Чем отличается ваш продукт от сотен аналогичных на рынке? Почему клиент должен сделать выбор в вашу пользу? Зачем вообще вы ему нужны?
Сегодня мы с компанией Larisa Pestereva-Kasimova "БР Консалт" начали разбираться с вопросами позиционирования и представления на рынке. Рынок компаний, кто поставляет решения для электронного документооборота, довольно конкурентный. Чтобы отстроиться от конкурентов, нужно серьезно проработать ряд моментов.⠀
Для этого хорошо подходит метод RDB (Resonance Differentiation Belief) - Резонанс / Дифференциация / Вера.
- Резонанс (R) - отвечает на вопрос "Зачем мне это нужно? Как мне это поможет?"
Если клиент, просмотрев ваш сайт, соцсети, коммерческое предложение и т.п., понял, что вы предлагаете, кому и как это можно использовать, поздравляю! Ваш продукт обладает резонансом. - Дифференциация (D) - отвечает на вопрос "Почему клиент должен выбрать именно вас?"
По сути, это УТП. Клиенту сразу становится понятно, чем ваш продукт отличается от точно таких у конкурентов. - Вера (В) - отвечает на вопрос "За счет чего?"
Клиенту понятно, какими фактами вы доказываете утверждения о себе.
Хотите понять, где проседаете? Пообщайтесь с клиентами. В тех местах разговора, где встречаетесь с их возражениями, там и нужно работать.
- Клиент говорит "Мне это не нужно" - проблема с резонансом. Думайте, как лучше показать клиентам пользу продукта / услуги.
- Если клиент указывает на высокую цену, не проработана дифференциация. Не понятно, чем вы лучше конкурентов, значит "если нет разницы, для чего платить больше".
- В случае, если клиент указывает на риски и неготовность потратить средства на ваш продукт, то в вашей коммуникации с клиентами упущен аспект веры - не хватает живых примеров, кейсов, цифр.
Сегодня с парнями мы только частично затронули вопросы позиционирования. Двух часов времени крайне мало для такого серьезного вопроса. Но, надеюсь, необходимый импульс я им придал и мыслительный процесс запустил.
Материалы по теме:
---------
Подписывайтесь на мой канал, обращайтесь в личку в социальных сетях с вопросами и предложениями. Пишите в комментариях свое мнение по этой статье. Мне очень интересно. Ну и ставьте лайки, если конечно статья понравилась.
Еще больше полезной информации на donskih.ru. Подпишитесь на страницу Facebook или вступите в группу VKontakte, чтобы оставлять свои комментарии и следить за важной информацией!
---------