Всем привет. Сегодня будет образовательная тема. Многие думают, что сами выбирают, что будут есть, приходя в заведение. Многие даже правы. Однако, не все и не всегда. Давайте разбираться!
Ставьте лайк, подписывайтесь. Это очень поможет каналу в развитии.
И поехали!
Каждое заведение имеет свой тип: Бар,ресторан, кофейня etc. Есть такая штука, средний чек. Кто-то думает, что это какая-то средняя величина от заказов на одного человека за период. И при условии, что с этим самым средним чеком не работают, так и получается. Но в каждом чеке есть структура.
Структура чека - идеальный чек, к которому, в зависимости от типа заведения пытаются привести каждого гостя.
Пример: Для ресторана это 3+2. Три блюда+два напитка. В идеале аперитив, первое-второе-десерт, дижестив. Для кофейни это 1+1. Замечали, что в сетевых кофейнях вопрос про десерт к вашему кофе - обычно дело?
Пока что все просто. Пока что, вы имеете свободу воли. Пока.
Помимо всего сказанного выше, заведению еще необходимо прогонять определенные позиции. Нет, не потому, что они вчера испортились. Популярные заведения такого себе не позволяют. А непопулярные... Не стоит туда ходить :)) Итак, необходимо продавать определенные позиции.
Они попадают в так называемый Go-list. Официанты начинают предлагать каждому столу именно эти позиции. На фудкортах появляются Блюда Дня, а так же различные акции. Два по цене одного, Подарок при покупке блюда, etc...
Вас уже начинают мотивировать покупать то, что нужно заведению. Низкой ценой ли, подарком к заказу ли. Это не важно. Сейчас нас интересуют официанты. Обученный продавать официант - страшная сила. Кто-то может со мной не согласится, но статистика беспощадна.
Разберемся, как же они это делают.
Техники продаж
Красочное описание
Самое простое, с чем вы можете столкнутся. Описание блюда, с применением "вкусных" слов, от которых у голодного человека слюнки побегут.
Закинуть удочку
Еще до того, как вы определились с заказом, к вам могут подойти и сообщить, что вот сегодня в меню есть такое(!) *название блюда*, обязательно стоит попробовать, ведь оно *красочное описание* То есть ваше внимание уже обратили на это блюдо. А если вы еще и выбирать особо не хотите, то продажа уже почти есть.
Кивок Салливана
Начинаются игры разума. Перед вами стоит человек, слушает вас. Он расположен к вам. Он улыбается. Он предлагает, исходя из ваших предпочтений, несколько блюд. При перечислении одного из них, он кивает вам. Сами того не замечая, вы заказываете то блюдо, на котором он кивнул вам.
Метод Штирлица
Человеческое внимание, при прослушивании списков, запоминает, как правило, первое и последнее. Поэтому, при перечислении наименований блюд, вы скорее всего предпочтете первый или последний вариант. Особенно, если вам еще легонько кивнут при этом ;)
Три вопроса
Или всегда говори "Да". Вам задают два вопроса, на которые вы отвечаете "Да". На третий идет попытка продажи. Скорее всего, вы ответите "Да" и в третий раз. Например, при проверке заказа. Последним вопросом вам предлагают хлеб,масло,соус, etc...
Выбор без выбора
Агрессивная техника продаж, которая характерна вопросом, ответ на который подразумевает заказ чего-то. Например: "Вам к первому блюду будет достаточно одной корзинки с хлебом, или принести две?"
Альтернативное предложение
Сотрудникам нельзя отвечать "Нет" Даже если такого блюда нет в наличии. Даже если концепция самой кухни отличается от того, зачем вы пришли в заведение. (Например, если вы пришли поесть пиццы в суши бар) Поэтому, возникают такие забавные ситуации, когда: "А у вас есть роллы?" - "Нет, но у нас есть вкуснейший борщ! Возьмите борщ!"
Upsale
Или доп. продажа. Это попытка продажи всего того, что не входит в структуру чека. Будь то хлеб к еде, сироп к капучино, мята к чаю.
Cross sale
Или сочетаемость блюд. Попытка продажи второго блюда под предлогом, что они идеально дополняют друг друга. Например: "Возьмите этот чудесный салат с креветками, он отлично дополнит ваш ризотто с морепродуктами" Отличие от апсейла в том, что эта техника продажи направлена на структуру чека, когда вторая на дополнение заказа чем либо.
И помните:
Все это, конечно, работает только в идеальном мире, где каждый будет соглашаться на все. Однако, статистика показывает, что использующий эти техники будет продавать в среднем больше, чем не использующий.
Каждый твой лайк добавляет тебе +15 к карме
Если понравилась статья, можете прочитать еще:
Спасибо за внимание, берегите себя!