообразие и требования к обновлению гардероба. А беднота быстрее всего изнашивала наряды – так как не имела денег на обслуживание и ремонт...

Праздник Первомая. День солидарности трудящихся. А ведь мы все ходим на работу и порой ноем, что "гробим тут свою жизнь" Хотя работа уже давно слабо определяет нашу жизнь. Скажем, в 1700 году французский слуга тратил около 10% заработка на одежду. Спустя 80 лет эта доля достигла 30%, хотя цены на одежду все это время снижались. И дело не в том, что французские слуги вдруг почувствовали неумную тягу к роскоши. Нет, росло ее разнообразие и требования к обновлению гардероба. А беднота быстрее всего изнашивала наряды – так как не имела денег на обслуживание и ремонт...

Конечно читатели блога ПМ в курсе, что люди иррациональны. Но есть ситуации, когда иррациональность буквально зашкаливает. Это стресс. Так что прислушаемся к советам Криса Восса, который десятки лет возглавлял группу ФБР по переговорам с похитителями людей. Они напуганы, злы и им не до графиков и логики. А большинству кажется, что важно добиться от собеседника согласия. Но Восс утверждает: «Да» — самая опасная зона. Существует «лживое Да», которое люди говорят, просто чтобы мы от них отстали. Настоящие переговоры начинаются с «Нет»...

Если присмотреться - все кругом такие обидчивые! Чувства верующих оскорбить невероятно легко. За карикатуру могут отрезать голову. От неприятного коммента блогер-интроверт на неделю заползет в свою раковинку. Насмешки не нравились никому и никогда. Еще в Древнем Риме существовал закон об оскорблении римского народа, постепенно трансформировавшийся в закон об оскорблении императора. Мы негодуем из-за язвительного твита или замечания коллеги. А вот, к примеру, ты - Людовик XIV. В Париже тебе воздвигли грандиозный памятник в окружении четырех скованных фигур, символизирующих побежденные народы...

«Мы даем людям уверенность и надежность, мы делаем их жизнь лучше, помогая реализовывать устремления и мечты». Это миссия СберБанка и она столь возвышена, что опасаясь утонуть в этом море липкого прекрасного, давайте незамедлительно посмотрим на цыплят. Их с рождения рассадили по отдельным клеткам и держали на протяжении нескольких месяцев. После чего настал великий день свободы и клетки открыли. Подросшие цыплята потоптались, выглянули наружу и вернулись обратно. Так и закончился великий побег Затворника и Шестипалого в реальности...

Мы привыкли считать, что нами движут цели и амбиции. Но если заглянуть под капот поведенческой психологии, выяснится, что морковка, засунутая сзади, гораздо эффективнее морковки, висящей спереди. Так, в середине прошлого века психолог Джадсон Браун надел на крыс крошечные упряжки, соединенные с пружинными весами. И стал измерять силу, с которой зверьки бежали к еде и силу, с которой они убегали от места, где их били током. Любителям крысиной статистики. В полутора метрах от кормушки одна крысиная сила составляла около 150 граммов...

Мы тратим время, прыгаем вокруг клиента, ездим на встречи, участвуем в тендерах. А потом нам говорят: «Олег, пшел вон». Точнее: «мы предпочли другую компанию».   Сократить количество подобных ситуаций можно, как предлагает Морейнис, с помощью принципа «99 центов».   Он взят из индустрии free-to-play игр. Смысл – стараемся продать что-то недорого, но как можно быстрее. Если человек отказывается покупать даже за символическую цену – скорее всего, он не купит ничего и в дальнейшем. В результате возможно быстро понять долю платежеспособных клиентов.   Ускорить процесс продаж часто невозможно. Но придумать «квалификационный отбор» для потенциальных покупателей реально...