Покупка любого автомобиля проходит приблизительно по одной схеме. Основная работа проводится по телефону при первом контакте:
1. Выборка объявлений.
Вам нужно выбрать от 10 объявлений, подходящих по необходимым характеристикам. Рассматриваете квартиру, то тогда метраж, адрес, планировка и т.д. Если это телефон, и предложений очень много, то можно выбрать по удалённости от вашего местоположения. Если это автомобиль, то года, пробег, коробка, наличие кондея и т. д. Когда вариантов мало, приходится работать с тем, что есть.
2. Приветствие.
Поздоровайтесь вежливо и уверенно. При общении по телефону большинство рисует образ собеседника у себя в воображении, т.к. не знают человека на другом конце провода. У вас в дальнейшем будет больше преимуществ, сели вы будете серьёзным мужчиной в рубашке с галстуком или деловой леди в строгом костюме, чем пацаном с района или девахой с семками. Всегда обращайтесь на ВЫ, думаю понятно почему. Сказанные в разговоре: здарова, ты, в натуре и надо подвинуться, братан, не вызовут ни уважения, ни страха, ни желания продолжить общение. Недавно я услышал: Дружище, ну надо скинуть по-любому. А то я только что свою тачку разбил и вот твою хочу купить, а денег нет. И зачем мне эта информация? Купи другую подешевле.
3. Вопросы.
Без них никак. Представьте, что вы пришли на рынок яблок купить и после приветствия сразу начинаете торговаться: здравствуйте! Яблоки беру по 30, а не по 50. Ха, как в рекламе. Получите отказ в 9 из 10 случаев. И совсем другое дело: почем яблочки? Вкусные? Свои или откуда? Химии много? а то мне ребёночку. Постарайтесь завязать диалог, чтобы продавец вам начал что-то рассказывать. Слышали, что человек, внимательно слушающий, вызывает симпатию?
Как то мы с женой ездили смотреть автомобиль. Я уже знал из телефонного разговора, что послезавтра авто уедет в трейд-ин и существенно дешевле. Эта информация была получена от владельца после 15-ти минутного обсуждения крутости этой тачки, м-обвесов, красной строчки в салоне и т.д. Жене я также сказал, что при встрече надо активно спрашивать. В итоге мы купили автомобиль по цене трейд-ина, и оформление было за счёт продавца, т.к. он настаивал на мрэо близко к его дому.
Что нужно выяснить?
- сроки, в которые надо продать. Через неделю человек может улетать в отпуск или покупать другой авто, и продажа автомобиля как раз будет к месту.
-как долго продаёт. Здесь ещё желательно знать с какой цены стартовал. В любом случае ответа: я только начал и не торгуюсь, мы не услышим
- причина продажи. С автомобильной резины можно хорошо скинуть ценник, так как она занимает место в гараже, на балконе, в кладовке, в багажнике! И такое было. Машины могут продавать, т.к. хотят купить квартиру или другой авто, либо по причине длительной командировки. Правильно примените эту информацию, и хороший торг гарантирован. В элитной недвижимости бывают скидки и по 50 процентов от рынка. Ситуации у людей бывают разные, а тут вы с конкретным предложением взять деньги.
4. Принятие решения на скидку.
Сказав человеку по-простому, дай скидку, вы скорее всего вызовите негатив в свою сторону. Каждый продавец представляет в голове определённую сумму денег за еще не проданный авто, которая как будто у него есть в заначке. И когда вы предлагаете торг, кажется, что вы у него пытаетесь что-то вытащить из кармана.
Если во время общения вы не слышите со стороны продавцы предложений по торгу, то ваша задача переложить ответственность за ваши деньги на какую-нибудь ситуацию. Взять паузу и потом перезвонить.
- я подал заявку на кредит и жду одобрения, поэтому, как только будет конкретика, я вам перезвоню. Далее перезваниваем: банк одобрил меньшую сумму, исходя из моего ежемесячного заработка, поэтому готовы ли вы рассмотреть 900 тыс (вместо 1050 тыс)? Вы никому не лезете в карман, просто так повернулась ситуация, а вы обещали перезвонить. В ответ вы услышите, что это слишком мало, и негатива не будет, т.к. до этого вы активно слушали и создавали положительное впечатление о себе. Теперь можно попробовать найти совместный выход из ситуации. Предложите взять паузу, скажите, что сейчас попробуете занять хотя бы 50, и тогда ваше предложение будет уже 950. Продавец в своих терзаниях должен выдать свой самый минимум, на который сломался. Представьте, что таких вариантов вы обзвонили 10? Результат гарантирован.
- сейчас я Папе позвоню, он обещал мне 500 тыс добавить и вас наберу. Далее перезваниваем: Папа сказал, что ему урезали зп и может дать только 400 тыс, поэтому у меня есть только 900. Как вам предложение?
Важно понимать, раз хотите выиграть в деньгах, то потребуется потратить силы и время. На покупку автомобиля дешевле процентов на 20, а это может быть 50-100 тыс, придется потратить несколько месяцев в лучшем случае. Сроки зависят от ситуации на рынке и количества предложений.
5. Чувство потери.
После вашего первого звонка у продавца должна образоваться уверенность, что он почти продал. Что вы, тот сладкий покупашка, которого так долго ждали. И неважно первый вы позвонивший или двадцатый. Почти каждый в себе видят крутого продавца. Щас я выложу и будет бизнес, а продать быстро получается далеко не у всех. Почувствуйте желание человека продать, и подвести его к торгу будет проще
P.S. Предлагайте продавцам деньги легко и свободно. В этом нет ничего страшного. То, что вам кажется огромные деньги - скидка в 100 тыс рублей, для продавца будет лишь разменной монетой в решении большого вопроса, либо небольшие деньги вовсе. Если встречаете негатив, то объясните, что предлагаете деньги за товар, у него своя цена, у вас своя, и это всего лишь предложение, которое может быть рассмотрено, и в нем может быть отказано. Мы же с вами деловые люди, помните?
