Метод елочка
Метод елочка — это техника, которая решает две задачи. Во-первых, это способ помочь гостю определиться с выбором. И это главная цель — довольный гость с большей долей вероятности вернется в ресторан.
Во-вторых, метод елочка позволит говорить о пунктах меню без навязывания, у гостя создается впечатление, что его заказ это его собственный выбор. А значит продвижение определенных блюд будет более простым и эффективным.
Суть метода в использовании альтернативных вопросов — гостю задаются ряд вопросов типа «или — или». Вопросы начинаются от общего к более частному.
Первый, более общий вопрос в данном случае будет вполне логичным — гость хочет слегка перекусить или перекусить более плотно. Скажем, гость хочет слегка перекусить. Следующим вопросом будет про выбор закусок — холодные, горячие или десерт. Если гость выбирает холодные закуски, то предлагаются таким же образом салаты. И так далее.
Суть в том, чтобы из всего многообразия меню вы вышли на определенные блюда, то есть выявили желание.
2) Метод кивка
Предлагая гостю напиток или блюдо, нужно совершить медленный и плавный кивок — опускаем голову вниз и поднимаем ее вверх. Также нельзя забывать и об улыбке. Язык тела и психология создадут позитивный импульс, который побудит гостя согласиться с предложением. Этот прием считается очень эффективным.
3) Кросс-селлинг
Кросс-селлинг – метод одновременного предложения официантом услуг, взаимодополняющих. Например, презентуя блюдо, официант спрашивает у гостя: ,,К рыбе мы можем предложить овощи гриль или рис, а так же соус,, или ,,К кофе можем предложить десерт или сироп,,
Официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.
Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем. Этот метод дает существенное увеличение среднего счета на один заказ в ресторане.
4) Ап-селлинг
Продажа с улучшением качества или объема. При ап-селлинге речь идет о стремлении продать гостю ,,лучший,, вариант блюда или напитка в качестве альтернативы стандартному варианту.
Например, гость хочет выпить бокал красного вина после трапезы. Официант может предложить Эль Сиерро или Ладорье, а может – и более дорогое Кьянти. Или бутылка игристого вина может быть предложена Просекко или более дорогая Мартини Брют. Часто гости готовы купить более дорогие варианты, но их никто не предлагает.
5) Проявление инициативы
Вместо того, чтобы задавать гостям закрытые вопросы типа ,,не хотите,. или ..не желаете,, стоит использовать другие типы вопросов. Ведь подобные вопросы подсказывают гостю ответ — НЕТ.
В качестве заменителя подобным закрытым вопросам, нужно применять вопросы альтернативные. Как это может выглядеть:
,,Пока вы знакомитесь с меню могу вам предложить лимонад, чай, бокал вина?,, и т.п. Инициативность может помочь во многом.
Гость сам может не знать наверняка, чего он хочет на самом деле. В продажах инициатива может значительно увеличить чек.
6) От большего к меньшему
В дополнение к теме продажи вина — сначала нужно предлагать целую бутылку. Если гость откажется, то предлагается бокал. Продажа целой бутылки не только позволит увеличить прибыль, но и сэкономить время. Продажа вина бокалами — это необходимость чаще ходить от бара к столику.
7) Как продать определенный напиток или блюдо
Если есть цель повысить продажи определенного напитка или блюда, то можно применять эффективнейший примем. Суть его в том, что люди из перечисленного запоминают более всего первый и последний пункт. Как это применяется на практике:
,,Могу ли я принести вам что-нибудь выпить? Вино, коктейль или пиво?
Могу предложить вино — сухое белое Пино Гриджио,,
В этом случае в начале перечисления напитков вино упоминается в первую очередь. В конце фразы говориться об определенной марке.
8) Продажа закусок
Выше уже упоминалось о важности инициативности в продажах в ресторане. Чтобы повысить продажи закусок, используйте инициативный подход. Закуски могут помочь гостям ,,скрасить,, ожидание основного блюда. Поэтому, их можно предлагать даже после того, как гость определился с основным заказом.
Гостю предлагаются несколько вариантов на выбор. Главное, чтобы эти варианты были различными, демонстрирующие большой выбор.