Актуально! Статья про лизинговые платежи в режиме остановки бизнеса и карантина.
Продолжаем серию публикаций на канале "PRO. Лизинг", посвященных выбору наиболее оптимального способа приобретения автотранспорта для юридических лиц и ИП с использованием заемного капитала: что выгоднее - лизинг или кредит?
Первая часть, где мы определили список критериев для оценки финансовых инструментов находится здесь.
В данной статье сравним стартовые условия покупки - то есть исходный ценник, за который будет приобретаться автомобиль и на который в дальнейшем будет рассчитываться удорожание как по кредитному договору, так и по лизинговому.
Вначале давайте договоримся о базовых определениях.
Завод-производитель, производитель - производственное предприятие, как правило входящее в международный автомобильный концерн, занимающееся производством/сборкой определенной марки авто, определенного модельного ряда. Может быть расположен как на территории РФ, так и за рубежом. Как правило, завод не осуществляет прямые продажи автомобилей, работая через структуру "дистрибьютор" - "дилерская сеть".
Дистрибьютор - генеральный партнер автомобильной марки в РФ, отвечает за оптовые поставки автомобилей в страну на долгосрочной основе, является проводником культуры автомобильной марки в стране, развивает дилерскую сеть в регионах, транслирует в сеть политику продаж, сервиса, качества продукции автомобильного концерна в стране присутствия.
Дилер - фирменный автосалон, входящий в официальную дилерскую сеть марки в РФ. Обязательно подписывает с дистрибьютором дилерское соглашение/договор, в котором берет на себя обязанности соответствовать корпоративным стандартам работы выбранной марки. Официальных дилеров легко опознать: автосалон часто работает только с одной маркой авто (монобренд), оформлен в фирменные цвета марки, размещены логотипы, рекламные материалы, сотрудники носят униформу, на стенде с информацией висит копия актуального сертификата дилера с подписью и печатью дистрибьютора.
В коммерческом транспорте различают разные уровни дилерского сотрудничества: "сервисный партнер" - дилер, который осуществляет гарантийное и постгарантийное обслуживание авто, продает запчасти и ГСМ, но не имеет права продажи новых автомобилей. И "полноправный дилер" - автосалон, который осуществляет весь цикл услуг: заказ, поставка, продажа авто, гарантийное и постгарантийное ТО, продажа запчастей, ГСМ, атрибутики. В легковом бизнесе, как правило, все официальные дилеры сразу имеют статус "полноправных".
Дилерская сеть - список всех официальных дилеров марки в разных городах РФ. Могут принадлежать разным собственникам, могут группироваться в автохолдинги, когда один собственник владеет несколькими дилерскими центрами одной или разных марок автомобилей.
РРЦ - рекомендованная производителем розничная цена. Как правило, каждый автомобильный концерн, официально представленный в РФ, определяет ценовую политику на все модели, комплектации и опции в головном офисе. Делается это для избежания хаоса, если бы ценники на авто формировали бы сами дилеры на местах. Тогда одна и та же модель в сравнимой комплектации могла стоить ощутимо разных денег в официальных дилерских центрах Москвы и, например, Новосибирска из-за разницы в логистике и торговой наценке самого автосалона, что приводило бы к миграции покупателей в московские салоны. Единая система РРЦ сглаживает ценовую разницу и стимулирует дилеров сосредоточиться на продажах марки именно в своем регионе, а не заниматься переманиванием клиентов с соседних территорий. Дистрибьютор марки часто компенсирует дилерам затраты на доставку новых автомобилей на удаленные расстояния или доставляет автомобили дилерам самостоятельно, но взамен диктует РРЦ и обязывает их придерживаться под угрозой штрафов и лишения дилерских бонусов по результатам работы за квартал/полгода/год.
Далее в тексте, когда мы будем обсуждать ценовые скидки при разных способах финансирования покупки автомобиля, мы всегда будем говорить о скидке от РРЦ, согласованной с дистрибьютором марки. Почему я на этом акцентирую внимание - очень часто дилеры предлагают клиентам самостоятельно разработанные наборы скидок, выгод, бонусов и подарков. Делается это для решения текущих задач по продажам в конкретном автосалоне: где то несколько машин застоялись на стоке (складе) и портят статистику по продажам, где-то не хватает нескольких срочных продаж для получения квартального бонуса от дистрибьютора. В таких случаях автосалоны сами объявляют уникальные ценовые предложения на автомобили, но это не системная скидка, а частная ситуация, которая закончится в течение нескольких дней - пока не продадут эти 2-3 застоявшихся авто или не закончится квартал/полугодие/год, потом этих предложений уже не будет.
Случай из жизни: в конце года официальный дилер марки Jaguar - Land Rover был готов бесплатно подарить покупателю простенький базовый кроссовер Jaguar при покупке топового укомплектованного Range Rover по РРЦ до конца декабря месяца. Отличная была бы сделка! Главе семейства заряженный RR, а на сдачу деткам покататься Jaga..
Откуда берутся системные скидки на автомобили у лизинговых компаний?
- рассказываю откуда. Как мы уже неоднократно повторяли в предыдущих публикациях канала, собственником автомобиля до момента завершения договора лизинга является именно лизинговая компания. Эта же лизинговая компания через региональную сеть своих офисов в городах-миллионниках и городах поменьше, ежедневно ведет работу силами нескольких сотен менеджеров-продавцов по поиску новых клиентов для договоров лизинга. И работа эта дает свои плоды - ежемесячно крупные лизинговые компании из топ-20 российского списка закупают у автосалонов и выдают клиентам автомобили на сумму от нескольких сотен миллионов до нескольких миллиардов рублей. Каждый месяц! За год суммарно по договорам лизинга выдаются более 150 тысяч единиц техники.
Ну и что, что реально эксплуатируют эту технику совсем другие люди - разные ИП, ООО и ПАО/ЗАО, разбросанные по всей стране. Покупателями и собственниками автомобилей выступают именно лизинговые компании, именно от них автосалоны марок получают банковскими перечислениями оплаты за автомобили, именно их названия фигурируют в ежемесячных отчетах о продажах в графе "Покупатель". И если сложить все продажи одной марки авто крупной лизинговой компании по всем ее клиентам во всех городах присутствия - получится очень неплохая цифра по количеству выкупленных за год автомобилей. И выяснится, что эти суммарные покупки автомобилей одной крупной лизинговой компанией для своих клиентов за год превышают закупки крупных государственных и частных корпораций, закупки ГУПов, МУПов и прочих корпоративных клиентов. Причем лизинговая компания покупает авто без всяких тендеров по 223 или 94-Фз, без электронных торговых площадок, по понятным согласованным договорам купли-продажи, быстрыми перечислениями на расчетный счет автосалонов. И все это очень нравится как дилерам, так и дистрибьюторам автомобильных марок. А чтобы стимулировать дальнейшие продажи автомобилей через лизинговые компании, дистрибьюторы марок и придумали так называемые матрицы скидок для лизинговых компаний.
Что собой представляет матрица скидок? Это как правило ежегодно пересматриваемый и утверждаемый дистрибьютором документ в виде таблицы, где перечислены все (или почти все) официально продаваемые в РФ модели авто, а в следующем столбце напротив каждой модели стоит сумма скидки в процентах, если сделка проходит через лизинговую компанию. Очень часто дистрибьютор ранжирует лизинговые компании по категориям: категория 1 (А), категория 2 (В), категория 3 (С) - в зависимости от результатов продаж марки в прошлом году. Соответственно, чем больше лизинговая компания выкупила автомобилей определенной марки в прошлом году, чем выше будет для нее категория в матрице и тем больше будет стартовая скидка покупки автомобилей.
Таким образом, у дистрибьюторов разных марок автомобилей ежегодно формируются свои матрицы скидок для лизинговых компаний, в зависимости от результатов работы за прошлый период.
Причем, лизинговые скидки могут достигать довольно ощутимых размеров: наиболее щедрые по моему опыту - это премиальные немецкие производители BMW, MB, Audi. Для топовых лизинговых компаний скидки могут смело достигать 10% от РРЦ, а это всегда несколько сотен тысяч рублей! По отдельным моделям скидки могут доходить до 12-13%. Хорошие программы скидок у Jaguar-LR. Корейцы тоже делают скидки для лизинговых сделок, то их размер был поскромнее: 5-8%. Примерно в этих границах работает японский Nissan. А вот концерн Toyota занял противоположную позицию по скидкам: на Toyota и Lexus никаких скидок нет. Касательно ценовой политики в РФ производитель решил, что у них и так хорошая рыночная доля в своих сегментах и стабильные продажи, они не хотят ни с кем делиться своей маржой от продаж, а потому никаким лизинговым компаниям скидки не предоставляют.
Что дает лизинговая скидка клиентам лизинговых компаний?
Потенциально - более дешевый график и меньшую сумму выплат, так как автомобиль на входе более дешевый по сравнению с покупкой по РРЦ в автосалоне.
Пример: условный автомобиль BMW по РРЦ 5,5 млн рублей. Клиент планирует приобрести автомобиль в лизинг, в наличии первый взнос в размере 2 млн рублей.
Согласно матрице скидок BMW, лизинговая компания, в которую он обратился, имеет 1 категорию скидок, для нее этот же самый автомобиль в закупе будет стоить 5,5-10%= 4,95 млн рублей.
Таким образом, внося первый платеж в размере 2 млн рублей, клиент фактически занимает у лизинговой компании 2,95 млн рублей, а не 3,5 рублей, как было бы без лизинговой скидки. А это значит, что удорожание будет рассчитываться с заемных 2,95 млн рублей, а не 3,5 млн, и сам график должен быть более дешевый, переплата за полный срок лизинга должна стать меньше.
Эта же лизинговая скидка дает лизинговым компаниям возможность сделать маркетинговый продукт "Лизинг с нулевой переплатой", когда автомобиль с РРЦ=5,5 млн рублей предлагается клиенту в лизинг на короткий срок (чаще всего 1 год) и с довольно большим авансом (35%-50%), при этом суммарная стоимость лизинга за 12 месяцев так же составит 5,5 млн рублей. Выглядит так, как будто клиент купил автомобиль в рассрочку на 12 месяцев.
На самом деле это довольно прибыльная для лизинговой компании сделка, и никакой благотворительности здесь и близко нет: ЛК получает от дистрибьютора скидку 10% (550 тыс рублей), берет у клиента аванс например 45% = 2,5 млн рублей, добавляет 2,45 млн рублей собственных средств и покупают авто за 4,95 млн руб. За год они получают с клиента суммарно 5,5 млн руб (2,5 млн аванса и 12 платежей по 250 тысяч ежемесячно). Получается, что ЛК фактически внесла только 2,45 млн руб собственных средств, и за год заработала на этой сделке 0,55 млн рублей, что составляет 0,55*100%/2,45=22,45% годовых. Неплохо?
Что дает лизинговая скидка самим лизинговым компаниям?
Конкурентное преимущество перед другими лизинговыми компаниями в первую очередь. Ведь если вы в 1-ой категории скидок (-10%), а ваш конкурент в 3-ей категории (-3%), то у вас изначально лучшие стартовые условия.
По собственному опыту, если разницу в цене закупа в размере 1-2% еще можно компенсировать за счет более низкого удорожания в графике, то отыграть графиком разницу в скидках в размере 7-10% практически невозможно. Таким образом, лизинговые компании из первой категории скидок на старте опережают своих конкурентов из других категорий, и конкурируют за клиента только между собой.
Скидки для корпоративных покупателей без лизингового финансирования покупок.
А что же альтернативные способы покупок - в кредит например или за собственные деньги? Есть ли в этом случае особое ценообразование для корпоративных клиентов?
Здесь все не так просто и понятно, как в случае с лизингом. Производители и дистрибьюторы активно продвигают фирменные программы скидок для клиентов-физлиц, особенно когда вместе с продажей автомобиля осуществляется продажа доп услуг:
- сдача в трейд-ин старого автомобиля => скидка на покупку нового;
- кредит от банка-партнера для физ лица на покупку => скидка на покупку нового;
- страховка каско при покупке в кредит => дополнительная скидка.
Здесь все понятно, каждый из этих дополнительных сервисов предполагает возможность получения дополнительного дохода при продаже автомобиля: наценка при перепродаже трейд-инового авто, комиссионные от банка или страховой.
Но это программы именно для физическиз лиц, для граждан. А что предлагается для корпоративных клиентов?
Я изучил разделы корпоративных продаж сайтов двух немецких автоконцернов, двух корейских и двух японских автопроизводителей. Везде указаны одинаковые фразы "завлекалочки" как под копирку:
Автомобильная марка готова предложить корпоративным покупателям особые условия приобретения автомобилей, которые будут обозначены после индивидуальных переговоров. В первую очередь размер выгод зависит от объема покупки, и от того, является ли клиент постоянным покупателем марки.
То есть производитель и дистрибьютор не могут озвучить гарантированные скидки для корпоративных покупателей, и будут их вручную определять в каждом конкретном случае. Где то это будет 1-2% скидки, где то возможно, более. Сколько? Не знаю, как договоритесь, какие объемы пообещаете выкупить, насколько выгодные конкурентные предложения от конкурирующих марок сможете предъявить для сравнения.
Причем, абсолютно не важно, с привлечением кредитов вы собираетесь покупать авто на компанию или за счет собственных средств: кредитные продукты от партнерских банков на сайтах производителей в 100% случаев оказались предназначены для физ лиц и не распространялись на корпоративных клиентов.
Резюмируя все вышесказанное, сделаю следующие выводы:
- покупка автомобиля в лизинг с привлечением лизинговой компании из первой категории скидок гарантированно обеспечит выгодные стартовые условия покупки, многие люксовые автобренды дают очень ощутимые дисконты;
- розничным корпоративным покупателям производители готовы предложить свои особые условия покупки, но какими они окажутся - заранее не знает никто;
- кредитные продукты партнерских банков нацелены в первую очередь на физ лиц, корпоративных предложений кредитов с дополнительными выгодами приобретения для ЮЛ в открытом доступе нет;
- возможно корпоративному клиенту с одобренным в банке кредитом удастся забрать в автосалоне автомобиль с большой скидкой от РРЦ, особенно в конце календарного квартала, но это дело случая, а не системный дисконт при покупке.
На основании чего делаю свой вывод: по критерию скидки при покупке автомобиля, лизинговая сделка выглядит более четкой и гарантированной.
Счет в противостоянии становится:
В следующей статье продолжим сравнение и разбор по критерию "общее удорожание по графику лизинга и кредита", что в итоге в абсолютном выражении станет для клиента дешевле?
Подписывайтесь на канал, будет много полезной информации. Все для того, чтобы Вы не теряли свои деньги!
Полезные публикации канала, посвященные сравнению Кредита и Лизинга:
Стартовые условия покупки автомобиля в лизинг и в кредит для корпоративных клиентов - где скидки будут больше и почему?
Лизинг и Кредит - что дороже? Выбираем способ, который был бы более выгоден для клиента при прочих равных условиях.
Разбор транспортного налога и налога на имущество организаций - есть ли отличия при покупке в лизинг и кредит?
Разбор НДС при лизинге и кредите. Где выгоднее?
Законная оптимизация налога на прибыль при покупке автомобиля в Кредит для ОСНО и УСН
