Переговоры - это важная часть ведения бизнеса. От переговорщиков зависит доходность всей компании. Издержки и управление продажами так же важны, однако именно процесс переговоров определяет, сможет ли компания заработать или нет.
Профессиональный переговорщик - это тот, кто умеет использовать секунды, минуты и часы с одинаковой эффективностью. Он умеет переключать свое мышление и речь в ситуации стресса, переживания или давления. Опытный переговорщик умеет работать в ситуации перегрузки и изменять её в свою пользу.
Стили ведения переговоров
- Деловые переговоры
- Манипулятивные переговоры
- Коммерческие переговоры
- Стратегические переговоры
Основная цель деловых переговоров - найти зону совпадения интересов с оппонентом и вписаться в стратегию win-win. Иными словами, все участники стремятся заключить договор на взаимовыгодных условиях. Для этого используются аргументация и убеждение.
Совсем другую цель преследуют манипулятивные переговоры. Переговорщик стремится получить собственный желаемый результат, так чтобы оппонент считал, что все произошло по его согласию. Используя манипуляции и уловки, он пытается подчинить человека своей воле.
Главная идея коммерческих переговоров: клиент в любом случае купит товар у нас, или у конкурентов. Исходя из этого, переговорщик старается преподнести товар лучше, чем конкуренты, поскольку это, по его мнению, помогает совершить сделку. В качестве инструментов в этой ситуации используются техники вовлечения и презентации.
Стратегические переговоры позволяют выигрывать в любой позиции: сильной, равной или слабой. Главное найти подходящие инструменты. Ими могут стать стратагемы* большого или малого поединка. Основная цель стратегических переговоров - достижение необходимых договоренностей и исполнение этих договоренностей.
*Стратагема - просчитанная последовательность действий, направленная на решение конкретной задачи или достижения неявной цели с учетом особенностей ситуации.
Технология "Стратегические переговоры"
Стратегия нужна человеку тогда, когда противоречие достигает серьезной силы либо становится неразрешимым. В этом случае применяются устойчивые алгоритмы, которые заставляют думать человека, стимулируют его мышление. Таким образом использование технологии тренирует навыки думать и говорить.
Переговоры это управление диалогом и влияние на своего собеседника.
Влад Акишев, Генеральный директор, "Сила Роста"
Основные идеи стратегических переговоров:
- Оппоненту может быть выгодно/невыгодно
- Оппонент может быть согласен/несогласен
- Оппонент может быть доволен/недоволен
Главное, что оппонент принимает договоренности к исполнению.
Этапы Стратегических Переговоров
- Анализ
- Формирование Стратагемы
- Управление диалогом
Позиция в переговорах может быть разной. Иногда мы говорим на равных, иногда мы можем диктовать условия. Но бывает и слабая позиция. В этом случае на первое место выходит владение инструментами для ведения переговорного процесса:
- Навыки аргументации и контр аргументации
- Технологии убеждения своего оппонента
- Технологии внушения и влияния
Как переговорщик подготовлен с точки зрения профессиональной коммуникации, то насколько глубоко он понимает сам ритм аргументаций и насколько хорошо он понимает психотип своего собеседника в конечном итоге влияет на то, кто владеет инициативой.
Владение инициативой в переговорах дает весомое преимущество и оказывает большое влияние на конечный результат.
Источник: Выступление Влада Акишева на открытой деловой программе "Торговля Большого Города" в рамках Международной продовольственной выставки "Петерфуд-2022".
