Для большинства автовладельцев автобизнес предстает в лице дилера, то есть конкретного автосалона, в котором он покупает и обслуживает свой автомобиль.
Но как новый автомобиль попадает к дилеру?
На начальном этапе становления автомобильного бизнеса в России автосалоны самостоятельно покупали автомобили у производителя, организовывали доставку и таможенную очистку, сами закупали запасные части для ремонта и дополнительное оборудование. По большому счету такие автосалоны еще не являлись официальными дилерами автомобильных брендов, а были обычными магазинами.
Этот период характеризовался местечковостью и отсутствием стандартов и унификации. Грубо говоря, торговали как могли, кто во что горазд.
В тот момент, когда продажи новых иномарок в России стали бурно расти и мировые автопроизводители поверили в наш рынок ситуация стала меняться. Появились компании-импортеры, представляющие интересы производителей в нашей стране.
По сути своей Импортер - это российская компания, юридическое лицо, имеющая эксклюзивные права на покупку автомобилей и запасных частей к ним у завода-изготовителя. Только эта компания может ввезти в Россию новый автомобиль, на который будет распространяться гарантия завода-изготовителя.
Пожалуй не будет преувеличением сказать, что Импортер - это ключевое звено в жизни бренда на рынке конкретной страны и от его позиции и успешности зависит очень многое.
Что же конкретно делает Импортер?
1. Самое очевидное. Он покупает у завода-изготовителя автомобили и ввозит их в страну, осуществляя их таможенную очистку. В ПТС (паспорт транспортного средства), выданном таможней, первым собственником нового автомобиля (пункт 21) значится как раз Импортер.
2. Но это лишь следствие проделанной ранее работы. Перед тем, как купить автомобиль у завода-изготовителя Импортер их заказывает. По большому счету он выступает как обычный клиент, отправляя заводу информацию о том, какие автомобили, в каком количестве, в каких комплектациях и когда Импортер хочет купить.
Часть этого заказа состоит из того, что уже заказали конечные покупатели, оформив договор у одного из дилеров. Это самая простая и надежная часть заказа. Не нужно ломать голову по поводу модификации автомобиля, его комплектации. Эти машины конечные покупатели уже ждут с нетерпением.
Еще одна часть заказа - это автомобили, которые дилеры марки заказывают в свободную продажу. По большому счету с данными заказами голову ломает дилер, а не Импортер, формируя пожелания, исходя из особенностей спроса в регионе, статистики продаж и прочих факторов. Данные заказы Импортер просто транслирует от дилера заводу, так как все риски, связанные с заказом непопулярных модификаций, опций и цветов, несет дилер, оформивший такой запрос.
Последняя часть заказов - это всяческие резервы, свободные машины, которые Импортер в будущем распределяет между дилерами.
Кстати, именно Импортерам мы все обязаны появлением всяческих "Специальных серий" разных моделей. Отделы продаж и маркетинга проводят анализ рынка и потребительского спроса, активности конкурентов и формируют комплектации таких серий.
3. Все, сказанное выше про автомобили, справедливо и к работе Импортеров в отношении запасных частей и аксессуаров.
4. Обучение сотрудников дилеров. Импортер организует и проводит тренинги и обучения для всех сотрудников дилеров: отделы продаж, технический и нетехнический персонал отделов сервиса, отделы по работе с клиентами. Если у бренда в стране сильный Импортер, каждый, кто общается с клиентом либо его автомобилем проходит определенные курсы обучения и повышения квалификации.
Импортер же проводит аттестации и сертификации сотрудников дилеров, если их должности это предполагают.
5. Реклама и маркетинг. Именно от Импортера во многом зависит, как бренд будет позиционироваться в каждой стране.
Автомобили для обзоров СМИ и блогерам предоставляются также из пресс-парков Импортеров, если речь идет о федеральном уровне.
6. Испытания и сертификация. Сотрудники Импортера участвуют в процессах тестирования автомобилей для получения одобрения типа транспортного средства (ОТТС) при выводе на рынок новой модели или новой модификации.
Кроме того, постоянно проводятся собственные испытания, собирается опыт эксплуатации автомобилей в условиях конкретного рынка, на основании которых на завод-изготовитель направляются предложения и пожелания по модернизации и улучшению характеристик моделей, чтобы они как можно лучше соответствовали условиям конкретного рынка.
7. Контроль за дилерами. Импортер в соответствии с требованиями производителя выдвигает дилерам на своем рынке стандарты, правила работы. Соблюдение данных правил является главным условием для подписания и продления дилерского контракта.
У сильных Импортеров требования к дилерам очень подробно расписаны, регламентируется буквально все от внешнего вида дилерского центра и их сотрудников до формы предоставления информации от дилера клиенту и от дилера Импортеру.
Для контроля за соблюдением стандартов Импортер постоянно проводит аудит дилеров по различным направлениям деятельности.
8. Гарантия. Гарантию на автомобиль, запасные части и аксессуары предоставляет завод-изготовитель, а Импортер является оператором этой гарантии. Он принимает обращения, анализирует их и принимает решение о том, является ли случай гарантийным и в каком объеме в соответствии с инструкциями завода-изготовителя.
Таким образом, Импортер - это и есть бренд, каким видит его владелец автомобиля. Но в то же время не всегда именно он в конкретной ситуации может влиять на позитивный или негативный опыт владения автомобилем.
Потому что за Импортером есть следующее звено - Дилер. Но об этом в следующей статье.
