Неудобно не заплатить!
Да, да, именно эта фраза была определяющей при выплате комиссии агенту на протяжении предшествующих десяти лет развития риелторского бизнеса. Неудобно перед врачом, учителем, соседями. Людям советской формации в принципе бывает неудобно, практически все, кто прошел советскую школу воспитания, руководствуются этими понятиями.
Социум, у него есть право (или было) судить. Так было усвоено с детства. А еще. Надо не учиться, а учить. Не разбираться, а знать. И самое главное, делать ошибки – это плохо. Взрослые люди не ошибаются, или доверяют тем, кто не ошибается. Так появилась армия риелторов, которая почивала на лаврах воспитания «советской» системы.
Что случилось, когда поколения Х, так называемое «ПОТЕРЯННОЕ» поколение начало вымываться из клиентского потока? На смену ему пришло другое, совершенно не знакомое с этим, навязанным обществом стереотипом «неудобно».
Поколение Y. Поколение людей рожденных на стыке эпох. Переживших крушение надежд родителей. Видевшее в период взросление слом ценностей, и поэтому, четко усвоившее, свой интерес там, где свой интерес. Да, им тоже «неудобно», но больше перед самими собой за что-то несделанное, недоделанное, неосвоенное и т.д. Ведь другие сами могут, я тоже сам могу. Они научились учиться. А значит, разрешают себе делать ошибки. А значит, готовы учиться, чтобы не платить непрофессионалу.
Привычная модель ведения переговоров, где брали просто «авторитетом», ушла.
Что под этот шумок пришло?
Лиды! Обезличивание клиента. Так проще. Купите «лида» и пользуйте его. Массовость. Берем количеством. Размывание «теплого круга» клиентов. Агрегаторы, возомнившие себя «Богами клиентов». Вместо того, чтобы учиться вести переговоры с новым поколением, старое начало «спасать» профессию. А давайте закроем базу. Я вообще предлагаю на законодательном уровне запретить собственникам продавать и покупать недвижимость. Только через риелтора! Вот выход. Класс! Старое поколение все поднимет руки вместо того, чтобы поднять заднюю точку и нарабатывать новый опыт. Да, да. Новый опыт ведения переговоров.
Какой спросите вы? У меня успешный. Чтобы получить результат, необходимо выдвинуть несколько гипотез. Проверить их в «полях». На практике. Подтвердить эмпирически. А уж потом выдавать в эфир. Уж последние полгода – 8 месяцев, я, что называется, носом землю рою, чтобы разобрать этот процесс на составляющие части. Прописать в учебный алгоритм. И первые выводы уже есть.
1. Вести переговоры с этим, новым поколением Y, гораздо легче, чес с Х. Меньше времени уходит. Проще. Удобнее.
2. К переговорам необходимо очень тщательно готовиться.
3. С первой встречи подключать девайсы. Переходить сразу в организованную группу в WhatsApp, или в Vaiber. Причем, группу лучше сразу назвать «Продажа….»
4. Иметь под рукой, отличные от опыта клиента, инструменты.
5. Не в коем случаи не врать, не лукавить!
6. Максимально экономить время клиента.
7. Быть готовым к тому, что клиент может сделать большую часть работы сам, но по четко выданным инструкциям.
8. Помнить, что переговоры – это действия которые гарантируют оплату услуг!
Самая моя большая надежда, что вся эта «лихорадка» с переоценённым понятием «лид», подключением армии «чужих» этому бизнесу людей, зарабатывающих на «слабостях» и выдвигающее «темную» сторону профессии, риелтор, как единственно возможную, уйдет. Уйдут агрегаторы провоцирующие начинающих агентов на воровство информации. Уйдут, тренера, обучающие не видеть «клиента», притягивающие за уши идеи из сетевого бизнеса, и выдающие их за свои открытия.
Эта надежда тесно связано с завоеванием территории именно поколением Y. Поколением миллениалов. Это поколение – непокоренных. У них есть свой, личный, подход к жизни. И самое главная ориентация – отсутствие стресса от принятых решений.
Клиентов советской формации, все-таки покорила система, и навязала свои стереотипы жизни в обществе. (Не готова под статьей отвечать на выпады против, или за систему. Я сама человек советской формации. Для желающих подискутировать на эту тему, это не ко мне. Мне хватает риелторской тематики. Это же замечание и к орфографии, пунктуации, стилистики текста). Поэтому, неудобно не заплатить, было главным аргументом в оплате комиссии в большинстве случаев.
Поколение нулевых, эти стереотипы переняла, переварила, трансформировала в устойчивую потребность запроса на словосочетание «хороший специалист». Они готовы платить, и им тоже неудобно не заплатить, но только: хорошему врачу, хорошему учителю, хорошему риелтору.
Стать хорошим риелтором, единственный выход на сегодняшний день, для тех, кто хочет остаться и много зарабатывать в этом бизнесе.
Еще больше видео про переговоры для риелторов на канале Youtube Yana Guseva
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
