Задача:
В компании по оптовым продажам игрушек был скрипт входящего звонка, который не устраивал руководителя. После разговора менеджера с потенциальным клиентом по структуре существующего скрипта, конверсия в продажу была низкой. Главные задачи — вывести клиента из розницы в оптовые закупки, увеличить количество оптовых покупателей.
Что сделали:
За 21 день мы разработали и внедрили работающий вариант скрипта, который повысил оптовые закупки покупателей на 15%. В работе изменили: презентацию продукта, добавили нужный вопрос, условия для покупателей, которые привлекут клиента, но не будут в ущерб продавцу, внедрили услугу помощи при подборе товара.
Знакомство с компанией
ООО «Юг Тойз» — это компания по реализации оптовых игрушек, которая работает с 1995 года. Основной поток потенциальных клиентов приходят из оптовых баз, где человек ищет себе поставщика. Клиент попадает на официальный сайт компании с ассортиментом. В компании есть отдел продаж.
С такой нишей наша команда скриптологов сталкивается не первый раз. У нас уже были наработки эффективных работающих скриптов, которые помогли увеличить продажи в похожих компаниях. Чтобы всегда получать хороший результат — мы предпочитаем работать с каждой ситуацией индивидуально и изучать каждую компанию досконально (от целевой аудитории до проверки правильного использования новых скриптов отделом продаж).
Главные причины отказов и низкой конверсии.
Чего не было до работы с нами:
- уверенности в разговоре;
- структуры диалога;
- выгоды, которая подталкивает клиента купить;
- выявленной потребности у потенциального клиента. Был просто рассказ о товаре.
Из чего состояла наша работа:
- прослушали звонки менеджеров, выявили точки роста над которыми нужно работать;
- составили портрет целевой аудитории (ЦА);
- изучили продукт;
- составили структуру скрипта и дополнили недостающими этапами;
- обучили менеджеров по продажам;
- приняли экзамен у менеджеров;
- провели анализ звонков по новому скрипту;
- дали обратную связь по звонкам.
Из точки А в точку Б
Как только потенциальный клиент попадал на официальный сайт с ассортиментом детских игрушек, он видел розничную стоимость товара. После заполнения формы-заявки на оптовые цены, покупатель получал доступ на 3 дня, когда он может воспользоваться выгодными условиями, положить в корзину все, что ему нужно приобрести. На этом этапе потенциальный клиент останавливался, не наполнял корзину (опт возможен от 10.000 рублей). Менеджеры с ним связывались, но это не давало желаемый результат.
- Мы оставили ограниченные сроки для принятия решения после регистрации, но повысили лояльность — продлили их до 5 дней.
- Мы полностью проработали презентацию, включили в нее все преимущества, ассортимент. Раньше это была мини-версия с описаниями товаров. Из-за этого клиенты сомневались, не понимали, какой товар им необходимо приобрести.
- Мы внедрили в диалог менеджера с клиентом помощь в выборе товара. Главным ключевым вопросом стал «Где вы планируете реализовывать товары», который помог разговорить клиента, довериться менеджеру, принять помощь во время выбора товара под запрос клиента.
- Мы внедрили новую презентацию — включили в скрипт расчет выгоды для покупателя, если он приобретает на 10.000 рублей и более. Конкретные суммы заинтересовывали потенциальных покупателей и они принимали положительное решение.
Мы потратили 21 день от знакомства с компанией до результата.
Результат: компания ООО «Юг Тойз» получила конверсию в продажах на 15%, благодаря правильно составленному скрипту. Это только первые результаты.
Если вы хотите такой же результат или больше — за 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим свое решение:
Познакомьтесь с другими нашими кейсами, возможно именно в них мы уже рассказали и о вашей нише.
