Размышление что правильно: «Бизнес и общество» или «Общество и бизнес» не приведет к Вашей цели. Я делю все свои действия по единственному критерию: Ведет или не ведет к цели. Это деление позволяет сразу расставлять приоритеты.
Сегодня я хочу поделиться своими наблюдениями и успешными действиями по взаимоотношению предпринимателя и клиента. Я считаю эту тему №1 в понимании необходимости построения партнерских отношений бизнеса и общества.
ГДЕ КЛИЕНТЫ?
Поиск новых клиентов и удержание текущих это не так сложно как кажется на первый взгляд. Мой опыт показал, что есть 2 фактора влияющих на это:
1. Наличие продукта. Основная проблема — нежелание признать, что клиентам нечего у Вас покупать. Понимание потребностей клиентов, поможет продавать востребованный рынком продукт.
2. Наличие маркетинга. Другая проблема — полное отсутствие инструментов продвижения. Если У Вас есть классный продукт, клиенты просто не знают о нём или не знают о его преимуществах.
КЛИЕНТАМ ЕСТЬ ЧТО ПОКУПАТЬ?
Сооснователь компании Applle Стив Возняк призывает нас производить продукты, которыми хочешь пользоваться сам. По его словам, он не понимал нюансы продвижения и упаковки, но хотел сделать компьютер, который будет стоять в каждом доме.
— Делай продукт, которым захочешь пользоваться сам. Вот и весь секрет! Мы все каждый день ходим в магазины, кафе и пользуемся разными услугами.
Случается мы покупаем что-то, хотя не планировали. Секрет в том, что профессиональные продавцы проявляют заинтересованность нашими мотивами. Проблема новичков в том, что они пытаются продать не товар, который не соответствует нашим ожиданиям.
Давайте разберемся как лучше достичь цели продать. Я рекомендую начать с подготовки.
1. Определить портреты потенциальных клиентов. Основная проблема в том, что мы не понимаем кто является покупателями нашего продукта. Пообщайтесь с Вашими клиентами и не клиентами. Соберите следующую информацию: возраст, семейное положение, уровень доходов, место проживания (география), пол, сфера занятости, уровень должности, типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы, потребности, страхи и желания и так далее.
2. Определить потребности и ожидания каждого портрета. Соберите и структурируйте следующую информацию: возраст, семейное положение, уровень доходов, место проживания (география), пол, сфера занятости, уровень должности, типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы, потребности, страхи и желания и так далее.
3. Сформировать ценностное предложение. Используйте полученные данные, чтобы понять, что важно для Ваших клиентов. Вы точно будете знать, что можно предложить, чтобы ни один клиент не ушел от Вас.
Вернемся к примеру с дрелью и перфоратором из предыдущей статьи. Вы встретили клиента на входе, выяснили причину его визита и проблему, которую ему необходимо решить, предложили решение используя выгоды Вашего продукта. Важно понимать, что даже если Вам нечего ему предложить, нет смысла продать, ради продажи. Если вы проактивны, лицо принимающее решение и помощник клиента, он вернется, так как будет знать, что Вы его друг, а не «продавец воздуха». Клиент попадая в воронку продаж, возвращается к Вам вновь и рассказывает своему окружению о компании, которой можно доверять свои страхи, опасения и мотивы покупки.
КЛИЕНТ ЭТО ВАШ ПАРТНЕР
Теперь Вы знаете кто такой клиент, его мотивы, страхи, опасения и потребности покупать.
Установление партнерских отношений с клиентами это создание стандартов их обслуживания, получение обратной связи, процесс постоянного улучшения продуктовой линейки и создание желания покупать именно у Вас больше и больше, а также рекомендовать своим друзьям, коллегам и партнерам.
Развивайте Ваш сервис, индивидуальный подход к каждому клиенту, как другу и не будет повода делать скидки и распродажи. Этот подход позволит снижать стоимость привлечения новых и удержания текущих клиентов, а Ваш бизнес будет расти ежегодно в геометрической прогрессии.
В следующих статьях я расскажу как сделать сотрудников, поставщиков, подрядчиков, СМИ и государство настоящими партнерами Вашего бизнеса!
