Переговоры – это важнейший аспект менеджмента в любой сфере деятельности. Многие западные бизнес-школы, вообще, ставят переговоры чуть ли не во главу угла, наравне с управлением финансами. При этом они относят к переговорам любое деловое и даже неделовое общение, ведущееся в интересах работы. Например, анекдоты с коллегами в курилке офиса или обсуждение начальства во время корпоратива. Именно поэтому мы уделяем такое внимание правилам ведения переговоров, рассказывая на нашем канале об эффективном общении. Здесь важен каждый нюанс, потому как от этого может зависеть очень много в вашей карьере или в успешности бизнеса.
Итак, рассмотрим еще один часто встречающийся элемент переговоров, который многие используют не к месту и не по назначению. Это метод ультиматума.
Ультиматум – это жесткое требование, предполагающее в случае его невыполнения применение каких-либо мер со стороны того, кто его выдвигает. Это вопрос, поставленный ребром с единственной альтернативой: полное согласие с условиями ультиматума или полным отказом. Чаще всего – это сигнал к прекращению каких-либо переговоров, потому что если возможно обсуждение, то это уже не совсем ультимативная форма.
Большинство консультантов и тренеров считают данный метод недопустимым, советуя всячески избегать ситуаций, когда других вариантов не остается, либо когда противоположной стороне дается шанс попытаться его применить. Однако, все не так однозначно, как кажется на первый взгляд. При умелом использовании в некоторых ситуациях ультиматум может оказаться весьма полезным.
Был у меня опыт работы с одним руководителем, исполнявшим на тот момент обязанности мэра города. Он пришел на смену очень деятельному, властному и принципиальному главе города, при правлении которого все привыкли к авторитарному стилю управления и четкой постановке задач. Его преемник оказался полной противоположностью и демонстрировал подчиненным постоянный уход от ответственности в принятии решений. Выглядело это следующим образом.
Вы кладете на стол мэру проект развития крупного предприятия, определяющий его стратегию на долгие годы вперед. Вами подготовлены два взаимоисключающих варианта: основной и альтернативный. От руководителя требуется сделать выбор в пользу одного из них и объявить о своем решении вам, тем самым определив цели и задачи вашей дальнейшей работы. Но по каким-то причинам мэр не дает четкого ответа, при этом отдает приказ действовать и даже ставит сроки, когда нужно отчитаться о выполнении. В случае неверного решения или допущенной ошибки вся ответственность ляжет на ваши плечи, даже если это не в рамках вашей компетенции. Такой стиль управления в современной России весьма распространен среди менеджеров, не заинтересованных в результатах своей деятельности и слишком сильно заботящихся о проявлении лояльности вышестоящему руководству.
Короче говоря, работать в таких условиях неопределенности было категорически невозможно, поэтому у нас не оставалось иного выбора, как перейти к практике ультиматумов. Создавая заранее необходимое общественное мнение, заручившись поддержкой некоторых СМИ, мы стали представлять важные документы в сопровождении угрожающих аналитических записок и достаточно эмоциональных запросов от депутатов и общественных организаций. Нам каждый раз приходилось фактически загонять мэра в угол, не давая ему, вообще, возможности для маневра. Это был крайне неэффективный метод, но единственно возможный в сложившихся обстоятельствах. Так или иначе, но стратегические вопросы жизнедеятельности градообразующих предприятий начали хоть как-то решаться.
Конечно, не обходилось и без хитростей. Мы использовали главный мотивационный фактор нашего руководителя: внимание со стороны его начальства. Поэтому каждое его вынужденное телодвижение, вызванное нашими ультиматумами, с помощью PR-технологий преобразовывалось в постоянные достижения и успехи. Часть заслуг приписывали ничего не подозревающему губернатору. Как говорится, «прогибы засчитывались»:)
А что же делать в ситуациях, когда ультиматум во время деловых переговоров предъявляют вам? В первую очередь, поставьте себя на место противоположной стороны. Оцените, насколько данный агрессивный шаг обоснован, и что в ваших действиях привело к нему. Во-вторых, постарайтесь проанализировать, вызван ультиматум внезапным эмоциональным порывом переговорщика или это четко продуманная стратегия, подкрепленная уверенностью в победе над вами (или как еще один вариант – блеф в надежде легко получить от вас нужное решение). В-третьих, сохраняйте спокойствие, не провоцируйте конфликт, если заинтересованы в продолжении взаимоотношений.
Далее начинайте постепенное возвращение к собственному сценарию переговоров. Самый простой способ – сделать вид, что соглашаетесь, но с одним небольшим условием. Постарайтесь завязать его обсуждение. Затем добавляйте другие взаимосвязанные условия и понемногу приводите разговор к консенсусу. Обратная сторона развязала вам руки своим ультиматумом: вы знаете, что при желании всегда можете отступить к навязываемым позициям. Но почему бы не попытаться отвоевать побольше бонусов для себя?
В этом случае хорошо помогает пошаговая отработка всех пунктов ультиматума. Разбейте своими вопросами эту монолитную глыбу на мелкие куски и займитесь их шлифовкой со всех сторон. Зацепка обязательно найдется. Очень часто именно так выясняется настоящая причина такого поведения со стороны вашего визави.
Например, ваш собеседник отказывается от подписания согласованного ранее между сторонами договора и выставляет неприемлемые условия для его заключения. Начните обсуждение каждого пункта договора, постоянно напоминая о том, что ранее эти пункты всех устраивали. Чередуйте с острыми провокационными вопросами типа «Вы хотите поторговаться в этом параграфе?» или «Вы предвзято относитесь к этому положению?», «Вас не устраиваю я, и Вам хотелось бы вести переговоры с другим представителем нашей компании?» Помните, главная задача – продолжить диалог в прежнем русле.
В любом случае, как бы ни сложилось взаимодействие дальше, будьте готовы принять так называемую «точку отсечения», то есть самый худший из вариантов. Представьте, что поставили в рулетке на «зеро» все имеющиеся у вас фишки и морально готовы к их потере.
И последний штрих. Если вы руководитель, и ультиматум ставит вам один из ваших подчиненных. Как бы вас ни убеждали теоретики менеджмента в том, что нужно попытаться найти компромисс с ценным работником, чтоб его не потерять, чтоб не нанести ущерб корпоративной культуре или сложившимся дружеским отношениям, руководствуйтесь исключительно здравым смыслом: ультиматум – это шантаж, это инструмент из арсенала террористов.
Мой вам совет из личного опыта. Если вам поставил ультиматум даже самый ключевой работник, без которого вам никак не обойтись, добейтесь отсрочки принятия решения любыми способами. И начинайте немедленно искать ему замену. Как показывает практика, шантажист не успокоится и все равно рано или поздно уйдет, принеся вам большие убытки, в том числе и удар по репутации и собственной самооценке.
Пишите в комментариях примеры из собственного опыта ведения переговоров. Обсудим.
